杭州商学院胡祖光

　　可以用严格的数字方法证明，上级只要采用“H U法”对策论模型，下级就一定会报出一个他通过努力能够完成的最大利润数。但为使“H U

　　法”对策论模型有效，其参数必须满足一定的关系。“H U法”对策论模型一共有3个参数：超额奖励系数P、少报受罚系数Q和下级自报数的权数W。通过数学推导，可以得到三者之间必须满足的关系式：P＞Q＞w p。只要三个参数满足这一不等式，H U理论的优良性

　　质就一定会体现出来，即：下级一定会报出一个他通过努力能够完成的最大利润数。表1给出了一些常用的P、Q、W的值。

　　在表1中，每一行中的数给出了“H U法”对策论模型中的一组参数。表1的制作方法是：上级先决定给予下级的权数W(在算术平均时，W＝0.5。W越大，说明上级对下级越尊重)以及超额奖励系数P，再计算W P，这样就可以确定少报受罚系数Q的值了(Q在P与W P之间)。

　　现在让我们来看表1中的最后一行：w＝0.8，p＝1，Q＝0.9，这些数表示什么意思呢？W＝0.8表示下级的合同基数确定权高达80%，而上级的合同基数确定权只有1-80%＝20%；如果假定上级要求特别宽松，提出零要求数，那么，合同基数就完全由下级来确定，而且合同基数是其自己提出数的

　　80%。p＝100%表示，超基数利润将100%地奖给代理人：Q＝0.9表示，少报受罚系数高达90%。面对如此宽松的上级，假定下级的实际完成利润能力为400万元，他的自报数应是多少？下级计算了五种不同自报数情况下自己所能得到的净奖励，如表2所示。

　　从表2可以看出，而当自报数为400万时(第五种情况)时净奖励最大。在上述例子中，尽管上级对下级的盈利能力一无所知，但一旦采用“H U法”，即便上级采取“零要求数”的“无为而治”的态度，他仍能通过利益导向让下级实事求是地报出400万的自报数，并且把最后实现的400万利润中的320万收归总公司(400-80＝320)。

表1　　　　 P、Q、W的常用值
┌─────┬───────┬──┬────────────┐
│下级权数Ｗ│超额奖励系数Ｐ│ＷＰ│少报惩罚系数Q（P＞Q＞wp)│
│0．5　　　│　　0．1　　　│0.05│　　0．075　　　　　　　│
│0．5　　　│　　0．2　　　│0．1│　　0.15　　　　　　　　│
│0．5　　　│　　0．3　　　│0.15│　　0.22　　　　　　　　│
│0．5　　　│　　0．4　　　│0．2│　　0．3　　　　　　　　│
│0．6　　　│　　0．1　　　│0.06│　　0.08　　　　　　　　│
│0．6　　　│　　0．2　　　│0.12│　　0.16　　　　　　　　│
│0．6　　　│　　0．3　　　│0.18│　　0.24　　　　　　　　│
│0．6　　　│　　0．4　　　│0.24│　　0.32　　　　　　　　│
│0．6　　　│　　0．5　　　│0．3│　　0．4　　　　　　　　│
│0．7　　　│　　0．2　　　│0.14│　　0.17　　　　　　　　│
│0．7　　　│　　0．3　　　│0.21│　　0.25　　　　　　　　│
│0．7　　　│　　0．4　　　│0.28│　　0.34　　　　　　　　│
│0．7　　　│　　0．5　　　│0.35│　　0.42　　　　　　　　│
│0．8　　　│　　0．2　　　│0.16│　　0.18　　　　　　　　│
│0．8　　　│　　0．3　　　│0.24│　　0.27　　　　　　　　│
│0．8　　　│　　0．4　　　│0.32│　　0.36　　　　　　　　│
│0．8　　　│　　0．5　　　│0．4│　　0.45　　　　　　　　│
│0．8　　　│　　0．6　　　│0.48│　　0.54　　　　　　　　│
│0．8　　　│　　0．7　　　│0.56│　　0.63　　　　　　　　│
│0．8　　　│　　0．8　　　│0.64│　　0.72　　　　　　　　│
│0．8　　　│　　0．9　　　│0.72│　　0.81　　　　　　　　│　　　　　　
│0．8　　　│　　１　　　　│0．8│　　0．9　　　　　　　　│
└─────┴───────┴──┴────────────┘

　　表2　　单位：万元
┌─────────────────────┬──┬──┬──┬──┬──┐
│自报数的五种情况　　　　　　　　　　　　　│一　│二　│三　│四　│五　│
│（1）年初下级自报实现利润数（权数0.8）　　│０　│１00│２00│３00│４00│
│（2）上级要求数（权数为0.2）　　　　　　　│０　│０　│０　│０　│０　│
│（3）合同利润数（下级自报数打8折）　　　　│０　│80　│16０│24０│32０│
│（4)年终下级实际完成利润能力　　　　　　　│４00│４00│４00│４00│４00│
│（5）超合同利润数（奖给下级）＝（4）-（3）│４00│32０│24０│16０│80　│
│（6）年初数与年终数差距＝（1）-（4）　　　│-400│-300│-200│-100│０　│
│（7）少报罚款＝（6）×90％　　　　　　　　│-360│-270│-180│－90│０　│
│（8）净奖励＝超额奖励（5）+少报罚款（7）　│40　│50　│60　│70　│80　│
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