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本报记者 侯捷宁
记者日前了解到，市场上正在销售的几只开放式基金目前都取得了不错的业绩。南方现金增利基金仅销售半个月的时间认购额就超过了30亿元。银华保本基金销售4日取得了20亿元的销售“天量”。年初，刚刚成立的4只货币市场基金也取得了210亿元的销售成绩。正如业内人士所说，今年将是基金业高速发展的一年，同时也是市场竞争更加激烈的一年。这
种竞争不只是基金创新产品的竞争，还是各家基金管理公司在基金营销方式上的竞争。但设计推出满足投资者切实需求的产品，才是基金营销取得成功的关键所在。
据了解，目前国内发行开放式基金的过程中，动用的销售机构主要是银行、证券公司和网上销售，而这其中最主要的就是银行资源，因为投资者主要看中的是银行的信誉。但是，开放式基金利用银行销售渠道也比以前难多了。各基金管理公司普遍意识到，银行对基金的热情度发生了巨大的落差。2002年上半年之前，开放式基金产品属于稀缺资源，为了能够争到无风险的中间业务收入，各大商业银行主动寻求与基金管理公司建立销售战略合作伙伴关系。但是，只用了短短两年的时间，其间的落差让许多基金管理公司不得不思忖另谋基金销售出路。开放式基金发行一个接着一个，开放式基金名字多得让人难以记住，轮到基金在银行门口排队等着上柜销售。营销难的矛盾自然越来越突出。
所以，在新基金发行的时候，各家基金管理公司就会不断尝试新的销售手段，例如，去年成立的华夏回报基金推出了“年年有回报，到点就分红”的口号，成立仅五个月，已分红三次，而今年年初发行的几只货币市场基金就提出了零交易费的口号，既申购/认购费和赎回费都为零，这在中国的基金业也是首次采用。南方基金管理公司也推出了“南方投资人俱乐部推出会员积分计划”，凡购买南方基金管理公司开放式基金投资者均将自动成为南方投资人俱乐部会员，根据每位会员持有的公司开放式基金的基金份额进行累积积分。积分达到一定数额后可兑换成南方旗下的开放式基金份额或获赠南方基金管理公司投资策略高级研讨会活动指标。从费率战、高分红，到礼品战，可谓是用心良苦。
据一家基金管理公司的营销经理向记者介绍，发行一只份额为40亿元的基金，营销费用大约是1000万左右。这些费用主要用在基金的宣传、推广方面。在重点城市，基金管理公司会有专门的投资理财中心服务，主要作用是为基金的宣传和后期服务，针对的客户主要是散户。在基金发行期间，基金管理公司的营销人员都要下到各个销售网点做基金发行的推广以及渠道服务。还要对银行等销售机构的人进行产品培训。即使在基金销售结束后，也有专门的渠道营销人员与各地渠道进行沟通，做好基金销售的后期服务。而且，还要经常拜访客户，了解他们的需求，进行全方位的服务。
但该人士还强调，面对激烈的市场竞争，有特色的营销手段虽然是各家基金管理公司所追求的，但是，开放式基金营销如同商品推销，强化营销手段有助于取得较好的市场效果。不过，破解基金营销难还是要抓住本质。商品的热销，最重要的决定因素是品质，酒香才不怕巷子深。开放式基金营销同样如此，首先需要基金产品本身过得硬。
从以上热销的几只基金产品中可以看出，这几只基金产品都是低风险收益型基金，满足了风险厌恶型投资者的需求。而这部分投资者又都是储蓄型投资者，在没有合适的投资品种时，钱基本上都是存在银行。到目前为止，我国的居民储蓄存款有10万多亿，个人潜在投资者还有很大的发展空间。因此，这种不需要手续费、象活期存款一样便利，还可获取高于银行定期存款1%的预期收益的基金产品无疑会受到个人投资者的追捧。从这几只基金的客户构成也可以看出，个人投资者占有很高的比例。目前很多基金管理公司的营销方向，已经逐渐从形式转移到内容上来，以设计投资者需要的产品为先导。
内容决定形式，营销成功需要找准创新方向。基金管理公司应在产品设计上多下功夫，以产品来吸引投资者。设计推出满足投资者切实需求的产品，才是基金营销取得成功的关键所在。
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