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记者 金烨
在日前召开的一次关于ETF的会议上，一位证券业人士认为，随着基金产品的创新步伐越来越快，基金服务市场也越来越大，基金业务已成为券商摆脱危局实现业务战略转型的一个契机。对此，东方证券总裁潘鑫军也非常认同，他认为，传统的经纪业务模式已经越来越不适应市场形势的变化，券商必须充分利用各种资源进行整体营销，变坐商为行商，实现
向“通道交易加客户理财”模式的战略转型，而基金业务则是目前券商实现战略转型的重要途径。
基金代销成新亮点
据介绍，今年4月份获得开放式基金代销业务资格以后，东方证券在不到4个月的时间内累计销售各类基金超过3亿份，在代销券商中的排名也节节上升。4月份代销的融通行业景气基金销售额排名在18家券商中列第八位；5、6月份代销的富国天益基金销售量则列17家券商第三位；而几乎同期代销的国泰金马基金销售量已经在所有代销券商中名列第一；7月份代销的湘财荷银行业精选基金继续位居券商第一，基金代销业务已经成为东方证券传统业务以外新的增长点。
节节上升的销售业绩引起众多基金公司的关注，天同保本增值、易方达积极成长、融通蓝筹成长、国泰金鹰增长、鹏华中国50、长城久泰中信标普300等基金闻名而来，短短4个月的时间内，东方证券代销的基金数量已经达到31个。
潘鑫军表示，这些销售业绩都是在4月份以来股市不景气的条件下取得的，随着市场形势的逐渐转好，公司的基金代销业务将显示出更强的战斗力。而正确的营销策略、各部门团结协作、加强培训和服务是形成公司整体营销能力的关键因素。
营销形成合力
商业银行利用其网点覆盖面广、客户资源丰富的优势，始终占据基金销售的主导地位。券商介入基金代销业务，必须走差别化竞争的路子，这关键就在于重点营销和专业推介，而这也是促使券商从"坐商"变“行商”、走出去的重要一步。
据介绍，在刚刚获得代销资格的4个月里，东方证券就在10多个代销基金中选择了管理能力突出、产品设计优良、切合投资者偏好的三只基金进行指标分解，借助公司研究部的力量进行投资价值分析，进而对其重点推介，取得了良好的效果。在基金营销过程中，东方证券实行了“销售明星制”，在采取一定的物质手段奖励外，公司每天都在内部网页上公布销售业绩排行榜，还在公司内刊上对有突出贡献的营业部和员工进行重点宣传，组织全体员工进行学习互助。此外，公司还先后举办了十几次大型培训会，邀请各基金公司营销总监为员工讲解营销技巧和专业知识，提高了基金销售人员专业素质。
基金业务引领各项创新
随着基金代销业务的开展，东方证券已经明确了经纪业务转型的战略目标，就是要积极推动营业部逐步成为各类金融业务的代理平台、各种金融产品的营销平台以及东方证券品牌的宣传平台，实现向“通道交易加客户理财盈利模式”的转型。以开放式基金销售为契机，公司自主开发的“东方红”投资咨询产品已经向营业部重要客户开放试用，今后公司还将把集合理财、保险等创新产品也纳入营销体系中。
在推动基金代销的同时，东方证券也十分看好国内的基金市场，并且发起设立了汇添富基金管理公司，目前该公司已获得证监会的筹备批文，正处于紧张筹备当中，即将于不久之后正式成立，从而使东方证券在更深层面介入基金市场，并由此引领公司在各项业务中的创新。
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