国际户外品牌群体化抢滩中国市场

　　作者：吴悦 

　　成长模式：寻求国内总代理

　　代表企业：BLACK YAK

　　提示：很多国际品牌商越来越多地关注中国市场，他们很希望在中国能够找到心仪的全国总代，以独家代理的方式培育自己的销售网络，在中国一步到位。正因为各品牌看好中国市场，BLACK YAK在抢滩的过程中，没有设制太多的门槛。

　　BLACK YAK销售经理安洪涛刚从在上海举办的第二届“亚洲国际品牌体育用品及运动时尚博览会”(Ispo China)回到北京，兴奋之情溢于言表。

　　“这次展会上很多参展商都是欧洲一线的户外品牌，其中有一半以上还没有进入中国市场。但是这些国际户外品牌目前正在积极寻找国内的总代理商，他们认为现在是进入中国市场的时候了。”

　　国际品牌开始圈地国内户外市场

　　这次Ispo China云集了世界知名户外品牌，包括去年已经参展的几十家欧美品牌商。而且欧洲体育用品联合会还公布明年将会有更多的新面孔出现，包括Vasque, Rukka, Kamik, Torray 以及 SIGG。

　　“很多国际品牌商越来越多地关注中国市场，他们很希望在中国能够找到心仪的全国总代，以独家代理的方式培育自己的销售网络，在中国一步到位。”安洪涛说。

　　而已经进入中国市场的户外品牌，也开始积极跑马圈地，以BLACK YAK为例，它号称韩国第一品牌，目前占有韩国登山及户外运动服装和用品60%的市场份额，3月份在中国又陆续开了6家大店。

　　非专业经销商也能进入户外市场

　　“这反映了中国户外产业布局阶段的到来。”安洪涛认为在品牌企业进行圈地运动的同时，经销商也开始了争夺代理权的战役。有些进入中国时间较早的品牌，如哥伦比亚、The North Face、探路者，他们的布局已经基本完成。而对于BLACK YAK这样的品牌，市场空白还有很多，他们也正在加快招商的力度。BLACK YAK在中国的品牌定位是“中档里的高档”。它总是在专业杂志上最好的位置刊登广告，如《山野杂志》的拉页广告，《户外探险》的封底广告，以展示自己的高端形象。

　　经销商们敏锐地看到了户外市场的机会，很多有资金实力的经销商开始涉足户外用品领域，他们对户外品牌的认知也越来越理性。有趣的是，这次新加盟BLACK YAK的很多经销商都来自非户外行业。在哈尔滨、长春、成都，有的经销商是做酒店床上用品起家，有的以前是从事电脑批发生意的。

　　“他们投资户外用品，一方面是因为他们对以前做的业务已经驾轻就熟了，有精力和实力从事新的领域；另一方面，由于他们从事的传统行业竞争激烈，利润越来越薄，几千个电子产品的利润才几十元钱，经销商大多靠返点支撑。这些人大多经历过暴利时期，也不断的在寻找下一个朝阳产业，他们看中了户外用品市场，于是提前布局。” 安洪涛分析。

　　正是因为各品牌都看好中国市场，BLACK YAK在抢滩的过程中，没有设制太多的门槛。安洪涛说：“因为户外行业太专业了，只需要经销商有资金，诸如管理、培训、铺货、店面

装修都接手过来，交由品牌商来做。因为教也来不及，现在起步阶段，就是缺少资金。”

　　不同的品牌，入门资金要求也不一样。以BLACKYAK为例，省级代理商要求投资30万元以上，另需要10万～15万元的流动资金。并要求经销商每年回款100万元以上，也就是零售额至少在300万元以上。在一线城市中档商圈，如北京的赛特开30平方米的店，则需要15万元，外加6万元的流动资金；如果开一个70平方米的户外店，就需要资金在25万元以上；如果是哥伦比亚这种品牌，由于它的产品线丰富，所要求的流动资金还要更大一些。

　　中国户外用品市场真的成熟了吗？

　　安洪涛在Ispo China上还有一点很强烈的感触：“中国户外品牌良莠不齐。品牌之间的梯度明显，从本次展台的装饰档次、新款所占的篇幅，各品牌实力显而易见。”

　　无论是目前美国最盈利的户外店REI，还是三夫的连锁、探路者的品牌专卖，事实证明单独户外店的生存空间越来越小。

　　然而国际户外品牌进入中国也并不只是面临渠道这一个难题，找到一个适合中国户外消费市场的定位，才能为自己创造更好的发挥空间。在户外市场大刮连锁风潮的时候，我们也不要忘记了早年进入中国的美国品牌Coleman的教训。在欧美，它的市场占有率相当高，而且它进入中国市场的时机也非常好，但很奇怪，它在中国只做鞋。现在这个品牌几乎已经退出了中国市场，幸运的话，你也许还能在某些户外店里找到它的存货。

　　有分析人士认为它退出的原因是产品过于专业化，定价过高，致使在中国一直不盈利。毕竟目前在中国市场做大的户外品牌，走的都是户外休闲路线。甚至像Columbia这个绝对知名的户外品牌，现在更多的是走向大众化休闲产品市场，更注重款式和颜色搭配。