营销实战剖析
双休日的北京路是人的海洋,曼秀雷敦(中山)药业有限公司最近在这里掀起了一股热浪。来自不同地区的员工们组成4组,各自为营,花样百出地招揽生意,竞卖公司产品。“内斗”激起的热闹气氛把路人都吸引了过来,纷纷掏钱。
北京路上摆擂台
这天,曼秀雷敦公司的北京、上海、广州和香港4个营业部组成了4个队,在北京路步行街的中间地带搭起了4个不同颜色的帐篷,分别起名为:健康北京、环保上海、运动广州和时尚香港。各帐篷的布置也各有特色,北京队帐篷挂满了红灯笼、红炮竹等,喜庆得像过年似的;香港队帐篷外面架起了投球架;上海队则把用来赠送的大毛绒玩具高高地挂在帐篷上面;广州队则用公司产品的大包装盒装点门面。4队的共同点就是把公司的各种产品,从薄荷膏、到摩擦膏,从唇膏到眼药水都摆了一溜。
来自4地的员工身着不同服装,手上提着赠品,在各自的档口周围,此起彼伏地扯着嗓门喊。促销手段也是各出奇谋,互相攀比之下,4个档口的“优惠战”逐渐升级,从“买一送一”,到“买一送三”,到“买一送四”,最后到了“买一送五”。挂在帐篷外面列明赠品的牌子改了又改。刚走过这些帐篷的路人大概会很奇怪,同样在卖曼秀雷敦的产品,怎么不同的档摆出的优惠条件都不同?好奇心驱使下,不少人都把4个档口来回走了几遍,比较一下各自的优惠条件,选择自己喜欢的赠品,再决定在哪里购买。
折射观念差异
在员工们的“内斗”中,也能看得出来自不同地区的人各自的优势和观念上的差异。
香港队和广州队有着先天的语言优势,广州话自然让不少本地人感到亲切;而且都很实际,送给顾客的礼品都是实用的牙膏等日用品;上海队很“洋气”,送的是公仔等;北京队很有文化味,送的是很具有中国特色的红灯笼、红炮竹、同心结等。
此外,在这4个队里面,香港队显得比较有创意,他们的优惠措施与众不同,除了买产品送礼物以外,玩投篮游戏同样以产品作奖励,使顾客在这个档口停留的时间最长,聚集的人最多。
财务仓管齐上场
据悉,曼秀雷敦公司1991年进入中国投资10年以来,这是第一次举办周年庆典,所以包括美国曼秀雷敦公司主席山田邦雄、总裁吉田昭义、亚太区副总裁伍懿聪等高层人马当天也全跑到北京路来了。他们先到4个阵营巡视了一遍,对中国的公司搞了这么一个特别的庆典活动很惊讶。第一次来广州的山田邦雄在接受记者采访时对中国团队大为赞赏,他觉得这里的人似乎都精力充沛,个个都很开心。伍懿聪更是笑逐颜开,因为她的中国团队在过去的一年里表现得最出色,销售额比上年增长了50%。她告诉记者,参加这次竞卖活动的都不是公司的销售人员,而是些财务、行政人员甚至仓管员。让他们自己想办法,看谁卖得多,主要目的不是卖产品,而是通过让公司的各部门员工都能通过和产品的用户接触,亲身感受自己公司的产品是怎么样的,从而增强公司的凝聚力。
本报综合报道
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