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老基金新卖，正在被不少基金公司当作做大旗下基金规模总量的首选。今年以来，不少股票型基金出现了明显的净申购，但与基金首发由银行充当主角不同的是，担纲老基金新卖主角的是券商。
银行重首发轻后续销售，是基金公司靠发新基金弥补旗下基金规模赎回缺口的重要原因之一。据业内人士分析，目前，有托管资格的商业银行一共只有屈指可数的几家。对于
银行而言，同时维持首发时那样销售多只开放式基金的力度，是非常不现实的。此外，新基金的高密度发行，也让银行根本腾不出手来去顾及老基金的后续销售。
国联安基金管理有限公司总经理先江说，要做好老基金的后续销售，需要银行将代销基金由突击性行为转变为常规性行为。目前，中间业务收入只占中国商业银行总收入的2%。虽然基金业务对银行的中间业务贡献不小，但其中很大部分来源于基金的结算。
德国德累斯顿银行的中间业务收入，占到银行总收入的20%以上。其中，相当部分就来自基金销售的贡献。德累斯顿银行并非是一个特例，银行始终是海外基金销售的主战场。欧洲投资基金及投资企业协会荣誉主席、养老金基金委员会主席马克·巴约特认为，基金的发行应该是持续性的行为，而中国的分销商显然只想到发行新基金时能赚钱。
银行将销售基金由突击性行为转变为常规性行为，目前有个专业化程度不足的最大障碍。由于银行人员对基金专业知识知之甚少，很难将个性各异的基金产品推介给储户。华安基金管理公司市场部总监温天认为，在基金持续营销的过程中，销售人员对储户的推介非常关键。
为了能够让银行人员力求原汁原味的推介自己的基金，一些基金公司四处奔波对银行人员进行基金的基本知识培训。然而，收效甚微。非但如此，基金公司也无力长此以往地坚持下去。由于行销的成本很高，基金公司的管理费很容易就因这种培训而入不敷出。
有鉴于此，一些基金公司相继将券商作为持续销售老基金的主要合作伙伴。基金公司看中券商的，主要是银行没有的两个方面优势。一方面，券商的人员对包括基金在内的股市知识非常熟稔，善于将不同个性的基金和客户的偏好结合起来进行推介，比较容易形成两者之间的沟通桥梁；另一方面，券商经纪业务的网上交易已经相当的成熟，购买基金的股民可以比较便利地通过网络买卖基金。
上海证券报记者 陈建军
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