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受访人：北京商业管理干部学院副教授 黎少华
采访人：本刊实习生 李玉海
直销法草案虽已出台，但还有许多争议。本刊就民众所关心的直销与传销区分问题和直销法草案中存在的几个争议点，采访了对直销模式颇有研究的黎少华副教授。
《新远见》：您认为应该怎样区分传销和直销呢？
黎少华：中国人往往理解直销为厂家直销。1997年1月10日国家工商局在颁发的《传销管理办法》中，把直销定义为“传销”，具体的解释为“生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。”而传销这个概念，最初是从港台传过来的。所以，最初的传销和直销只是概念上的不同。只不过中国流行“传销”这个说法而已。
我们现在所打击的传销其实是非法传销。虽然传销并不都是非法的，但国家有关部门就是把它叫做传销。专业上的非法传销一般称为“金字塔”。金字塔计划有四个要点：第一个就是它的业务员即直销方的收入主要是来自介绍或发展其他参与者，而不是来自销售产品。第二个就是参与者层层加价进行销售，正当的直销参与者是不加价的。第三个就是收入主要不是来自于最终消费者，而来自于强制加入者购买某些产品的收入的提成。这叫做“囤货陷阱”。第四个要点是用新加入者交纳的金钱来弥补前面加入者的报酬，这叫滚雪球计划。
《新远见》：虽然商务部副部长马秀红的十二字方针：“内外一致，公平竞争，共同发展”使传言中外资先行的说法破灭，但是草案中对内资准入的门槛设置过高，仍体现出内外资不平等的标准，您认为政府这么做的理由是什么？
黎少华：政府的想法是控制企业进入数目，数量少就便于管理。政府在直销方面是比较谨慎的，并不想过早开放大陆直销市场。但由于世贸组织的协议要求必须开放，所以只能设立高门槛加以控制。高门槛的好处是范围很小，容易管理，但缺陷是能造成寡头垄断，大企业排挤小企业，行业畸形发展，违背了直销的本质。直销的本质意义是鼓励中小企业的发展，低价销售某些产品。另外还会造成灰色地带，大量的中小企业进入不了直销市场，只能继续以地下传销的方式生存，这反而会加大政府的管理成本。当然，内资企业可以继续争取自己的权益。
《新远见》：直销法草案中提到的奖励制度，规定直销企业支付给推销员的总薪酬不得高于产品零售价格的25%，个别可适度放宽到30%，您认为这合理吗？政府这样做的理由是什么？
黎少华：因为直销商的收入分为销售收入和推荐收入。奖金比例越大，推荐获得的好处就越大，奖金比例减少，大家就得通过零售来获得效益。立法的本意，是避免出现不卖产品只拉人头从而一夜暴富的现象发生。但从直销发展规律来讲，这是不合理的，因为全世界的直销公司，生产成本约占20%，中间利润，即给中间商的报酬占50%左右，管理成本占15%左右，还有支付税收等占15%，所以25%确实太低。就是传统企业的中间环节的利润也不会低于30%。政府可能会考虑直销企业的意见，这个比例是根本不可行的。
《新远见》：直销法草案在“直销企业的经营范围”一条中明确规定，目前直销公司仍然只能销售自产产品，而且直销企业必须在中国设厂，政府这么规定的理由是什么？
黎少华：政府的做法主要是想保证产品的质量，而且生产性企业比较容易控制。从国家整体经济利益来考虑，也希望外资来中国设厂，增加投资。至于销售自产产品，还是考虑到控制管理的因素才这么规定的，但在国外也不是可以随便销售非自产产品的，有一定的规定比例来推销本企业和外企业的产品。
《新远见》：直销法草案还规定直销产品价格不得超过同一地区同类产品的零售价格，但现在很多直销产品的价格都远远高于同类产品的价格，您怎么看待这个矛盾？
黎少华：直销的产品不是必须比同类产品低，因为直销只是中间利润的一种转移，并不是一种节省。直销没有中间商，它把节省的中间利润转移给直销商了。另外，产品质量也是影响价格的因素，对好的产品也不能要求它价格必须低下来。
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