设计大做嚎头宣传故弄玄虚--基金发行陷入误区

　　产品设计做噱头 产品宣传故弄玄虚 客户定位和渠道选择撒大网

　　本报讯　一个行业走入某个瓶颈，必然会引发反省。基金发行陷入泥潭，该到了基金业“掩门反思”的时候了。基金发行不理想，只能归结为市场的影响吗？本报记者就此对某基金管理公司的陈先生进行了专访。

　　误区一售前售后服务都不够

　　记者：基金发行从高峰跌到低谷，除了市场的影响外，基金公司也该有所反思吧？

　　陈先生：发行情况的“巨变”，有客观、主观的原因。客观有三：社会对基金认识不够；投资者以类似炒股的方式投资基金，不够成熟；我国的基金法制环境还不完善。主观原因也有三：我国基金业尚处于初级发展阶段，基金公司受之前业绩影响大；服务体系还不完整；产品设计不适合市场特点。

　　记者：很多投资者反映，买基金前，推销人员给了很多承诺，但买了之后，好像就没人管了。

　　陈先生：应该肯定地说，我国的基金业不仅仅在售后服务上，售前服务也做得不足；不只是沟通不够，其他的服务也有欠缺。

　　外国投资者由理财顾问提供意见才进行基金买卖，而我国的投资者通过代销机构买卖基金，基金业人员和投资者的沟通在我国更加重要。目前看来，我国的很多代销人员的素质、意识还达不到要求，有的甚至自己都是一知半解。而基金公司因为人员少，也无法把沟通做好。

　　误区二产品设计脱离市场

　　记者：你认为在沟通、产品设计上有哪些弊端？

　　陈先生：目前我国的基金产品在设计前并没有对投资者进行市场调查，对证券市场进行判断，没有寻找适合市场、适合某个客户群的定位。令人可惜的是，一些产品为了创新而创新，只是为了找个噱头。进行模拟时，也应该从实战的角度出发，而不是“编故事”。

　　我认为，设计部门应该被编在市场部门之内，而不该放在研究部门中；在介绍产品时，应该用通俗的语言，不该为了推广产品而故弄玄虚；产品要有针对性，定好目标客户群，不要以为某个基金可以引发“全民运动”；对不同的客户发不同的报告，比如给保险公司客户发专业报告，给普通投资者发通俗报告。

　　很多基金公司会陷入误区：一切为了拓展客户。其实，我们该瞄准现有群体，他们就是我们的“核心客户”，对我们已经有认同感，而且也将会一直延续下去，甚至成为“终身客户”。我们要了解到，巩固原有客户群本身就是一种拓展。不要以为某个基金可以引发“全民运动”。

　　误区三渠道选择撒大网

　　记者：对于基金公司本身来说，该如何与客户沟通？如何避免“被动沟通”？

　　陈先生：很多基金公司的做法是发季报、半年报给客户，但有的基金公司只对大客户这样做。我认为无论哪个客户都必须这样对待。此外，基金公司可以利用刊物、传真、邮件、短信来为客户提供信息。基金公司也该建立“客户关系管理系统”，通过电子软件分析客户的所有习惯、情况，进行有针对性的服务。目前行内都很认同这方面的投入。

　　上面讲的沟通是基金公司发起的沟通，比较被动。因此应该不定时向投资者进行市场调查。还有一种沟通，是通过渠道进行的。这就要求基金公司要与渠道紧密联系，不要撒大网，选择太多代销机构。

　　记者：“基金超市”是“全职”的代销机构。通过他们是否能更好地与客户沟通？

　　陈先生：“基金超市”所起的作用不会更大。他们代销的基金众多，自己都眼花缭乱了，不可能让沟通更深入。(记者 林琳)