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中国保险市场的大门在WTO的推动下终于大大方方地敞开了。在中国签订入世议定书后不久，保监会就同时发给6家外资保险公司营业执照，即将在中国落户的外资保险公司谋划着怎样的“中国攻略”？记者于日前走访了首次获得进入中国市场“通行证”的美国大都会人寿保险公司总裁威廉.托比塔。
1.虚席以待合资伙伴
威廉.托比塔告诉记者，在他得知大都会拿到中国营业执照时，心情是极度兴奋、喜出望外的。“我们是跨国界的公司，所以更关心未来，中国是世界上潜在的最大的市场，它让我们看到了希望。大都会人寿作为全美最大的寿险商，寿险总承保额将近2万亿美元，有着许多愿意与中国人民共同分享的特长，其中包括我们的丰富经验、财务实力和极高的权威机构的评估，以及最优秀的技术和客户服务。”
在结束了在华近6年的守候岁月后，大都会需要按照规定找一位内资合作伙伴，成立合资公司，争取在最短的时间里向中国百姓卖出自己的保单。到目前为止，大都会仍处于和几个潜在的合作方进行商议的阶段。托比塔说他希望在未来的几个月当中能够完成合作伙伴的选择。
史诺比是大都会运用了16年的形象代表，之所以选择史诺比是因为它代表友善、诚实、直率，容易被人接受，这也体现了保险业最重要的特点———信任。大都会理想中的合作伙伴应该首先具有友善、诚实、直率的优良品质；第二要具有良好的财务管理方面的特点；第三是希望他能够愿意学习更多的保险方面的知识，因为其潜在合作伙伴可能不是保险公司；第四是希望他能够有很强的耐心，因为保险是一个长期的行业。
大都会需要其合作伙伴对于中国的市场、消费者和本土文化有深刻的了解，而并不一定要了解保险业，因为他们非常了解保险行业，在这方面已有专长，因此他们希望其合作伙伴能带来其他领域的专长。
2.人才战略要本地化
谈到如果大都会成立合资寿险公司，将如何建立自己的管理人才队伍和营销人员队伍时，威廉.托比塔说：“我们会有以下几个措施：第一，在当地招收人才，就像大都会在世界其他地方招收人才一样，我们在当地的合资公司中的人才也主要是从当地招收的；第二，我们非常重视人力资源培训的工作，我们会下大力气、出大钱来培训我们的人才，培训营销经理、营销主管等等，通过这样的培训可以创造我们的公司文化；最后，我们在其他国家的企业当中有许多资源可以利用。我们不仅在美国公司中有许多美籍华人，在其他各国中也有许多美籍华人，我们可以利用这一部分人力资源来协助在中国组建合资公司。”
大都会一贯注重人力资源的培养，通过培养自己的营销员及创造企业自身的文化来促进大都会的发展。大都会在中国发展必须依靠当地的人才，即实行人才本地化战略。同时，大都会也将利用香港与台湾公司及其他资源，如在大都会工作的美籍华人来协助中国公司的工作。“从长期考虑，我们想把在华的企业变成纯中国式的企业，这正是我们的计划。关于人才招聘计划，我想我们只能在建立合资公司以后才能进行这方面的工作。”
大都会是一个专门从事人寿保险的公司，已有133年的历史，对寿险市场已经有丰富的经验。托比塔说：“我们的营销队伍在任何市场上与其他的营销队伍不同之处是：首先，我们着眼于客户，可以说我们提供了世界上最广泛的人寿保险产品，针对不同的情况，提供不同的产品，通过零售部门根据客户的需要来销售保险产品；其次，我们有很强的科技力量，也就是信息技术体系，通过因特网我们可以向各种各样的保单客户提供我们不同的服务；再次，我们有非常强的营销力量，通过在世界上使用的各种各样的营销手段，比如代理、经纪人等各种各样不同的机制来销售我们的保险产品，我们希望能够把我们在机制上的种种优势，包括产品、服务及技术等带到中国来。最后，我们有非常强的财政力量，即强大的经济实力，我们目前管理的资产总额达到2850亿美元以上。”
3.产品销售立足客户
当被问到大都会最希望在中国销售什么样的保险产品时，威廉.托比塔毫不犹豫地回答说：“我们最希望销售的产品是最为人们所需要的、最为人们所接受的产品。”
托比塔认为：“当我们决定要销售什么样的产品时，必须先考虑到顾客的需求。我们的产品销售是立足于客户的需求的，其中最关键的步骤就是进行市场调研，我们可以把市场的调研结果和在其他市场上的专长结合起来，开发这样的产品，满足人们的需求。我们在做市场调研的同时，也不会忘记人们的需求是不断变化的，我们会一直留心人们需求的发展趋势。”
一般来说，在任何一个国家的市场上，人们都有一个基本的理念，根据这些基本的理念，人们在不同的阶段会有不同的需求。而中国的市场有着自己的鲜明的特点，大都会充分考虑到了这些因素。比如中国居民有很高的储蓄率，所以托比塔说，大都会可以多开发一些储蓄类型的产品，运用于人们的退休计划、孩子的未来教育以及人们购房等。
(马璐瑶)
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