利马城商战起风云 中水电让标进秘鲁

　　《跨国风云》第2集(上)：解说词

　　2005年6月的一个凌晨，在秘鲁首都利马市中心的一间普通的办公室里，正进行着一场特殊的谈判。谈判的一方是中国水利水电海外总公司秘鲁公司的老总杨广杰和他的助手季晓东，另一方，是美国一家著名钢管企业在拉美地区的总裁。谈判从下午6点钟就开始了，一直持续到了第二天的凌晨一点，但仍然没有结束的迹象。双方事先严格约法三章，不准接、打电话，不准见任何外人，不准走出谈判房间一步。

　　双方此次谈判的目的是准备结成战略联盟，共同参加首都利马市政地下管道改造工程的竞标。杨广杰所在的中水电海外公司此前靠雄厚的技术能力和过硬的市场竞争力征战非洲、东南亚等海外市场，硕果累累。但对于秘鲁而言，中水电还是个地地道道的新面孔。

　　谈判双方并没有呈现出常见的紧张激烈、唇枪舌剑、讨价还价的场景，而是在随意地抽烟喝茶闲聊。他们并非在有意调节气氛，而是在共同等待美国钢管公司总部传来的产品报价。这个报价，将直接左右双方此次合作的成败，也将决定他们在未来拉美市场上的命运。在凌晨六点钟之前，他们能做的只有一件事，那就是无奈而焦急的等待。

　　在这个夜晚看似漫不经心的谈判，对老杨来说意义非同寻常，因为在这之前，杨广杰饱尝了市场的冷漠，遭受了接二连三的重击。最令杨广杰刻骨铭心的惨痛记忆，就发生在古印加文明的发源地——举世文明的马丘比丘城堡的山脚下。

　　作为秘鲁古老历史文化的象征，马丘比丘城堡坐落在著名的安第斯山脉中部，是世界第八大奇迹，每年吸引几十万来自世界各地的观光客。全秘鲁规模排名第四位的马丘比丘水电站，就坐落在印加古城的山脚下，担负着整个马丘比丘和古城库斯科近50万人口的供电。

　　2004年3月，这座闻名世界的水电站遭受了一场突如其来的泥石流袭击，一夜之间被20米厚的泥沙完全覆盖，整个马丘比丘地区停水停电，陷入一片混乱。秘鲁政府紧急启动救灾措施，向全球有实力的水电技术工程公司招标，征求恢复马丘比丘水电站的技术方案。来到秘鲁不久的杨广杰第一时间赶到现场。五天的细致考察之后，老杨觉得拿下这项工程，应该不在话下，因为中水电此前曾经成功恢复几十个类似情况的水电站。但正当他紧锣密鼓地细

化工程实施方案时，秘鲁能源部的一位官员跑到工地现场亲自通知他，中水电公司并不属于此次被邀请的企业。这意味着中水电这位实力超群的运动员，尚未走进赛场就被取消了比赛资格，老杨感到莫名其妙。

　　遭到这样的打击，杨广杰开始追问自己，中水电为什么来秘鲁？答案很清楚，对于中水电这样一个国际化的中国企业来讲，秘鲁和南美市场，不能不来。作为开放的市场经济国度，秘鲁资源丰富，市场潜力巨大。也正因此，竞争者也纷纭而至。作为一个新入行者，试图挤上本来已经满员的列车，遭到排斥，乃至被拒绝都属于家常便饭。但被排斥被拒绝，并不意味着这个市场的大门永远关闭，关键是自己是否做好了准备。

　　面对没有被邀请的现实，受公司委托杨广杰决定二次深入马丘比丘。他托朋友找到了水电站的厂长，请求厂长协助自己再次进行考察，希望靠无可辩驳的实力征服业主。被老杨的锲而不舍所感动，厂长陪同杨广杰在马丘比丘详细考察了一个半月，老杨拿出了自己认为最合理可行的方案，即将被泥沙覆盖的水电站改为地下水电站，从而避免大量而繁重的排淤工作，大幅度降低成本。这是所有竞标方案中唯一的地下水电站方案，在秘鲁工程界引起了轰动。 专家组一致认为这个方案技术先进，思路新颖，造价低廉。老杨相信，此次竞标将峰回路转，曙光重现。但十天以后，秘鲁能源部对外公布的信息再次把老杨打入失望的谷底。业主决定采纳老杨的地下水电站施工方案，但却与一家瑞士技术咨询公司签约，作为此次水电站恢复工程的技术监理。老杨的方案虽然被无偿征用了，但这是一次成功的亮相，秘鲁市场初步领略了中水电的实力。

　　时间已经指向凌晨五点，和美方的谈判还没有等来最终报价。这是利马近20年来规模最大的一次市政改造工程，总价值为3000万美元。在整个项目中，配套管道的造价占到工程总金额的60%。因此，参与竞标的公司只有选择了最有竞争力的管道供应商作为捆绑伙伴，才有可能赢得最后的胜利。中水电最早准备合作的伙伴并不是眼下的这家美国公司，而是一家在秘鲁久负盛名的法国管道公司。这是一家百年老店，在秘鲁也有几十年的经营历史，市场份额一家独大，并拥有广泛而良好的社会关系。最关键的是，此次工程招标就以这家法国公司的企业标准作为最终的技术标准，所以与法国公司合作似乎是中水电的最佳选择。

　　出人意料的是，围绕着钢管价格，中水电与这家法国公司产生重大分歧。原来，这家法国钢管公司在秘鲁当地已经有长期的固定合作伙伴，并一直向其提供最优惠的报价。中水电此次享受的报价要高于这家秘鲁公司。因此，中水电只是充当了这家法国钢管公司的替补合作伙伴，只有在首选对象出现意外时才有一丝机会。法国公司给自己上了双保险。中水电的胜算微乎其微。谈判断断续续持续了一个月。杨广杰决定，与其当竞争对手的陪衬，不如另外寻找机会。

　　与法国公司的谈判破裂以后，失去了钢管供货方，这就意味中水电丧失了竞标的资格，杨广杰被逼上了悬崖边缘。他紧急启动了备选方案，立即找到现在的这家美国钢管公司，希望与其结成联盟。而此时距离最后的竞标还有不到48小时。

　　美国钢管公司也希望在秘鲁市场有所突破，马上口头同意了中水电的合作要求和钢管价格要求，但最终的文件报价要等到竞标前的四小时才能够传来。这样做的目的就是确保合作双方对报价的保密。但这也大大增加了双方合作的不确定性。这正是杨广杰最担心的。

　　距离六点钟还有十分钟，空气中弥漫着越来越紧张的气氛。杨广杰心急如焚，美国供货方也开始坐立不安。

　　凌晨六点，美国公司总部终于发来了令中水电公司满意的正式报价。中水电立即开始了无比紧张的工作，他们要在十点钟之前将重达20多公斤的标书重新翻译、计算、整理、打包，在四个小时内完成通常要两个月才能完成的工作量。每个人都在做最后的冲刺。

　　当时间仅剩半小时的时候，标书还没能最后准备好。因为办公室距离投标地点还很远，他们只好把办公室紧急改设在向投标现场冲刺的车上。

　　9：59，杨广杰终于在最后一分钟把标书及时送到了竞标现场。

　　第二天，杨广杰和同伴们终于等到了好消息。他们以微弱的优势取得了第一名，顺理成章的赢得了此次工程竞标。

　　然而接下来的事情再次出乎所有人的意料。大喜大悲，百转千回，似乎才是创业的本来面目。还没等杨广杰高兴起来，两天以后，令人震惊的消息传来，中水电因为在送交的标书中某个词出现了拼写错误，被取消了中标权！而中标权被改判给了此次中水电的主要竞争对手。在随后的一个多月里，杨广杰又投入了繁琐的上诉工作。美国管道公司对此意外结果感到震惊，美国

商务部长亲自致信秘鲁政府，严重质疑这场竞标的公正性。一时间，此次竞标成为整个美洲地区社会舆论的焦点，多方势力参与角力，竞标结果难有定论，局势也因此僵持不下。

　　杨广杰每天都接到竞争对手打来的电话，表达对中水电实力的尊敬，同时请求杨广杰放弃对此次竞标的争夺。

　　经过近半个月的郑重考虑，为了避免两败俱伤的后果，杨广杰决定停止在利马的工程项目的申诉。这一举动使对手深受感动，他们表示愿意与中水电结成战略伙伴 ，联手经营未来的秘鲁市场。失之东隅，收之桑榆，虽然再次没有中标，但中水电在秘鲁市场上的第二次亮相更为精彩。前后两次亮相使秘鲁对中水电刮目相看，秘鲁市场终于敞开了怀抱。

　　2个月后，中水电在秘鲁环线公路项目上竞标成功，获得价值3000万美元的桥梁涵洞工程建设权。

　　1年以后，中水电成功取得立马城市

经济适用房项目的开发和建设权。

　　截至目前，中水电对外公司在全球60多个国家和地区已完成各类工程项目600多个，工程合同总额累计达40多亿美元，在世界涉外工程承包商排名中位居第12位。