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同样是面对个人的投资品种，基金销售火爆异常，而柜台国债冷冷清清。两相对比，柜台国债在品种创新、营销手段等各方面等待破题
与品种不断翻新、销售日益火爆的基金相比，反观同样主要面对个人投资者的商业银行记账式国债交易(简称柜台交易)，则其营销热度远不敢言胜。探求二者营销差异，完善柜台市场，对发行人、做市商、投资者等具有现实的意义。
初级阶段 五个问题
面对上升势头正劲的基金业，现在的柜台市场仍处于初级阶段。
首先，柜台市场的宣传还不到位，在百姓心中的认知程度还很低。虽然近年来我国储蓄资金居高不下，但投入到柜台市场的仍只是个零头。而同样作为新生事物的基金管理公司，在同样度过一个相似的寒冬后，很快振作起来，创新了各种销售手法，理财水平也大幅度提高。3年多的努力终于换来了如今的累累硕果。
其次，现在能够在柜台上挂牌交易的品种只有5个，期限都为7年，并且都是固定利率品种，具有高度的同质性，投资者的选择余地太小。反观现在的基金品种，从成长性基金、收益型基金到保本基金、货币市场基金等，种类繁多，花色各异，充分满足了不同种类投资者的需求。
第三，柜台国债总体上收益率不高，且跨市场套利机会小，手续复杂且效率不高，显然对于准备长期持有国债的投资者来说没有多少吸引力。而对于计划做差价的投资者来说，所面对的对手是银行，恐怕这个差价也会被压得很小。而基金管理公司凭借专家理财优势和近阶段股票市场如火如荼的行情，以平均15.7%的净值增长率取得了持有人的信任。此外，部分基金公司还贯彻把收益分给持有人的策略来培养持有人对其品牌的忠诚度。统计数据显示，去年几乎所有净值在面值以上的开放式基金都进行了分红，分红总额已超过20亿元。层出不穷的分红记录让人眼花缭乱，大大提升了基金在百姓中的声望。
第四，目前柜台国债的销售主要由四个国有商业银行垄断，这与其网点众多有密切关系。但实际情况是，众多的商业银行乃至证券公司对柜台国债同样有着不同寻常的热情，这点可以在基金销售的过程中看出来。现在，基金的销售已由银行主销转为券商渠道为主，券商已不再是基金销售中无足轻重的配角，而成为基金首发成功的中坚力量。如，广发证券就在广发巨富基金的销售中首次超过了工行，海通证券则对海富通收益增长基金销量的贡献超过45%。多渠道的营销网络极大地拓展了购买基金的潜在力量。
最后，柜台交易手续相对繁琐，投资者必须亲自到有资格的银行柜台购买，转托管效率低。而基金公司为扩大基金销售，采取了包括直销中心、网上交易在内的多种电子化方式，带动了更多的个人投资者加入到购买基金的行列中来。
当然，基金也有容易被忽略的风险，比如开放式投资基金不同于银行存款或国债，不能保证投资人一定获得盈利，也不保证最低收益。并且，投资开放式基金将面临流动性风险、申购和赎回价格未知的风险、基金投资风险、机构运作风险和不可抗力风险等多种风险。而柜台国债在此方面则具有独特的优势。
借鉴基金成功经验
为完善柜台市场，需要借鉴基金销售方面的一些好的经验，采取多种手段。考虑到商业银行、证券公司网点多、覆盖面广、资源丰富等特点，可以逐步引进其他商业银行、证券公司加入到柜台国债的销售队伍中来，建立起完善的考核及退出机制，同时加大现有柜台做市商销售国债的积极性。进一步扩大试点范围，从现有的六个试点地区扩展到全国各地，包括广大的县、城镇、农村地区，满足边远地区群众通过柜台购买国债的需要。逐步推出更多的柜台交易品种，包括各种期限结构、多种计息方式在内的组合品种，形成较为完善的国债柜台收益率曲线。创造条件，完善现有的转托管流程，简化操作手续，提高转托管效率，待时机成熟时，打通柜台市场和交易所市场。有理由相信，在发行人、承办机构以及托管机构的共同努力下，国债柜台交易必将迎来更大的发展。
上海证券报 刘铁峰 田鹏
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