过于看重机构投资者 基金发展遭遇营销瓶颈

　　过于看重机构投资者，主要依靠7家银行销售

　　随着本周华夏回报证券投资基金宣布正式成立，国内开放式基金首发规模已突破1000亿份。数据显示，目前，国内募集完毕并宣告成立的证券投资基金已有85只，其中封闭式基金54只，开放式基金31只。

　　而在31只开放式基金中，包含着5只伞型系列基金。如果再算上这5只伞型系列基金的子基金的话，开放式基金的规模已达到40只。然而，目前销售40家开放式基金的身兼托管行和主代销行二职的商业银行却只有7家，渠道严重不足。

　　-基金规模扩张快，赎回得也快

　　开放式基金扩张速度越来越快。据统计，2001年募集份额为117.26亿份，2002年则猛增至447.96亿份，今年已经募集到448.35亿份。截止到本周，算上华夏回报证券投资基金募集的37.97亿的基金份额，国内开放式基金首发规模已达到1013.57亿份。

　　但是扩张得快，赎回得也快。数据显示，仅今年二季度，25只开放式基金就被净赎回91.88亿元，其中股票投资方向的基金被赎回84.32亿份，债券投资方向的基金被赎回7.56亿份。截至6月底，25只开放式基金的基金份额较首发时已累计被净赎回216.64亿元。

　　对于开放式基金这种愈演愈烈的赎回风潮，有基金专业人士尖锐地指出，这主要是开放式基金营销过程中所表现出来的种种弊端所致。目前，开放式基金营销中，基金销售是银行说了算的，因此，基金公司只能过多地依赖于托管银行的销售能力。再加上基金公司在客户营销上更多地看重于机构投资者，而忽略了中小投资者，这样一旦几家机构客户同时变现的话，基金公司必然面临着遭到大额赎回的风险。

　　-基金销售不能“抓大放小”

　　据了解，目前开放式基金发行的主要渠道是通过银行、券商和基金公司自己的直销网点，而基金公司在销售的时候主要依靠工行、农行、建行、交行等7家银行。统计显示，仅今年上半年就有近30只左右的开放式基金发行。按照这个规模来算，即使每家基金发行期都只用一个月，依目前的销售力量来看，已达到多数银行接单能力的极限，并超出了某些银行今年的接单计划数。基金销售渠道不足，已成为基金业发展的瓶颈。

　　基金管理公司有必要对现行的营销模式进行反思，业内专家分析认为，由于刻意追求首发规模，相互间又热衷攀比，首次发行时的营销目标主要投向了机构投资者。基金公司大多在宣传中称，个人投资者是基金的主要投资群体，但在时间不长的首次发行期内，没有几家基金管理公司会寄希望于散户资金的力量，而是不约而同地“抓大放小”。个别基金管理公司最初的判断有误，过于看重了机构投资者的稳定性，事实却证明，机构投资者是最不稳定的基金投资群体。

　　而个人投资者才应该是最稳定的基金投资群体。从国外基金市场的经验来看，开放式基金被视作适合中小投资者投资的金融产品，其目标市场为中小投资者，而不是机构。到2000年底，散户个人持有5.5万亿美元投资基金的金融资产，占到近80%；而信托投资公司、银行、其他机构投资者仅拥有1.4万亿美元的投资基金资产，仅占20%左右。

　　-销售体系应当早日完善

　　虽然在一个较长的时期内，商业银行还将是我国基金销售的主渠道，但海通证券研究所的陈峥嵘建议，国内的基金公司可以借鉴成熟证券市场上的独立销售机构的发展模式，成立专业性的基金销售公司。从国际经验来看，通过这个渠道销售基金所占的市场份额是有限的，其在基金销售市场上的竞争优势在于为投资者提供专业化的基金投资咨询和个性化的理财服务，帮助投资者加深对基金的认识和了解，选择符合自身投资需要的基金品种。但是，也应该充分估计到目前成立专业性基金销售公司可能会遇到的困难。

　　另外，让证券咨询机构和保险公司参与基金销售应当是一个努力的方向。应当允许和鼓励有条件的证券咨询机构参与基金销售，这可以满足不同投资者的个性化的投资咨询需求。对于保险公司来说，通过保险公司销售基金可以充分利用其现有的销售网络和销售渠道，有利于提高销售网络资源的利用效率。

　　南方证券研究所的李少明认为，开放式基金的特点在于投资者可按其报价购进和赎回基金单位，因此，基金销售是一个持续的过程，一个好的销售制度可促进基金的市场营销工作。目前，海外基金销售基本上可分为两大途径：一是通过邮寄、电话或在基金公司的零售点直接购买；二是通过证券公司、财务顾问、人寿保险公司、银行、会员制组织的销售代理来购买，这两种途径分别被称为直接销售与代理销售。此外，基金也可以通过职工福利计划销售。

　　刘志刚