本报记者 乔国栋

　　最近，已有不少外资保险公司相继拿到了进入中国的入门证。尚不成熟的中国保险业如何面对这一竞争，本报记者日前采访了北京大学博士生导师、国际保险学会学术主持人孙祁祥教授。

　　外资保险公司兵临城下

　　当中国正式成为世界贸易组织成员时，世界上最大的工伤保险公司——美国利宝互助集团总裁柯理说了一句话：中国的保险市场将成为世界保险行业的必争之地。

　　截至目前，已有30家左右的外资保险公司在中国建立了经营机构，另有100多家外资保险公司在华建立了约200个代表处。

　　有资料显示，保险业是我国改革开放以来发展最快的行业之一。2000年前9个月保费收入约1500亿元。从保险密度(人均保费收入)和保险深度(保费收入占本国当年GDP的比例)看，去年我国的保险密度为127.7元人民币，世界平均水平为360美元左右；保险深度1.8％，世界平均水平为7％左右，离市场饱和相差甚远，我国保险市场潜力巨大。

　　　 在“入世后的中国保险市场”研讨会上，一位国外保险业专家称：随着中国这个世界人口最多的国家进一步开放，在人寿和非人寿保险产品需求方面会有较大增长。GDP保持持续成长和保险密度较低水平的不断改善，中国及亚洲国家将是世界上最可能持久成长和提供非寿险和寿险、养老保险和健康保险需求的区域。

　　虽然外资保险公司在华保费收入只占总保费的1％左右，但这只是在一定的地域和有限的经营范围之内，在保险业发达的开放城市上海和广州，美国友邦保险公司今年头9个月的保费收入已占上海、广州寿险市场总量的10％左右；目前外资保险公司在华总资产还不足50亿元人民币，但一家中等规模外资保险公司的资产即超过1000亿美元，而我国整个保险行业的总资产加起来也不过3374亿元人民币，资金运用效率更是远不及外资公司。按照我国加入WTO所承诺开放保险市场进程，将会有更多外资保险公司进入中国市场，外资保险公司的实力将逐渐显现出来。

　　中资公司要有

　　长远的人才观念

　　未来两三年，开放地区会形成中外保险公司并存的新局面，保险人才必将非常抢手。此外，在争夺中国现有保险人才的同时，洋保险们还在井井有条地定制自己所需要的人才。

　　早在1994年，英国商联保险集团就同西南财大达成协议，赞助成立“中国保险会计师培训中心”，培养保险会计专业的硕士研究生。旗下有友邦保险和美亚保险的美国国际集团，近年积极资助北京光华管理学院的MBA项目，并合作建立上海复旦大学、广州中山大学的保险精算中心。在美国最新的《财富500家》排名中总资产位列32名的林肯金融集团，也已经与北京大学经济学院创建了保险系，同时还与湖南财经学院、复旦大学等有着较多的合作关系。

　　美国美亚深圳分公司70多名员工，仅有两人是从总部派来，其余都是从本地招聘的。其总经理邓安说，这种属土政策，不仅是从成本因素考虑，更重要的是国内的人才众多，而且不乏任何学科和类型。

　　美国友邦保险有限公司董事长兼行政总裁谢仕荣认为，中国保险公司与外资保险公司的竞争，关键在于加快培养专业保险人才的速度。中国国内的保险企业目前发展很快，但专业人才的缺乏是最明显的。外国公司进来时往往先找大都市，但感觉还是专业人才不够。在上海10年了，人才还是少,入世后更多的外国公司进来后，对人才的争夺会更激烈。他们公司已经与复旦大学联合培养了一些这方面的人才，但是中国太大了，人才还远远不够。

　　孙祁祥教授在接受记者采访时表示，人才匮乏是中国保险业的软肋。她认为，在未来几年中，当更多的外资保险公司进入中国后，人才问题会更加严峻，因为外资公司为了迅速完成本地化，势必会以高薪等优厚条件争夺现有公司的人员。

　　而更令孙教授担忧的是，中国本土的保险公司对人才的重视却远远不够，目前还存在着人才奇缺，不注重人才储备的现象。她说，一些中资保险公司为追求保费，最有效的方式就是采取人海战术，大规模的销售报单，最好的“人才”就是能够在最短的时间把保单大量销售出去的人。因此，在“数量扩张型”发展战略下，保险业中的其他专业人才如精算、核保、核赔、法律、管理等的储备和培养没有得到应有的重视。造成这种状况的原因与我们的旧体制有关，在旧体制下，领导只考虑他的任期利益，造成人才观的短视，出现了很多保险公司不愿接收保险专业大学毕业生的怪现象。而现在，在中资公司开始展开挖墙脚人才大战之时，外资保险公司的触角却伸得更远。他们甚至已经开始预定北京大学保险专业大二的学生了，并向有意向的学生灌输公司理念，发放奖学金。

　　好在一些中资公司已开始认识到面临的危机。“面对这场人才争夺战，首先应该扩充人才储备规模”，信诚人寿保险公司管理系统总监表示，信诚在短短一年的时间里内勤员工已发展到178位，明年的目标是翻一倍，达到300位。

　　上海安联大众借鉴外企经验，实行人才“批量预订”培养的模式。一批高考落榜而转入高等职业教育的高中毕业生，通过筛选获得中德合资安联大众保险公司的“预订”合同，合同承诺在经过由欧洲最大保险公司德国安联出资的两年保险职业培训之后，这批年轻人将成为安联大众的正式员工。

　　要视形象如生命

　　入世后，国内各保险公司将与洋保险同台竞技。那么，与洋保险相比，消费者对国内保险公司的服务质量是否满意呢？他们是否愿意继续选择国内保险公司？

　　记者随机调查了二十余人，令人担忧的是，几乎80％以上的人愿意选择外资公司。但令人欣慰的是，几乎所有的人都说，中资保险公司如果能像外资公司那样规范时，他们还是愿意到中资公司投保。

　　目前，国内保险公司的业务量仍保持着市场份额的90％以上。前不久，在北京进行的一次市场调查结果显示，仅有48.8％的人表示，外资保险进京后，在服务水平相当的情况下，他们才会选择在中资保险公司投保。

　　北京保监办的一项市场调研表明，有57.1％的市民认为，国内保险公司目前提供的服务仍有待提高。一些外资保险公司正在计划通过提供高附加值的服务，来作为未来竞争的利器。如刚刚获得财产险牌照的两家德国公司安联和格宁，已经计划入世后在车险产品中提供附加服务，即当车险客户的车出险后，保险公司会先借给保户一辆车开。

　　中国保监会副主席、全国整顿和规范保险市场领导小组组长冯晓增日前称，车险市场违规问题比较突出，违规退费、假赔等问题严重；人身险团体业务不规范问题；误导消费和相互诋毁的问题也比较严重；保险代理市场秩序混乱。

　　这些问题严重地影响了中资保险公司的形象。

　　孙祁祥不无担忧地说，这些问题被保费高速增长的光环所笼罩，很多人并没有认识到它的严重性。国内的消费者已对保险业产生许多不应有的误解，造成中资公司的行业形象和信誉受到损毁。到现在还有很多消费者流传着关于保险界的顺口溜，譬如“要想不要脸，就去卖保险”，甚至到现在，还有的小区与单位门口贴着一张“小商小贩与保险推销员不得入内”的告示。这使得我们的许多消费者与保险产生距离感。其实，消费者与保险公司之间产生争议的数额比例很小，但背后产生的影响却很坏，常常出现“一颗老鼠屎坏一锅汤”的现象。这是因为，在大多数情况下，保险业天生不具有像银行、证券等金融同行业那样的优势，人们能够主动去购买产品。既然保险在很多场合下是靠保险中介，例如代理人和经纪人的“说服”卖出去的，那么消费者对这个行业的“要求”也就越高，条件也越苛刻。如果某一营销员的行为不好，就有可能出现消费者对他的公司或者这一行业的不好评价。可以说，保险业的形象塑造是非常难的，但毁坏起来却是非常容易的。而由于以前国内保险公司实施的是一种“数量扩张型”的发展战略，更引发了消费者与保险公司之间的矛盾，降低了消费者对保险业的信任感。国外的保险公司是一直视形象如生命的。美国友邦曾对媒体表示，8年来，它们一直致力于培训。美国友邦的业务员除了要掌握丰富的专业知识外，还要懂得自律，达到人们欲投资就想到他们，需要保险就找他们的一种境界。这也是我们中资公司要学习的地方。

　　强化危机意识

　　不适者将被淘汰

　　凭着外资保险公司雄厚的经济实力、先进的技术、丰富的管理经验，它们的进入必然会对内资保险公司产生全方位的冲击和影响。孙祁祥认为，外资进入后，很可能会抑制国内小企业的成长。几年内，部分保险公司将会出现经营困难，如果持续无法改善，甚至会出现破产的事实。

　　孙祁祥从适应市场规则和竞争的角度分析说，外资公司进入对产险公司的冲击要大于寿险公司。这是因为，由于市场开放程度的差异，寿险公司基本上已经适应了市场竞争，而产险公司对市场竞争很不敏感。调查显示，产险业务负责人对竞争没有感觉的比例高达37％，而寿险只有6.5％；对竞争有明显感觉的企业领导人，寿险公司达30.4％，而产险只有13％；对内陆省份地区的冲击要大于沿海省份地区。内陆省份原来没有外资保险公司，甚至一些地区中资公司很少，只有中国人民保险公司和中国人寿保险公司。因此，它们对竞争的敏感程度相对沿海地区的公司要低得多；对国有公司的冲击要大于股份制公司。我国国有保险公司的经营机制比股份制保险公司相对更僵化，与市场经济规则的摩擦相对更多。

　　孙祁祥提醒说，我们在迎接挑战时不要忽略一个更为实质性的问题——20年来，中国保险业采取的是一条“数量扩张型”发展战略，重规模，轻效益；重展业，轻管理；重短期扩张，轻长远发展。造成我们的人均生产力水平低，经营成本高，经营方式粗放。发达国家保险从业人员人均保费为几十万美元，而我们仅有2万美元左右；企业风险大，偿付能力普遍不足；企业整体创新能力不足。企业如果要研制出自己的产品，必须要进行大量的市场调研，定位目标市场。而在“数量扩张型”的发展战略下，这样做必然会“延误”抢占市场的先机。因此，各保险公司均奉行“模仿”战略。这使得中国保险市场上产品同构现象严重，更重要的是使企业没有了创新精神。

　　这些都是国内保险公司的软肋，如果我们还是一直跟着外资保险公司亦步亦趋的话，还能拿什么与外资公司竞争？随着保险市场渐趋饱和状态，这种竞争就变成业界的一个零和博弈过程，即一保险公司业务量和利润的产生是以另一公司的减少为代价。因而会使一些经营不善的公司被兼并、收购，甚至是破产。

　　本土化与国际化

　　中资公司机遇大于挑战

　　虽然中资保险公司比之外资保险公司犹如蚂蚁对大象，但孙祁祥仍然非常乐观，她相信，中资保险公司最缺的是有一个公平竞争的市场环境，实际上，只有竞争，才会有中国保险业的真正发展，才能从侏儒变成巨人。外资进入中国，对于我们实际上是一个很好的学习机会。

　　任何一家“外资”的本土化都是一个耗时费力的过程，特别是保险这一文化、习俗较强的产业更是如此。外资企业进入中国后，至少要花上两三年的时间来了解本地市场，收集数据，熟悉保险标的的风险状况，设计产品，建造产品销售网络，培训销售人员等。通常来说一个新的寿险公司开业，需要至少5至8年才能赢利。与此同时，国内保险公司还有三年的缓冲时间进行改革和发展。

　　中资保险公司的出路是尽快实现国际化。中资企业的学习能力很强，只要有决心，完全有能力迎接外资保险公司的挑战。以寿险为例，美国友邦1992年进入上海市场，1995年，在上海各家保险公司销售出的77万张个人寿险保单中，仅友邦就销售出了70万张，市场占有率达91％。但中资保险公司很快就学会了它们的代理人营销制度。1996年，美国友邦的个人寿险占有率下降到38％，1997年下降到20％。

　　在上海保险市场，今年上半年13家寿险公司同场竞技，中资公司占据了绝对优势，市场份额超过了85％，尤其让人叹服的是：1994年才进入上海的中国平安保险公司(比美国友邦晚2年)占据50％多的市场份额。这正是平安一直津津乐道的法宝——国际化战略所带来的结果。平安的国际化战略已启动了8年之久，业内人士分析，中资取胜的关键就在于本土化的优势：保险商品是一个非常长的消费过程，百姓消费时，非常在乎企业的可靠性程度，一般来说，本土企业相对比较容易赢得这种可靠性的评价；另一方面，保险消费很大程度上通过人脉关系促成的，中资企业普遍采用的人海战术为他们赢得了巨大的客户资源。此外，中资企业的一些贴近百姓的服务手段，也使客户容易产生信任感和亲近感。

　　那么，平安为什么又在同时实行“本土化”的中资保险企业中胜出呢？那恰恰就在于平安本土化的另一面：国际化。我们常常认为外资企业领先中国的地方：资本、人才、产品、技术、服务等等，事实上就是这个行业所代表的国际标准。如果中资企业勇于接受这样的标准，努力实践这样的标准，那么，它就自然拥有了“与狼共舞”的本钱，再加上“主场”之利，它就无往而不胜。

　　对于中国保险业的前途，孙祁祥有这样一句话：置之于死地而后生。她相信，中国的家电行业、计算机行业都不是保护出来的，都是改革开放出来的，对于中国的保险业，也同样如此。

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