李茂生

　　当你向潜在客户的决策人提交商业计划书时，你的销售额可能勉强及格，你面前的路还很长。要出色地完成销售任务，就必须征服面前这些重要的决策者。商业计划书的内容和提交方式将在很大程度上决定你的听众对你和你的团队的看法，所以一定要抓住机会做一次精彩的发言。下列七个发言技巧可以将你的发言修饰一新，甚至能让最不可能的计划书顺利过关。

　　1.了解你的听众。首先，确保所有重要的决策人全部到位。越多VIP到场，你的演说的效果就越好。预先了解每个到会者对你发言内容的熟悉程度。例如，如果你的发言是关于自控软件产品的，要确保每个人对你使用的技术术语都很熟悉。

　　2.紧扣主题。作好全面的研究分析将帮助你对可能遇到的难题以及相应的解决方案有所把握。将演讲内容紧紧切合这个公司，将重点放在你的产品将给该公司带来的好处而不是产品特色上。问问自己，什么样的演说能说服潜在客户购买你的产品(逻辑性强的？情感丰沛的？分析型的)？你的听众是什么样的(锐意进取，精力旺盛的？保守，小心谨慎的？)按演说对象的特点润色你的发言。

　　3.准备功夫滴水不漏。将你的建议或卖点记在小纸片或贴纸上。具体事例和有趣的小故事将大大丰富你的演说，数据或推荐书能增强发言的可信度。语言要尽可能的简单、直接、积极。调节你的语调、语速，始终抓住听众的注意力。

　　4.开场白和结束语妙趣横生。研究表明，人们最容易对演说的开头和结尾留下印象，所以要特别留意这两个环节。发言一开始，用生动活泼、紧扣主题的开场白牢牢抓住听众的心，用结束语概括总结整个发言的要点。在准备发言提纲时，要不断提醒自己，在演说完成时，你想给听众留下什么样的最后印象。

　　5.练习、练习、再练习。要想使发言完美无瑕，至少要大声练习3~6遍。经常练习不仅能使发言更流畅，减少“卡壳”的次数，还能让你充满信心：你对演说内容非常熟悉，准备得非常充分。在脑子里默想的效果远远不如实际彩排：安排一些朋友或销售员组成听众，面对面进行练习。这种彩排的效果能带来很多反馈。将每次采排都进行录音，反复收听，找出缺陷并加以改进。

　　6.提前到场。提前到达发言会场，确保有充足的时间检查场地和设备是否一切正常。记得带上所有需要的道具：直观教具、文字稿、笔记、幻灯仪等等。如果你用投影仪，记得带一个备用灯泡——万一灯泡烧坏了，听众将对你未雨绸缪的远见产生深刻印象。记得在听众入场时介绍自己，和每个人握手，这样能使大家更容易接受你。

　　7.面对提问镇定自若。如果你了解自己的产品，而这种产品应用地非常广泛的话，你遇到的问题可能会千奇百怪。有备无患永远不是坏事：设想自己就是用户，想象你的发言可能会引发什么样的提问。你的回答不仅要紧扣产品本身，还要谈及使用前景。你不知道答案并不要紧，重要的是向提问者保证随后会给他满意的答复。记住，在整个提问过程中保持镇定和自信，不管你遇到什么样的问题，也不管提问的是什么人。

　　你的发言传达的信息和你提出的概念一样重要。在发言的这段时间里，你的潜在客户将对你的学识、面对压力的表现、作为销售人员和问题解决人的整体能力留下全面印象。一个好的发言不仅充分展现公司的产品，还将使听众相信，你愿意，而且能够充分满足他们的需要。

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