基金销售出现重要拐点 业绩主要来自自然销售

　　于昨日结束首发的海富通收益增长基金将创下中国基金发行史上的一个新记录,尽管最后数据尚待银行验资后确认,但其首次募集份额超过100亿已成定局。此前,两只风险度较低的基金--银华保本增值、南方现金增利基金也分别达到了60.7亿和80.5亿的高规模。在被赎回潮困扰了近两年之后,基金销售终于出现了重要拐点。

　　业绩来自自然销售

　　海富通基金公司总经理田仁灿日前在接受记者采访时说:此次的良好成果完全是自然销售的结果,而核心分销商已经培育起的较强分销能力起到了非常重要的作用。

　　对于如此大的发行规模是否存在着行政摊派现象,田仁灿给予了斩钉截铁的否定回答。他介绍说,最终的统计结果还需要等几天,但据他估计,在海富通收益增长的认购客户中,有85%-90%为个人投资者。

　　散户为主是共同基金的一大特点,但始终未在国内开放式基金中得到反映。如今,这一群体开始展示出其强大的购买欲望。在南方现金增利的客户中,个人投资者达到了95%以上。而中国工商银行有关负责人更明确表示,从南方现金增利发行开始,工行完全采用市场化的营销模式。而银华基金管理公司的有关人士此前也曾豪气十足地表示,如果不是提前结束首发,银华保本增值的规模也非常有希望达到三位数。在参与该基金认购的投资者中,个人比例高达97%。

　　一直来靠友情赞助来撑门面的基金公司终于跨过了一道艰难的坎,迎来了自然销售的大好局面。

　　整体气氛明显改观

　　对海富通此次空前成功予以高度关注的业内同行,在分析成功原因时纷纷提到了良好的机会。而田仁灿在谈到发行成功时也认为有良好大机遇的积极影响。

　　从政策面看,《意见》的出台无异是一份政策白皮书；另一方面,去年基金的赚钱效应和个人投资者难度的增加也让更多投资者自觉不自觉地走向了基金。

　　田仁灿认为,基金投资时代已经到来。对于愿意承担一定的风险,同时又期待获取超额利润的投资者来说,基金成为了一个重要选择。从某种意义来说,基金投资的大发展还只是一个起步。

　　多渠道营销大获成功

　　事实上,此次基金发行的走热,来源于各渠道的合力。在银行继续担当基金销售主力的同时,券商等其他销售渠道的力量也已不可小觑。

　　据悉,券商在此次发行中销售非常好,而在银行销售方面中,非主代销行的热销是此次海富通收益增长的一大特点。田仁灿非常自豪营销的成功。他称,营销不简单是一个销售,一些简单的销售手段如打折等的刺激一定比不上内在质优的诱惑。

　　田仁灿介绍说,为了防止打折销售,海富通甚至在系统内设定了相应的约束程序。公司员工在推介过程中总是尽最大的可能去解释产品的风险收益特征,希望投资者能清楚地知道买了什么。对于投资者来说,最大的优惠来自合规的经营,良好的业绩。

　　基金的热销的确让人欣喜,但与此同时,各公司间的差异也将日渐明显,在这轮基金销售热浪中,获取最大利润的最终还将只是少数公司。

　　百亿规模的基金还将出现,但百亿规模绝非唾手可得。（上海证券报 记者 王炯）