基金发行渐入佳境 券商银行抢食基金销售蛋糕

　　3月16日，是国联安德盛小盘股精选基金发行的第二天。在其前两天的销售额中，来自券商渠道代销的份额接近了四分之一。

　　券商代销一直充当银行渠道补充的局面，正在发生明显的改变。券商今年给新基金首发销售带来的份额，不仅不再只是贡献一个屈指可数的零头，而是开始了对银行这个销售状元的挑战之旅。

　　品牌的力量

　　海富通收益增长和中信经典配置这两只百亿基金的成功销售，与它们所属集团的品牌力量关系密切。而在整个集团的力量中，来自券商的推力正与日俱增。

　　在海富通收益增长创下的近131亿首发规模中，券商代销掉的部分不低于25%。据海通证券经纪业务总部总经理金晓斌透露，仅海通证券一家销售的海富通收益增长份额就近15亿。

　　一家券商代销基金首发规模的10%以上，这在过去几乎是不敢想象的。券商过去贡献给基金首发销售的，大多只是一个零头份额。券商销售的基金比重迅速提高，与集团作战不无关系。众所周知，作为一家合资基金管理公司，持有67%股份的海通证券是海富通基金管理有限公司的中方股东。

　　如果海富通收益增长尚不能完全显现出品牌力量对基金销售的重大支持作用的话，中信经典配置基金的首发则使基金公司背后的品牌力量一览无遗。在中信经典配置基金121亿的首发规模中，由中信系统单位构建的多层次营销网络代理销售额占到了整个销量的一半以上，中信证券作为中信基金的大股东,对中信基金在此次发行规模中所起到的重要作用不言而喻。除经纪业务的营销全力支持以外，中信证券各部门对中信基金在技术、产品、管理模式、控制模式、营销手段等多维度、全方位的支持，也是中信百亿基金终成正果的重要原因之一。中信证券和其旗下的万通证券销售了近20个亿，占到了中信经典配置基金首发总规模的16%左右。

　　中信基金人士介绍说，中信金融品牌的综合效应，在此次中信经典配置基金的首发过程中得到了充分的发挥。中信证券稳健的经营风格和优秀的过往业绩，都为中信经典配置基金的营销带来了积极的拉动作用。而华夏证券、国泰君安证券、招商证券等机构代销的中信基金数量明显同期代销的其它基金多，也说明了这个道理。

　　券商比拼

　　相对于银行来说，券商代销基金的优势在于营销的专业化。而这种专业化的营销能力，弥补了券商没有银行那样营业网点众多的短腿。金晓斌就表示，由于海通证券在基金销售方面的出色表现，不少基金公司主动找上门来要求他们帮助做营销策划。截至目前，海通证券代销的开放式基金总数已达45只。

　　据了解，不少券商在推进基金销售工作上可谓是不遗余力。有的通过建立以专业促销队伍为主的全员销售制度来保证基金的销售，有的策划了多种多样的基金销售创新策略，有的邀请外国专家具体推介某个基金产品，有的直接让基金经理与投资者进行互动式的交流。

　　目前，海通证券、招商证券、华泰证券、中信证券、华夏证券等在基金销售业务上都呈现出突飞猛进的态势。资料显示，基金销售在美林、花旗等国外著名证券公司经纪业务收入中的比重为30%以上。虽然国内现在还没有一家券商能够达到这样的程度，但趋势已经显现。

　　需要细水长流

　　一家券商的内部报告说，通过销售基金带来的基金分仓佣金收入，相当于新建十几个营业部的一年利润。而由于代销基金不仅不需要增加新的硬件设施，而且有助于完善业务收入的结构。

　　券商表现出来的对基金销售的空前热情，中信基金公司感同身受。中信经典配置基金获准发行后，多家券商找上门来希望为其代销。最终，其选择了具有共同市场理念的几大券商作为合作伙伴。

　　随着券商在基金代销中地位的提升，原有的分仓条件已经不能满足券商的要求了。上周，记者看到了两家券商新近给基金公司的报价。除了券商认购基金可以享受申购与赎回手续费全免的老条款外，券商提出了类似银行管理费那样的服务费。报价大致是这样的：在首发后的封闭期间，券商收取申购金额1.5至3.75‰的服务费；开放申购和赎回后，券商收取0.25至0.5%存量基金份额的尾随佣金。此外，券商要求基金新的分仓量标准也水涨船高。除给予代销量10至20倍的基金分仓外，存量基金份额在1亿以上的，还要给予15倍以上的基金分仓量。

　　这样的报价，让基金公司感到有点负担不起。一家基金公司的总经理认为，基金公司给予券商一定的服务费，确实有助于调动券商的代销积极性。券商的这种高要求，对于基金公司本身就不低的运作成本来说，不啻是雪上加霜。如果每家代销券商都按这样的标准收取服务费，一只30亿规模基金一年的管理费都得赔进去。

　　(上海证券报记者 陈建军)