解读南方基金--与南方基金总经理高良玉面对面

　　这是一个超常规发展机构投资者的时代：从1998年到现在，40家基金管理公司获准开业，推出基金产品146只，基金总体规模超过3000亿元，相当于股市流通市值的25%左右。

　　如雨后春笋般诞生的基金，都在找寻前路，寻找最适合自身、最适合中国国情的可持续发展之路。在业内讨论中国基金业如何加快发展的时候，南方基金进入我们的视野：于1998年成立、与中国基金业几乎同时起步的南方基金，目前管理总规模340亿元，达到基金业 总规模十分之一强；6年来累计分红近35亿元；在晨星2003年的基金经理评选中，南方四居其二，占去半壁江山；产品创新层出不穷，第一只债券型基金、保本型基金、第一只LOF，皆出其中。

　　“南方基金已被视为本土化基金的发展模本。”许多业内人士这样评价南方。于是，在国内首只LOF——南方积极配置基金在全国销售正酣之际，记者与南方基金总经理高良玉面对面，力争从这位南方基金的创始人之一、中国基金业发展的见证人这里探寻基金超常规发展的秘决。

　　发行从来都不难

　　中国人习惯储蓄，钱存到银行最稳当，这样从计划经济时代延续到现在的固化思维严重制约着中国人对基金的理解。2004年上半年，依托2003年的基金业绩神话，中国基金业才开始了短时间海量增长。而在中国基金业发展的六年中，发行困难才是常态。

　　但南方基金却似乎体会不到这种发行的困难：南方避险增值基金以51.93亿的天量提前告馨，今年发行的货币市场基金——南方现金增利基金也以80亿规模创下市场天量，首只LOF——南方积极配置基金在近期也表示出良好势头。南方基金的发行简直就是“大干快上”。

　　中国人喜欢第一，第一总能吸引更多的眼球。这条游戏规则在家电、汽车等行业中屡试不爽，在基金界中也同样盛行。业内人士认为，南方基金规模的强势扩张，正与其层出不穷的产品创新密不可分，可谓创新成就南方。

　　但问题是：推出这些产品的为什么总是南方？其实，问题的关键在于有无创新之策、创新之勇。就此，记者与南方基金总经理高良玉有过这样一番对话。

　　记者：南方对于创新有什么考虑？

　　高良玉：从战略上的高度去重视创新。中国基金业起步比较晚，与发达国家比，还有很多需要完善的方面。因此我们面临着很多创新的任务，同时投资人的要求比较多，需要我们不断加以创新来满足。基金品种创新是中国基金市场发展的必然选择。南方希望通过创新抢占中国基金业发展的制高点，同时也借此推动中国基金业的发展。

　　记者：创新是有风险的，为什么南方创新的动力如此之足？

　　高良玉：首先是我们有创新的勇气。我们一直力争无风险创新，但是，吃螃蟹总是要付出代价的，一只新基金可能要花很大的成本去设计、发行，而发行一只已得到市场认同的基金产品成本则要小得多。同时，发行新产品有可能触及原来理念上的禁区，比如南方避险增值这一只保本型基金当时发行时就有很大争议，冒了相当大的“政策”风险。很多人觉得国内的市场与国外不一样，中国内地市场没有股指期货这一类高风险、高收益的品牌，银行也受制于政策限制不能为基金提供100%本金担保，我们是作了技术改良，引进恒定比例组合保险(CPPI)机制和担保公司使“保本”概念基金在中国落地生根。这次发行LOF也是适应中国市场的一次基金创新，如果不是力争第一只LOF，我们南方积极配置也许提前二个月就发行了。

　　其次我们更多考虑未来的回报。基金公司是百年老店，因此一举一动不能只顾当前，更要着眼长远，虽然有可能当前付出一些成本，但是只要未来前景光明，就值得去尝试，而结果也证明我们的尝试是成功的，比如我们的保本基金提前结束发行，货币市场基金发到80亿，这都让我们很欣慰。

　　其次是我们也有创新的自信。南方目前管理规模最大，实力较强，拥有一支高素质的员工队伍，公司市场形象较好，所以我们感觉我们推出新产品市场更容易接受，这次我们南方积极配置基金能被选择为首只LOF，应该与这有很大关系。

　　记者：南方基金创新的原则是什么？

　　高良玉：我们主要是看是否有利于投资人收益的提高，是否有利于投资人运作的便利，是否有利于南方基金品牌价值的提升，是否有利于行业的发展，只要符合这些原则我们就会大胆地去尝试。

　　让卫星平稳运行

　　奇怪的是，南方基金尽管创新产品不断，却在市场上一直以稳健著称。创新和稳健似乎是个固有的矛盾：有创新，就很难有稳健；而一讲稳健，却似乎又陷进了保守，与创新无缘。南方基金的难得之处也许就在这里。

　　不过，这对矛盾在高良玉看来并不算是矛盾。他的一句口头禅是卫星要放，可不能放了不管，必须要让它平稳运行在轨道上。在记者看来，南方创新是冰山的表面，而下面也是靠稳健作支撑。

　　记者：听说南方任何一种基金产品从提出思路、可行性论证到最后形成方案，要经过公司高管层、市场部、研究部、投资部、金融工程部的层层论证，程序极为严格？

　　高良玉：对。比如我们推出南方避险增值基金，并不是拍拍脑袋想出来的。我们一直在跟踪保本基金这种品种。我们对此做过大量的调研，发现很多人希望买基金既能有相对于国债、银行存款更高的收益，也希望保住不亏，而这种朴素的愿望在发达国家也早已体现：发达国家基金业低风险产品占去80%，高风险产品不到20%，这已经形成了国际基金业产品线的规律。因此我们对于该产品发行成功充满信心。

　　摸着石头过河，在大量调研的基础上大胆进行产品创新，这就是稳健。此外，南方更重视投资的稳健，“稳健保证回报”已不仅是南方基金的一句口号。在采访中，高良玉反复强调对投资风险的控制，这似乎证明了外界对他的印象：把风险放在第一位。为了证明南方运作的稳健，高良玉兴致勃勃地向记者一只只介绍起他们的重仓股：长电、中集、中兴通讯(资讯 行情 论坛)、上海机场……。

　　记者：听说南方风险控制意识非常强，在电脑系统中，不好的股票根本下不了单？

　　高良玉：对，是这样。但这只是事中控制。我们更重视事前选股。在事前选股时，我们要反复研究股票下跌的风险有多大，如果觉得下跌的风险比较大，尽管同时存在反转的较大只要可能性，我们南方也不会去买。因为在这个市场当中，有些东西是我们控制不了的。下跌风险小，上涨可能性大，这类股票是我们的首选，而如果上涨可能性小，下跌风险大，我们绝不会去碰这样的股票。

　　南方在1999年天元的基金契约中就提出了明确的投资理念，寻找被市场低估的股票进行价值投资，在2002年就率先建立了股票池制度，2003年进一步完善了该制度，分为“公司股票池”和“基金专用股票池”，既能发挥基金的自主性和能动性，又加强了风险控制。

　　记者：能不能举一二个南方选股的具体例子？

　　高良玉：两年前莲花味精(资讯 行情 论坛)增发，我们经过对其研究之后，认为其严重偏高，增发价我们难以接受，下跌的风险比较大，上涨的空间比较小，我们就没有买。虽然其增发后一度涨得很高，我们也没反悔我们当初的决策，因为这是投机造成的上涨。

　　另外一个就是长江电力新上市时，我们判断它上涨的潜力很大，这是因为我国电力长期以来非常紧张，同时长江电力(资讯 行情 论坛)资产非常不错，所以我们觉得它上市价不高，还有很大的上升空间，所以我们就在长江电力6.3元附近全线进入，它为我们的业绩真可谓贡献不小。

　　中兴通讯当时出增发H股消息时，一度跌到13、14块钱，很多基金都把中兴通讯抛掉了，我们却进去了。以相当低的成本拿了很多它的股票，我们认为它成长性非常好，值得我们去冒一定的风险，结果我们在中兴通讯这只股票上赚了很多钱。

　　记者：南方的这种稳健在什么时候最有优势？

　　高良玉：应该是在市场不好的时候。在市场特别好的时候，我们南方的业绩可能不会算是最好，只能算是中上游，但是只要市场不好，我们就开始显现我们的稳健优势，而且市场越不好，我们的优势就会越明显。有的基金公司在牛市、熊市时会大起大落，但我们不会，我们会一直平稳的增长。正是因为我们的稳健风格，所以我们成为了第一批的社保基金管理人。

　　基金本来是俗物

　　8月28日，南方基金主办了王菲北京“菲比寻常”演唱会，这次活动以“南方基金之夜”命名，现场6万个座位供不应求，气氛十分狂热。出现在现场的高良玉与歌迷们一起观看了在现场播放的南方基金宣传片，当“王菲的歌不可不听，南方基金不可不买”的宣传语播出来后，高良玉会意的笑了。

　　南方基金的这次活动让业内人士瞠目结舌。这是中国基金公司第一次主办大型流行歌星演唱会，也是中国基金营销史上的大手笔。对于此次大手笔，业内人士众说纷纭，几乎掀起了一场大讨论，问题的焦点就集中在形象严肃的基金公司该不该去赞助这样的大型演唱会。

　　记者：有观点认为，基金非常严肃和高雅，赞助流行歌星的演唱会，可能有损南方基金的形象？

　　高良玉：这种看法其实很悲哀。基金绝对不高雅，它从本质上是很俗的东西。受人之托，代人理财，每天锱珠必较地想着为持有人多挣钱。基金做投资应该非常严肃，但是在营销方面必须具有亲和力，通过种种方式让更多的人了解基金的概念，了解基金的运作方式。美国人在上世纪20-30年代时，为了宣传基金这种先进的理财方式，基金销售人员开着大棚车到全国各地去宣传，你能说这是高雅吗？

　　记者：南方基金怎么想到这个点子的？

　　高良玉：其实我们一直在探讨通过这样一些大型活动的机会让更多的人来了解基金。比如中央电视台幸运52有很多观众在看，我们就一直想能否让他出几道关于基金的题目呢？这样做的效果应该会非常好。我们在决定主办此次演唱会之前，延请有关机构对此次常演唱会的广告效果作了评估，评估对此次赞助的效果作了高度评价。很多人都在关注此次演唱会，其中很多人都是老师、公务员等精英分子，这些都是我们的目标客户群。在这里要申明的是，我们并不是因为要发行新基金才去赞助这次演唱会，我们这样的宣传广告活动会一直坚持下去。

　　记者：也许，该不该赞助的讨论还将延续下去。但是，南方基金此举的广告效应却是实实在在的：6万多人到场观看了演出，他们无疑最直接感受到了南方基金的品牌信息，而遍布北京大街小巷的宣传海报、各家媒体对演唱会的报道，也显著提高了南方基金的知名度，更多的人开始知道南方基金了。营销学的常识告诉我们，这是推进营销的第一步，如果消费者知道了某种产品，营销难度会大大降低。

　　硬气营销不打折

　　基金营销一直是业内的大难题。为了吸引客户，拼首发规模，基金公司竞相对客户打折，手续费最低的几乎已达到底线，让客户免费进出，早已是基金业公开的秘密，而基金公司也对此也早已习以为常，手续费优惠成了众多基金公司常用的营销手段。

　　不过，这样竞相打折的后果也是显而易见的，这就是导致恶性竞争，基金公司最后也会自食其果，一些基金还因此受到证监会的处罚。对于这一点，基金公司人员其实看得很清楚，但也都表示了无奈，认为别的基金公司打了折，自己如果不打，对于自己的营销就不利，于是也就随波逐流了。南方基金的营销却显得特立独行，那就是很少打折，显得极为硬气。

　　记者：为什么南方基金在营销中很少打折？

　　高良玉：基金投资是一种高智商的劳动，自己把费用打得那么低，实际上是贬低自己，让客户瞧不起，他们会觉得仅仅花了一点点钱就能雇一帮人为他理财。这种恶性打折甚至还会导致客户的不信任。

　　记者：现在有这样一种现象，一些基金销售人员在基金营销中好象是求着客户买，对客户有求必应，这是否就是竞相打折、恶性竞争的根源？

　　高良玉：对。我们觉得，一方面客户买我们基金是支持了我们，另一方面是他们选择了最合适的基金，我们是在实实在在的为他挣钱，南方稳健、南方避险增值几只基金的分红规模在那里实实在在的摆着，这些就是明证。这是一种互相支持、共同发展的关系，所以，我们南方基金在营销中要求代销机构对客户都实行统一费率。

　　记者：虽然你们很少打折，但你们基金产品的首发规模一般都是当时的最高，而且持续营销也成绩很好？这是为什么？

　　高良玉：还是业绩稳定的原因。这是投资者最看重的因素。根据我们的调查，普通投资者对费率并不敏感，他们最关心的还是买基金能不能为他们挣到钱。

　　我们南方除了为客户力创好的收益以外，还力求为其提供最好的服务，比如提供信息咨询，组织专家研讨会，组建投资人俱乐部等等，让其享受到各种增值服务。

　　当然，不可忽视的一点是我们有一支很好的营销团队，有一个健全的营销体系。通过两年多的摸索，我们逐步形成了一套由公司市场部和区域中心相结合的营销体系，由市场部负责产品开发、市场策划，区域中心将公司的服务带到各代销机构的分支网点，并且近距离地接触和服务客户，从而最大限度地宣传推广我们的品牌、我们的产品。

　　结语

　　南方在百舸争流的基金业中，已处在领先地位。但是，高良玉却仍然一如继往的低调。他坦承虽然经过6年的发展，南方基金已取得一定规模，但是南方基金目前仍然处在第一个阶段，这也是突破的阶段，而不是巩固成果的阶段。更具体划分起来，他认为南方基金正处在第一个发展阶段的中期。

　　南方基金目前已达到340亿的管理规模，居于国内领先地位。但在高良玉心目中，发完首只LOF——南方积极配置基金，南方应该就快到400亿了。

　　发稿之时，南方又传来消息，与香港恒生投资管理有限公司签约，为香港恒生提供投资咨询服务，协助其设计、发行和投资管理QFII基金产品。据悉，这是国内基金管理公司首次为QFII提供基金投资咨询服务，标志着境外合格机构投资者已经认同了国内基金公司的管理水平，并且也开始利用本土化的研究实力来提高自己的投资能力。