银联打造基金业沃尔玛 基金公司获得新销售渠道

　　本报记者 孙健芳 唐君燕 上海报道

　　2004年8月6日，一项以“银联通·兴业卡基金网上超市”命名的网上基金交易系统在上海正式开通，这是银联电子支付服务有限公司、兴业银行和基金公司全面合作打造的一项新业务，首批加盟的基金公司加盟方中有华安、博时、招商、易方达、中融、国联6家。

　　这项业务对投资者意义在于：现在投资者只需要拥有一张兴业卡，便可以随时随地上网购买6家基金公司旗下任何一只开放式基金产品。

　　另类超市

　　2003年4月，华安与银联合作推出了“银联通”网上基金交易业务，从此揭开了基金销售模式的变革。随后，易方达、招商、博时、中融等基金公司相继加入，截至今年4月份，已有21家基金管理公司与银联合作，开展了“银联通”网上基金交易业务。

　　在与银联、兴业银行合作的“银联通”中，基金公司的身份仍然是批发商，兴业银行和银联则摇身一变，成为一个大型的金融产品超市。如果基金公司想销售自己的开放式基金产品，只需要在兴业银行和银联租用一个货架，然后将自己的开放式基金产品摆上去即可。

　　“实际上，兴业银行和银联的身份更像一个超市，他们不直接提供产品，而是提供产品过程中的结算。”华安电子商务部总监赵敏表示。

　　“因为通过网上销售，不需要占据场地和花费人力，所以消费者购买基金的成本一下子被降了下来。”银联一位人士表示。

　　“银联通”业务模式不仅降低了投资者购买基金的成本，而且还突破了以前基金销售中地域的限制。

　　在以前的“银联通”模式中，网上基金销售仅被限制在上海等有限地区内，而现在，投资者只要在兴业银行全国267个网点开办一张兴业银行卡，便可以通过网络进行一天24小时，全年365天的网上基金电子交易。

　　虽然此次与银联签约的基金公司共有6家，上架的金融产品共有18种，但其他参会的20余家基金公司高层都表示看好这项业务。

　　“我们计划在今后两个月的时间里使加入网上基金超市的基金公司数量增加到20家左右，基金品种将达到50种，涵盖目前大多数的基金产品。”中国银联电子支付有限公司总经理周晔表示。

　　其实，这也仅是银联短期的计划，作为一个货架的租赁商，不论银联，还是银行都希望货架产品越丰富越好。而且，除了基金产品外，银联也可以通过网上电子交易系统与保险、证券、信托、期货等行业合作，共同拓展更大的发展空间。

　　业务渐变

　　“通常，在学科交叉的地方，比较容易出现科研成果。而在行业交叉的领域，通常会产生一些全新的商业模式。”银联一位人士描述，“银行的核心业务是存贷，在这核心业务的外延，是银行卡业务，当银行卡业务与基金、证券、保险等行业结合，并依托互联网的底层平台，便出现了银行卡网上支付和网上转账业务。”

　　在兴业银行-银联-基金公司三方合作业务的“银联通”中，银联因为其特殊地位，成为银行和基金公司联系的枢纽。

　　在这之前，银联电子支付服务有限公司就已经于去年四月份推出“银联通”网上基金交易系统。当时，基于安全考虑，投资者要开通网上交易，必须先到银行柜台网点办理一张CD卡，每次交易之前，必须将CD卡插到主机上，以保证交易的安全进行。

　　“这些措施尽管有效地保障了交易的安全性，但同时也给投资者购买基金带来了一些不便。”银联人士解释。而现在，银联已经在业务上突破了这一限制。

　　“由于基金的申购和赎回资金都在一张银行卡内划转，可以有效防范资金风险，避免由于盗卡等原因而造成的投资人资金损失，提高资金的安全性。”

　　同时，以前“银联通”业务对基金网上交易有一定的金额限制，现在这些限额都取消了，投资者只需持“兴业卡”就可以进行任意金额的基金投资。

　　“在便捷上，比以前有了质的飞跃。”银联人士表示，对于那些作息时间与银行营业时间发生冲突的投资者来说，他可以登录基金公司的网站，也可以登录银联或兴业银行网站，在网站上可以实现网上银行的开通、基金开户、基金的认购、赎回等开放式基金的交易。

　　在技术上实现突破之后，银联业务的重点就是发展入网的基金公司和银行的家数。一般情况下，基金公司比较乐于加盟“银联通”，但是大小银行态度却有所差异。

　　在“银联通”之前，与基金公司合作开展网上销售基金业务的银行有两家，分别是工商银行深圳分行和民生银行(资讯 行情 论坛)上海分行，都是选择“银基通”模式。

　　“我们了解的情况是，工行和民生银行的分行都比较积极，但是总行比较谨慎，总行认为”银基金“业务会影响到全行代销业务和托管业务。”一位基金人士表示。

　　所以未来，涉及银行内部利益部门，银联与银行谈判也将不是一帆风顺的，但是专家预测，与银联合作将是一个趋势。

　　商机

　　通过银联这个枢纽，基金公司获得一个新的基金销售渠道。

　　根据2004年7月CNNIC正式发布的第12次互联网统计报告，目前我国网民数量已经攀升至8700万，网络客户增长幅度基本在5个月翻一番。

　　调查数据还显示：网民的受教育程度普遍比较高，大专以上文化程度占52.6%；月收入在2000元以上的网民已经从916万增长到1068万。并且，网民已逐渐接受和习惯将网上购物作为一种商业渠道。

　　这些都为基金公司进行网上销售提供了基础。

　　“但是，靠两条腿走路总比一条腿好。”一位基金公司营销负责人表示。

　　目前，市场上有50多家基金公司(加上正在筹建和设立的)，如果每家基金公司每年发行两只基金，一年就要发行上百只基金。而目前市场上具有托管资格的银行只有9家，全国性银行有20多家，具有实际销售能力的银行也就五六家，银行和基金公司关系处于僧多粥少的局面。

　　而且，未来一旦银行成立自己的基金公司，非银行系统的基金公司代销业务将更加受到影响，渠道困乏已经是制约基金业发展最大瓶颈。

　　为了突破这种渠道上的困境，不少基金公司也选择与银行谈判，开展类似“银基通”业务，但“银基通”发展并不是特别顺畅。并且，如果基金公司想与更多的银行合作，就需要与一家家银行去谈判，这些都让在谈判中处于劣势的基金公司深感头疼。

　　而现在，基金公司把谈判的任务都交给了银联，“与银联合作的银行越多，基金公司越受益。”多数基金公司表示。

　　其实，通过与银联、基金公司合作，银行的受惠也将会增加。在“银联通”业务中，银行提供服务主要是结算业务，资金结算越多，银行的收益越多。目前，开放式基金规模已有2800多亿，预计通过银联结算和销售的基金将达到10%左右?银行从中获取的结算费用也不可小觑。

　　除此之外，“银联通”业务也会带来一些相关产业繁荣，因为银联本身并不承担帮助投资者甄别产品好坏的义务，所以有关基金产品的宣传还是靠基金公司自己去做，这为一些网络内容提供商创造了商业机会，例如网易就通过与银联合作，通过网络为消费者提供购买基金的信息和知识。

　　八经理网上基金交易谈话录

　　◎ 国联基金 总经理雷建辉

　　在原先市场好的时候，银行是基金销售的主渠道，在市场不好的时候，银行销售基金业务的弱点也就凸现出来，原因之一是基金销售业务只属于银行的中间业务，占据银行收益的一小部分，银行并不是特别重视；原因之二是一些银行对基金产品并不是特别理解。

　　而网络发展为基金公司提供了一种新的销售渠道。通过网络销售，成本同样可以省略下来，投资者通过网上购买基金的费用低于通过银行网点购买基金的费用。

　　未来，基金业要发展，就面临着一个对投资者教育的过程，但是所有的教育都需要成本，而互联网则为基金公司的投资者教育提供了一个低成本的教育模式。而且，基金公司服务同样可以通过网络来解决，例如，以前基金公司邮寄成本是比较高的，但是现在这部分费用都可以省下来。

　　国联看好电子商务未来的前景，但目前还主要靠两条腿走路。

　　◎ 博时基金 副总经理李全

　　网上基金销售能够使投资人通过互联网自助完成从开户到申购、赎回的交易全过程，不受时间、地域的限制。由于基金公司的直销网点较少，因此就基金公司来说，网上直销是拓展直销业务一个比较好的选择。

　　从交易量来看，网上销售目前仍处于初始发展阶段，只是起到了一个“交易通道”的作用，还没有起到真正的“销售渠道”的作用。主要原因包括：

　　开通地区限制。目前基金公司的网上直销所覆盖的城市和银行还不够多，从客观上限制了投资人的范围。

　　交易金额限制。投资人在网上购买基金通过银联或银行付款时，银联或银行出于交易安全方面的考虑，往往会对每日交易金额进行一定的限制，造成投资人支付大额购买资金时受到限制。

　　基金公司和银联/银行的宣传不够充分。

　　值得高兴的是，基金公司和银行／银联都意识到了这些方面的问题，并采取了积极的改进措施，包括扩展开通地区、放宽或取消交易金额限制，加强网上交易的宣传等。

　　博时选择与银联合作，主要基于以下两方面考虑：

　　(1)基金公司通过与银联合作，利用银联的技术平台，可以达到“一点接入，全面连通”的效果。即基金公司只需跟银联一家连接，就可以连通与银联相连的所有银行渠道，而不需要与各银行分别对接。这对于基金网上业务的迅速拓展是非常有效的。尽管银联目前连接的银行特别是全国范围的银行仍然较少，但基金公司认为这种连接方式是发展方向。

　　(2)银联在基金网上交易方面很重视，从IT系统开发、后台运作到宣传方面都投入了较大资源，为基金公司提供了针对性的解决方案，对基金网上交易的推动作用很大。

　　“银联通”模式能提高投资人购买基金的便利性，但不构成投资人是否购买基金的关键决策因素。当然，基金公司在推出网上交易时有时会有一定的费率优惠，对投资人购买基金有一定的渠道导向和促进作用。另外，基金公司利用“银联通”方式推出网上交易，在一定程度上加强了基金公司销售方面的主动性。

　　由于各基金公司日益重视网上交易业务，随着网上交易覆盖地区的扩大及市场宣传的加强，网上交易带来的便利性会逐步被投资人所认可，在基金销售方面也会起到越来越大的作用。发展。

　　◎ 兴业银行个人业务部 总经理杨开增

　　兴业卡“银联通”网上基金买卖业务真正实现了“基金投资 一网打尽 一站式服务”的基金投资理念，投资者不用奔波不同代销银行办理基金买卖手续，只需拥有一张兴业卡，随时随地轻松上网就可以买到众多基金公司提供的多种开放式基金产品。

　　作为银行卡投资理财的新功能，兴业银行在该项产品功能设计上充分考虑了持卡人对便捷性和安全性的需求。一站式的交易模式使持卡人可以在线快速完成基金开户、基金申购／认购、赎回、分红等各项手续，并且突破了交易的区域与金额的限额，全国任何兴业卡持卡人只要能上网即可享受一站式基金买卖便利；投资者还可一次性完成大额基金交易，从而降低交易成本；同时，兴业卡账户与基金账户一一对应，认购和赎回等必须通过同一张兴业卡，确保持卡人的资金安全。

　　因网上直销成本低于银行基金代销成本，因此各家基金公司可以为通过“银联通”网上基金系统业务平台办理基金买卖等手续的兴业卡持卡人提供优惠的交易手续费，免收开户手续费，同时还可以提供积分、网上咨询等一系列优惠和增值服务，对于广大投资者而言是一个理想的投资渠道选择。

　　目前开放式基金规模接近2800亿元，即使以10%的结算量计算，对商业银行都是极具吸引力的巨大业务。对兴业银行个人业务来说，我们当然希望这次的网上基金超市开通能有比较大的推进作用。同时，我们也深知客户需要一个培育的过程，所以下一步我们的工作重点将放在市场的推广和营销方面。

　　◎ 银联电子支付服务有限公司 总经理周晔

　　这次活动是由兴业银行、首批开通的6家基金公司以及银联电子支付服务有限公司联合发起的。这6家基金公司分别是招商基金管理有限公司、华安基金管理有限公司、易方达基金管理有限公司、博时基金管理有限公司、中融基金管理有限公司以及国联基金管理有限公司。

　　从8月6日起，投资者只需持有兴业卡即可通过互联网完成一站式的基金投资活动，包括基金开户、基金的申(认)购、赎回等各项开放式基金的交易。“银联通o兴业卡”基金网上交易取消了原来系统对于用户在地域以及交易限额上的限制，降低了投资人的交易成本，提高了系统的便捷性，使基金公司实现了真正意义上的基金网上电子商务。

　　银联与兴业银行共同推出的这个开放式基金网上交易系统是基于银联通网上跨行转账业务。

　　在过去一年多的时间中，银联电子完成与20多家基金公司联网的工作基础上，再次与基金行业进行的一次突破性的合作。它的突破性就在于将银行、银联、基金公司三者更紧密地结合在一起，将银行卡发卡主体——商业银行也纳入进了产业链建设，利用三方资源整合的优势，简化了交易流程，方便了投资人的操作，为开放式基金网上交易的营销搭建了一个理想的快速通道。

　　对于银行而言，网上基金超市的开通简化了银行对一家或多家基金管理公司的开放式基金产品的资金结算程序，大大促进了银行卡发卡量的增加，丰富了银行的个人理财服务，提高了银行中间业务的收益。对于基金管理公司而言，“银联通o兴业卡”平台的开通，为基金公司开展面向个人投资者的基金直销业务提供了可能，弥补了传统直销在地域、人员上的限制，拓展了基金直销业务的方式，降低了基金公司及投资人的交易成本，方便了基金公司对于客户的维护和服务，扩大了服务范围。对于个人投资者而言，免去了以前购买不同基金产品要到不同代销网点的劳顿，轻松实现日常的投资理财需求。同时还能够享有更低的交易成本和更多的优惠、增值服务。

　　在正式启动网上基金超市之后，我们计划在今后两个月的时间里使加入网上基金超市的基金公司数量增加到20家左右，基金品种将达到50种，涵盖目前大多数的基金产品，为广大投资者挑选和投资基金提供更多的服务。银联也将以此为契机，将网上支付及跨行转账业务不断地引向深入，加快在银行卡和覆盖地域上的拓展，加强与保险、证券、信托等行业的结合，全面推动我国金融行业电子交易业务的发展。

　　◎ 华安基金电子商务部 总监赵敏

　　长期以来，由于受到地域的限制，基金的代销或直销渠道还无法覆盖所有地区，对众多的投资者来说，他们在办理基金开户、基金申购和赎回等业务时还存在许多的不便。此外，投资者在基金份额的查询、数据的统计、信息的更新等诸多方面，还受到代销网点少、营业时间短等因素的制约。因此，首先得益于基金电子交易发展的是广大的投资者，特别是广大的中小投资者。华安公司本着一贯的投资者利益最大化的原则，从2001年开始就投入巨大的人力、物力进行基金电子商务业务的拓展，先后推出了“银基通”和“银联通”两套解决方案和技术标准。

　　随着整个开放式基金规模的迅速扩大，以及全国电子商务基础建设的不断完善，“银联通”业务不仅会给兴业银行带来丰厚的回报，而且对于银行品牌的推广，对于兴业卡的发行，都有重大的意义。可以预见，基金电子交易的资金结算业务在未来非常有望成为银行继基金托管、基金代销后的第三大基金代理中间业务。

　　对华安公司而言?此项新业务的推出无疑将大大拓展基金销售的途径?并可通过电子交易方式降低投资者交易成本?扩大服务范围。华安公司始终将基金营销工作视为公司未来生存与发展的基础。要做好营销工作除了要有好的营销理念、优秀的营销队伍之外，还需要有多种营销渠道，华安公司始终对基金电子交易的前景寄予厚望，并愿意与各协作单位一起，共同把基金的电子交易做强做大，实现多赢的局面。

　　客观地说，要使这项新业务真正让投资者接受和使用还有许多工作要做，但我们认为这种新型的基金交易方式和资金结算方式是未来发展的方向，它必将会被投资者广泛地接受并使用，并最终会成为基金投资的一个重要渠道。

　　◎ 易方达基金市场总监 陈国祥

　　目前，基金公司的销售渠道十分窄，而且成本越来越高。目前多数基金公司销售依靠银行，但是，银行数目比较少，而基金公司家数多，基金公司在与银行谈判中处于十分不平等的地位。

　　为了摆脱这种状况，基金公司有几条路线可以走：一是如保险公司一样建立自己的销售队伍；二是像证券公司一样建立网点；三是与银行建立战略合作伙伴关系；四是与银联这样强大的中介合作。但是，前两种模式都有缺点，基金公司建立自己的营销网络不太现实，需要投入太大，而与银行建立合作关系也会因为银行内部利益而受到一些障碍。

　　因为银联有强大的系统和谈判能力，“银联通”也必然会吸引更多的银行加入。所以基金公司通过与银联合作，等于增加了一个营销渠道。

　　从目前来看，短期内无法依靠这个渠道增加巨大的销售量，但是，我们对这个业务长期看好。网络的特点是成本低，也可以给投资者提供更加方便的服务。根据我们了解，在与银联合作的几家有品牌的基金公司中，在基金持续营销阶段的营销份额十分可观。

　　此次，为配合本月新发行的易方达积极成长基金，易方达已经于8月9日面向全国投资者开通基于“银联通”(3.0版)资金结算方式的“e之道”网上交易平台，进一步方便了投资者进行投资，目前网上交易销售情况超过了我的预期。

　　◎ 招商基金 有关人士

　　招商基金网上基金销售存在两类模式，第一类是通过代销渠道的网上交易系统，如招商银行(资讯 行情 论坛)一网通、招商证券牛网；另一类是招商基金通过自身网站建立的网上直销系统，如银联通模式。第一类模式由于渠道的网上交易系统的便利，在实际的销售额中占据较大的比例，第二类模式由于可交易客户身份受限，同时一个完整的交易需要跨系统操作，其便利性打了折扣，目前的销售额比例偏小。

　　招商基金未来的定位是两个方向，在合作较为成功的代销渠道网上交易方面，继续保持和拓展。同时大力发展自主的网上直销系统，加大宣传和改进流程，拓宽可适用的客户群，使其成为个人客户直销的主渠道。

　　银联一直致力于开放式基金的网上交易推广，其发展方向是接入尽可能多的银行加入该系统，与银联合作，潜在的机会就是能与更多的银行合作，这一模式对基金公司而言，投入产出合理，而且前景乐观，是直销业务的一个突破点。

　　银联通模式在网上直销方面是一个重大的进展，在拓展直销渠道、方便投资者方面有非常积极的作用，随着银联通接入的银行增加，这种作用会更加明显。但是，我们也认为，在现阶段银联通模式并不能完全解决基金销售目前的困境。

　　网上基金销售是基金销售业务未来发展的一个重要方向，特别是以基金公司自主的网上直销将迎来更大的发展。不过，我们也需要正视以下的问题：

　　1、基金公司网上直销与代销渠道的渠道冲突问题；

　　2、银联通模式能否得到更多银行的参与和支持，决定了这一模式的发展空间。

　　◎ 中融基金 总经理万朝领

　　目前开放式基金的销售包括直销、代销和网上销售三种渠道，开放式基金的网上销售是开放式基金销售渠道的重要补充，在未来开放式基金的销售中占有十分重要的位置。开放式基金的网上销售类似于证券公司的网上交易，目前证券公司的网上交易在证券公司的经纪业务中已经占有很大的份额，我们认为未来开放式基金网上销售的份额将出现爆发式的增长。

　　公司选择和加强银联合作，主要基于以下理由：1.方便客户投资开放式基金，兴业银行、工商银行、中国银联的卡客户都可以通过网上交易投资我公司的开放式基金。2.优惠客户，减少网上交易客户的投资成本。目前通过网上交易投资开放式基金的客户一般都能享受认购、申购费优惠，如华安基金公司、易方达基金公司的网上交易客户都享受了认购费、申购费优惠。3.节省公司的基金营销成本。从基金营销的实践看，网上交易的成本最低。4.开拓新的基金营销渠道，有利于增强公司基金营销的竞争力。

　　我们认为，目前基金营销的困境只是暂时的，开放式基金作为国际主流的理财品种，在我国才刚刚起步，具有很大的发展空间。目前基金营销的困境主要受制于证券市场的低迷，我们相信随着证券市场的逐渐规范，随着国务院九条意见的逐步落实，证券市场还是充满希望的。随着未来证券市场的逐渐回暖，随着证券市场投资品种的不断创新，我国的基金销售将迎来更加辉煌的明天。

　　目前的银联通发展成为银基通，在很大程度上将弥补销售渠道的单一化，逐渐解决基金营销的困境，特别是随着网上交易的逐步完善和普及，投资者对网上交易的认知度将逐步提高，网上交易的份额将逐渐提高，并将出现爆发性增长的趋势。

　　网上基金销售有一个逐渐被投资者接受的过程，尽管目前网上基金销售的份额不大，但由于网上基金销售的现实优势和潜在优势，必将在基金销售中占据十分重要的位置。