陈明杰

　　据报道，中国飞跃缝纫机集团公司总经理邱继宝委托美国一家咨询公司作营销调查。一份以9万美元代价换来的调查报告，终于为“飞跃”缝纫机打开了进入欧美市场的通道。

　　无独有偶，日前，浙江天通电子股份有限公司总经理潘建清告诉笔者，为了使企业的软磁产品进军欧美市场，他已斥资3万美元，委托美国一位软磁专家做全球软磁行业现状及前景的市场分析报告。

　　花费数万美元，换回一份调查报告，长则数百页，短则薄薄的几片纸，在有些人看来，简直有点不可思议。而笔者认为，敢以数万美金换几页纸正是这两位企业家的精明和气魄所在！

　　“成功的企业比别人更了解消费者”。“飞跃”厂花9万美元“买”一份调查报告，天通电子公司以3万美元获得软磁行业的市场分析，都是企业为了开拓市场而采取的营销策略。精明的企业经营者都把市场调研作为头等大事来对待，都把研究分析消费者的需求看得高于一切，因为只有摸准了消费者的真实需求，才能有效地拓展产品的市场领地。“飞跃”缝纫机，在国内是响当当的牌子，在国际市场上也有一定的份额，但就是进不了欧美市场。其原因既不在于产品的质量、档次，也不在于价格上的因素，而是由于找不到进军欧美市场的通道。美国的这家咨询公司为“飞跃”出的点子看起来也不复杂；美国几万所学校开设缝纫机课，到目前为止仍使用传统的脚踏和电动缝纫机，如果向这万所学校各赠送一台“飞跃”缝纫机，同时要求校方各购买20台“飞跃”缝纫机，或许会引起积极的反应，取得预期的效果。果然，就是这么简单的一个点子，使“飞跃”缝纫机敲开了欧美市场的大门。据“飞跃”方面的统计，今年1—9月，“飞跃”3000多万美元的出口额中，40%是销往欧美市场的。9万美元的咨询报告，敲开了欧美市场的大门，其投入与产出比是无法计算的。你说值不值？

　　《市场报》(2001年12月24日第八版)

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