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本报记者 秦炜
沪深两市自4月份开始调整以来，已一路下跌将近20%，眼下仍没有人能看得清它到底跌到底了没有，还要往下跌多少。大市低迷之下，基金也不能期望好到哪里去，基金单位净值跌破面值早已不是什么希奇事。自5月份以来，基金的发行同2、3月份的火爆场面相比有天壤之别，个别新基金的发行规模还将创新低！
在目前这种形势下，基金的营销该怎么做？一位基金公司总经理日前在接受记者采访时说：眼下基金公司必须全面反思自己的经营模式和创新营销思路，甚至要作一些重大的战略性转变。
普通投资者是最佳人群
王连洲说，必须充分认识到，广大的普通投资者才是基金公司最优质的客户，同时也是证券投资基金产品最为“对口”的目标人群。但前阶段我们很多基金公司恰恰没有足够重视和直接接触他们，在目前这种状态下发行新基金，基金公司一定要加强同普通投资者的直接接触和沟通，在这些目标人群中做更多的工作。
他认为，国内投资基金毕竟还太年轻(才6岁多)，要使投资者和整个社会认识、了解和信任它还需要时间！正如让居民树立对银行储蓄和投资国债的信心需要十年或几十年一样，基金业要想在国内金融界占据一席之地还有很长的路要走。
一方面，基金公司的经理人要深入到投资者之中去，耐心帮助他们学会理性对待基金投资，客观评估分析大市的走势，把握好入市时机；另一方面，在祈求国内经济持续向好，基础市场稳定向上的同时，还需要培养造就一批业绩出众的优秀基金经理人，实实在在地为投资人赚钱、再赚钱，树立持续稳定的正面的示范效应。谁都难以否认一个最基本的事实，就是基金能否赢得投资者的青睐和认可，归根到底决定于基金能否为投资者赢得收益和回报。能为投资者带来收益和回报，就会赢得投资者的信任和投资，基金业就会持续发展和繁荣；反之，不能为投资者带来收益预期，就会迟早失去投资者，基金业就会因此而萎缩。这不是理论问题，而是实践问题。
基金公司借助实力企业
已从某著名基金公司离去的基金销售人士说，机构投资者是各家公司都十分看重的，但一直以来，基金公司同大机构之间实际上的业务往来太过单一：除了买卖基金和相关的费用优惠、信息服务外，基金公司几乎不能再为这类客户提供更多的“增值服务”，这与银行甚至证券公司都相差很远。因此，基金公司和保险公司、大型国有企业集团、上市公司等重要机构很难建立起深层次、稳定的战略合作关系。缺乏足够的共同利益和利益交换，基金公司只能是单向地“求人”，且不具有持续发展的能力。
他认为，解决这个问题，在思路上一定要有所创新，例如将基金公司整合到实力雄厚的企业集团中去，以全方位的业务和服务与其进行战略合作、互惠互利，形成大规模的利益集团。预计今后“独立的”基金公司将很难在市场中立足和具有持续发展力。
“绑定”商业银行合作
一位营销一线的老兵说，基金公司“超常规”的发展，人为地加剧了渠道的稀缺性，使实力雄厚的商业银行(前十名的)处于极强势地位。基金公司发行中“打一枪，换一个地方的”做法面临严峻挑战！由于供需关系严重失衡，使基金公司在代销环节中的成本迅速上升，而具体的目标基金的营销结果却越来越难以得到保证。
因此，他认为解决这个问题，最好是“绑定”一家有实力的商业银行做战略合作伙伴(象南方与工行)；甚至干脆被大型商业银行或保险公司收购，成为其金融服务的一部分，共享营销渠道优势。
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