竞争的本质是：大对小，强对弱，重对轻。设想一下，你是小、弱、轻的一方，你怎样将对手的优势化为自己的有利条件呢？从前柔道冠军吉米•佩特罗的经验之谈中我们也许可以领悟到商业中的些许奥妙。

　　吉尔•罗森菲尔德 梁光严译

　　当你的公司面对一个大得多的对手时，有没有办法将竞争者的规模变为你的有利条件？当最强劲的对手在市场上形成气候时，你怎样才能扭转颓势，将对方的发展势头变得对他不利？当首要竞争对手不断重拳出击，快速蚕食你的生意时，你能做些什么来迅速扭转这种局面并赢回客户？

　　30岁的吉米•佩特罗深谙力挽狂澜之道。佩特罗是1999年世界柔道冠军，曾三度参加奥运会，并在1996年奥运会获得铜牌。过去十年间，佩特罗是美国一流的柔道家，赢得过五次全国性比赛奖牌。

　　柔道在日文里的意思是“柔和的办法”，强调将对手的重量和力量变为对他不利的武器，同时保存自己的精神和能量，赢得战斗的胜利。它体现了这样一个原理：好的技术可以战胜单纯的力量。在柔道比赛中，弱者可以克服更重、更强的对手。没有脚踢，也没有出拳，相反，双方鞠躬后比赛才开始，选手靠“摔倒”对手或利用压制、压住或扭住对方手脚而得分。

　　柔道被视为精神和身体上的双重锻炼，是19世纪末由日本教育家嘉纳治五郎创立的。嘉纳崇尚和平，改变或完全摈弃了一些危险的抓握办法，对古代武士的“柔术”(一种空手防身术)作了改进。嘉纳建立了自己的柔道学校，并实行一套严格的伦理规范和人道主义思想。

　　悉尼奥运会后，佩特罗正式退役。现在他在马萨诸塞梅纳得市的Monster公司任营销副总裁，管理该公司2004年奥运会赞助项目。佩特罗的任务是：利用基于网络的社区和辅导系统，帮助前美国奥运选手转向商业领域。这一系统帮助现役及退役运动员之间建立联系，为其提供工作机会。

　　佩特罗总结了柔道的若干精髓，这些思想应用在商业上也同样有效。

　　四两拨千斤

　　四两拨千斤这句话精炼概括了柔道之“道”：与其硬碰硬，不如顺势将对手的力量变为自己的有利条件。遭到攻击时不要急于反击，而是要退让。这听起来似乎与人的直觉相悖，但其实比赛时最需要的正是对手的出招。当对手用力推你时，他必定会有点失去平衡，此时就有可能抓住机会将他摔倒。我与某个人对峙时，如果他不攻击我，我只能想办法让他出手。我可能会稍微推他一下，看他的反应。如果他反过来推我，我就会利用这个动作来反击。

　　柔道是一种全身接触的超高速博弈，比赛时间为5分钟，或者直到有人得分为止，不管谁先得分。由于柔道的动作快得令人难以置信，有时只要犯半秒的小错，就可能会输掉整个比赛。因此必须尽可能利用每个机会，而且必须事先做好准备，预见到对手将采取的行动，这样才能迎接对手的攻击，或在他攻击你之前展开进攻。柔道的动作是连贯的：攻击，反攻击，攻击，反攻击。每个选手都有一些独特的反攻击手法，如果我抓住了对手，对手会奋力摆脱，此时我就变换抓法。如果我抢在他之前采取行动，就可以抑制他，从而控制局面。

　　知己知彼

　　当面对巨大压力，每个动作都关系重大时，如何在极短的时间内(比如半秒钟)作出重大决策呢？我的办法是在走上赛场前了解比赛。我手里掌握着过去一年来世界各地赛场上每个竞争对手的比赛录像。即使我不参加比赛，我也会找人为我录像。通过研究这些比赛，就可以了解这个对手在与自己类似的选手比赛时是如何行动的。我是一个中等身材的左撇子，所以我特别注意那些与中等身材左撇子比赛的人。我注意他们的优势和弱点。我对对手的耐久力研究得很透彻——如果推他们，他们是否疲倦？我还研究此人的进攻性。通过分析，我会找出每个对手使用的主要技巧和应对他们的方法。

　　我将所有这些细节都记录下来，以便在比赛前制定计划。我的建议是：必须事先了解对手的优点，这样才能迅速作出决定。当然也要了解自己的长处，将对手和自己的长处一起纳为己用。

　　加强优势，并保持其不可预测性

　　当然最好能在几个方面都非常出色，而不是所有动作的水平都很平均。柔道大约有65种摔法，只要精通其中两三种，用这几种手法摔倒世界上的任何一个柔道选手，你就能成为奥运冠军。如果没有这两三种技术，恐怕你谁也摔不倒。一旦你掌握这几种绝活，你的所有对手都会研究它们。这意味着你必须不断将绝活加以变化，并开发新的技术。

　　选择哪一种技巧并将之发展至精通呢？答案是：通过了解自己，认识自己的优势、劣势和风格。风格是多种多样的。俄国人喜欢将对手拉得较近，将对手锁定，使之无法四处移动，然后将对手摔倒。他们的抓握技术很差，站位也让别人不习惯。他们成功的原因在于突破常规。日本人讲究技术，喜欢留有较大空间，以便更好地施展动作。一般来说，选手需要擅长多种攻击法以避开对手的同一种抓握法。不要总是改变风格来适应对手。当我看别的选手的录像带时，我记下哪一种摔法能打败他——但这并非是我第一次使用这种摔法。首先要施展自己熟练的技术，只有比赛不顺利，或者技术行不通时，才使用后备技术。

　　不管情况如何，要敢担风险

　　长期来看，不承担风险是不可能取胜的。一个已经占了上风、一心想赢的人，常常面对着一个巨大的诱惑：维持住局面，一直到比赛结束，而不是继续抓住机会，主动出击。要知道，即使最终输掉了比赛，把握机会也比在恐惧中搏斗和心理上失去控制要好得多。

　　我是艰难地获得了这一教训的。当时我16岁，参加一场在科罗拉多州斯普林斯市举行的美国公开赛。在一场比赛中，我得分较早，然后转而防守。我的对手不是靠摔倒我而反击；他靠我犯规来打击我，因为我害怕。我没有错在失分，而是错在没有让对手来攻击我。由于没有获胜的意志，我打败了自己。

　　那场比赛是我事业的一个转折点。从那一天起，我更担心的是在恐惧中比赛，而不是担心输掉比赛。现在我敢与对手较量。我总是进取。不管分数怎么样，我总在努力把握机会。

　　进攻，进攻，进攻——条件不利时尤其如此

　　我告诉我的学生，要尽可能频繁地进攻，特别是当形势对自己不利的时候。如果在整个练习中只进攻一次，那么就不可能学到进攻一百次所能学到的东西。而且，输给比你更优秀的人，要比战胜不如你的人能学到更多。学习就是试验和犯错误。如果一种摔法这样行不通，就尝试另一种方法，直到练就一种可行的技术。

　　我也告诉他们，不要担心发生了什么。去做就行了——以后再担心吧。回家后再想。想象一下当时的情景，了解自己为何出错。大多数人害怕尝试，因为他们害怕失败。然而，失败是成功之母。如果失败的次数足够多——如果你能坚持下来——你就会变得更优秀。

　　重要的是比赛的路子对头——使用恰当的技术，永远进取，即便输掉一场比赛也无妨。人们常说，失败是成功之母，此话不假。如果利用不恰当的技术取胜，那么技能就不会提高，从长远上看，当你与更优秀、更有经验的对手比赛时，你获胜的机会就会减少。

　　我的父亲是我的教练，即使我赢得了一个全国性比赛的奖牌，如果没有按他教我的路数比赛，他肯定会责怪我。他对我有更大、更宏伟的计划，而不是仅拿一个全国性比赛的奖牌。他要我成为最大限度发挥潜能的最佳运动员。

　　世上无难事——放轻松

　　每个人都有梦想。但多数情况下，人们认为梦想遥不可及。你的梦想是什么？你心目中的最终成就是什么？我的梦想是成为世界上最优秀的柔道家。如果你我初次见面，我把这个梦想告诉你，你可能会说我神经有问题。你可能这样想：他永远也不会实现这个梦想的。可是，如果我自己也不相信，也认为这个目标不过是个白日梦，那我将真的永远无法将它实现。当我开始为1999年世界锦标赛做准备时，我坐下来，幻想成为金牌得主的感觉。我心里得意洋洋，想象自己站在领奖台上领取奖牌的情形，国歌声在四周回荡。我还想象在决赛中被我打败并被挤到亚军领奖台的对手的情形。

　　当梦想快要成为现实时，如果能在脑子里产生这种想象，将对美梦成真大大有益。只有当你想到你能做某些事情时，你才真能做某些事。每次赛前的十分钟，我都躺在地板上闭目养神。有时候我什么也不想，有时候想我在跟谁比赛，描绘打败对手的画面。在实际比赛之前我在心中已经赢得了比赛。我猜想，成功的运动员中，至少有60%在实际比赛之前想象着他们成功的画面。人只有面对挑战时，才知道自己能做什么。当我还是孩子时，根本没想过能成为世界冠军并三度参加奥运会。人们并没有意识到实现梦想是可能的，而是视之别人的事情。准备好面对恐惧、投入工作、接受后果并且获取报偿的人，才是最将能赢得金牌的人。

　　本文译自Fast Company杂志2001年8月号

清醒看世界 评2001年十大新闻赢掌上电脑MP3大奖