中远登陆波士顿港 新辟航线中美双赢

　　2001年5月，美国波士顿港一个普通的夜晚，忙碌一天的人们大都已经进入了梦乡，夜色中的波士顿港一片宁静。

　　在距离港口不到3公里的波士顿大酒店会议室里，此时却是灯火通明，中国远洋运输(集团)总公司和美国马萨诸赛州波士顿港务局之间，一场决定波士顿港未来的谈判正在紧锣密鼓的进行着。

　　谈判的双方针锋相对，分歧很大。此时，住在酒店另一间房间里的中远集团总裁魏家福因为要等待谈判的结果而迟迟不能入睡。这场谈判将直接影响到中远集团未来的全球化发展战略。

　　中远集团是以航运和物流为主业的多元化经营的跨国企业集团。为全球客户提供航运、物流等服务，拥有和经营着600余艘现代化商船，年货运量超过3亿吨。长期以来，中远集团一直希望能在美国大力拓展业务。然而美国联邦海事委员会一直把中远列入“受控承运人”的行列。“一般承运人”可以在24小时内根据市场供求调整价格，而作为“受控承运人”，中远集团却只能在30天后调整价格。不公平的遭遇让中远集团业务受到不小的影响。改变现状，扩大企业在美国的影响，一直是中远集团的一个梦想。

　　中国远洋运输(集团)公司总裁魏家福说：“中远的全球化战略美国市场十分重要。多年来美国的一些人对中远不了解，甚至于误解。那么这次可以以此为契机，我们积极地探讨，开辟中国到波士顿的直达航班。”

　　与此同时，还有一个人与魏家福一样，也在积极关注着这场谈判。她就是美国马萨诸赛州州长简·斯威福特。2001年，美国波士顿港因货源不足、港口费率过高，陷入了前所未有的危机，世界航运巨头马士基集团在扭亏无望的情况下，撤销了欧洲至美国波士顿的所有航运线路，其他班轮公司也纷纷撤除线路，原本熙熙攘攘的波士顿港口变得泊位空空，几千名码头工人面临失业。于是，州长简·斯威福特写信给中远集团总裁魏家福，邀请中远前往波士顿谈判，争取合作。简.斯威福特表示，“我们想邀请中远来，看看能不能挂靠波士顿港，以此保住港口的众多就业机会。”

　　这场谈判，双方都希望能达成一个良好的结果。然而却进行得很不顺利。在相关费用问题上，双方一直相持不下，各不相让。夜色中的波士顿港依然从容，平静，它并不知道，这场谈判将决定它未来的命运。

　　此时的波士顿大酒店，时间已经是深夜12点多了，双方的谈判还在紧张地继续。谈判的焦点依然主要集中在港口费率和货源问题上。第一，美方同意第一年全部免除港口使用费，但是第二年却只给12%的优惠，这离中远要求的优惠50%相差很远；第二，装卸费中远要求第一年优惠70%，而对方只同意12%；第三，前两年空箱堆存费也不能被免除；第四，中远希望货源达到每船600箱，美方没有明确的答复；第五，美方还要求中远必须承诺使用泊位三年。

　　中远集团认为，这样的条件公司有可能亏损，最终会像马士基一样，撤出波士顿港，因此无法接受。(音效)而波士顿港务局却认为，他们的费率已经下调了不少，是合理的，如果对中远过于特殊的话，对其它公司不公平。

　　谈判陷入了僵局。

　　如果没有优惠条件，中远公司很难在起步阶段赚到钱，站不稳脚跟，所有对于未来的设想都是幻象。面对波士顿方面不让步的局面，魏家福陷入了深深的思考。怎么办？

　　此时的波士顿已是凌晨2点，谈判还在艰难继续。

　　谈判一直进行到凌晨3点，波士顿港口终于答应做部分让步，许诺可以在保证货源方面提供帮助，但是在费用问题上仍然没有松口。中远要求装卸费每箱只付160美元，而波士顿方面一口咬定每箱要248美元，关键问题无法达成一致，谈判只能暂时终止。

　　谈判遭遇了困境。但事实上，所有人心中都有数，如果这场谈判成功，对于中美双方来说将是一个双赢的结局。中美两国贸易一直有海上运输的需求。早在1784年，商船“中国皇后号”，就是从美国东海岸出发，前往中国，开创了两国贸易海上运输的先河。1979年，中远集团上海分公司的“柳林海”轮，从上海启航，成功驶达美国的西雅图港，首次恢复了中断多年的中美海上运输航线。但此后，由于种种原因，中美海上航运一直处于低潮期。而今天，中远集团如果能成功登陆波士顿港，将会翻开中美海上航运史上新的一页。

　　在共同愿望的驱使下，几天后，双方又坐到了谈判桌前。然而遗憾的是，这次的谈判双方依旧没有达成一致的意见。

　　谈判迟迟没有结果，此时的波士顿港口一片迷茫。映入眼帘的是一片萧条的景象，很难看到船只停靠，码头上面临失业威胁的工人在彷徨。

　　这时候，魏家福知道，谈判进入了最关键的时期。他决定暂停跟波士顿港口方面的接触，观察对方的反应。

　　10天过去了，对方没有消息；

　　15天过去了，对方还是没有反应；

　　终于，在苦苦等待了23天以后，魏家福收到了美方的来信，信是波士顿港务局局长写的。在信中局长保证波士顿方面还是诚心诚意地希望跟中远合作。

　　在美方再次的主动要求下，2001年6月17日，谈判得以重新开始。然而，波士顿方面虽然又一次主动要求谈判，但在最关键的费率问题上他们依然不愿做出更大的让步。他们强调，费率降低所造成的收入空缺需要波士顿港务局自己掏腰包来填补，这是他们难以接受的。

　　是放弃，还是坚持？魏家福处于最后的取舍之间。双方其实都有诚意，但现在关键在于如何突破眼前谈判的瓶颈。

　　多年跟海打交道的魏家福来到了海边，他看着蔚蓝色的大海一直通向遥远的地方，而中远集团去往波士顿的道路却这么的坎坷，未来在哪里？要如何才能实现心中的梦想？ 谈判进行到现在，谁也不想先向对方示好，谁也不愿意把自己置于被动境地。面对这个既利于中远又利于波士顿港的大好契机，深谙谈判技巧的魏家福决定放下身架，也主动给对方写一封信，打破眼下的僵局。

　　在信中，他表示，中远很重视这次合作，并愿意作出适当让步，他提示美方，如果对方再不答应中方的条件，中远的航线也许将永远无法开辟。

　　16天之后，波士顿港务局的一个越洋电话打破了僵局。魏家福说：“他说魏船长，今天州长把我痛骂了一通，说因为你写了一封信给她，说我们谈判不力。我们已经很努力了魏船长，他说我们已经很努力了。我说你努力，为什么还有三条不答应？结果此后，第二天就通知我，那三条也答应了。”

　　经过三个月的艰苦努力，中远集团和波士顿港务局谈判成功。

　　美方答应了中远的大部分条件，在港口装卸费这个最关键的问题上，起初美方要求248美元，中方只同意160美元。最终双方共同让步，定为每箱180美元。

　　2002年3月21日中午12点，中远集团“珍河”号首航波士顿。中远登陆波士顿港，使美国9000名码头工人实现就业，中远集团在波士顿港业务也年年盈利。2004年，美国联邦海事委员会取消了中远集团受控承运人的不公平待遇。

　　麦克.里奥尼评价说：“他们(中远)在新英格兰六州建立了良好的声誉，事实证明，他们是提供可靠服务的承运人。”简.斯威福特认为：“(波士顿港)贸易量有了巨大的提高，随着这些船只的挂靠，港口也变得更加繁忙。”

　　而中远的“船长”魏家福则更加自信：“我作为一个新中国培养的，一个船长出身的中远总裁，对我自己的一年前的决策，对我自己为推动中美两国商界的合作，对能够有今天，使美国各界朋友能够看到，中远是他的朋友，而感到一种由衷的欣慰和自豪。”