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联合证券总裁助理王新栋表示———联合证券将大力发展基金代销业
本报记者 刘兴祥
面对基金市场突飞猛进的发展形势，券商该如何应对？这个问题无疑引起了越来越多的券商的深思。联合证券总裁助理王新栋日前就此对记者表示：“联合证券正采取各种措
施积极应对，希望在基金代销业务中做出应有的贡献。”
事实上，联合证券在代销基金方面起步很早，并且早在2002年就实现了销售量突破2亿元业绩。随着基金的地位已不可同日而语，王新栋认为，基金代销将是券商经纪业务的一项基本功能，也就是一项长期工作。他表示，支持券商代销基金的有利因素是，券商较银行在专业性上有着较为明显的优势。首先，券商依靠强大的研究力量能够建立一套完整的基金评价体系，包括产品特点、过往业绩等方面，甚至可以关注基金公司的稳定性。据此，券商可以选择更加更有投资潜力的基金推介给投资者，从而增强券商的吸引力。其次，券商可以通过专业分析选出符合投资者需求的基金“套餐”，根据投资者的风险偏好、年龄等推介合适的产品。第三，券商可以发挥信息传递即时的优势，通过网络、电话、手机等将基金净值以最快方式送达给投资者，从而建立一个高效的销售平台。类似的是，在解决开放式基金开户这个难题上，券商还可以通过网络实现远程开户。这一点显然是银行所无法实现的。
那么，联合证券将如何进一步推动基金代销业务的发展呢？王新栋表示，主要从三方面入手。第一，联合证券将建立一个完整的销售档案，主要内容包括投资者的全面信息，特别是联合证券的投资建议及回访记录。第二，公司正准备向全国网点推出一份“基金代销指引”，就基金代销作出具体的要求，如场所布置、向客户推介程序等，其最终目的是要实现标准化的销售程序，从而促进服务水平达到相当标准。第三，公司内部将建立一个销售平台，其中既有各营业部的业绩排名、员工奖励名单，又有前线员工的销售心得、前线来稿等。
据介绍，联合证券近期已经开展了有关基金代销方面的大量培训，包括请基金公司总经理讲解营销理念。王新栋特别指出，营销能力将成为券商经纪业务的核心竞争力，尽快提高营销能力已成当务之急。为此，他表示，联合证券将实行“全员营销，全员奖励”。
据了解，尽管联合证券在今年一季度的基金代销业绩表现一般，但是，为尽早在市场竞争中占据较大份额，公司已经下达了一份数量可观的指标。王新栋对此表示：“联合证券今年一定要在基金代销方面实现突破。”
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