国际户外品牌群体化抢滩中国市场 | |||||||||
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http://finance.sina.com.cn 2006年03月25日 14:43 中国经营报 | |||||||||
作者:吴悦 成长模式:寻求国内总代理 代表企业:BLACK YAK
提示:很多国际品牌商越来越多地关注中国市场,他们很希望在中国能够找到心仪的全国总代,以独家代理的方式培育自己的销售网络,在中国一步到位。正因为各品牌看好中国市场,BLACK YAK在抢滩的过程中,没有设制太多的门槛。 BLACK YAK销售经理安洪涛刚从在上海举办的第二届“亚洲国际品牌体育用品及运动时尚博览会”(Ispo China)回到北京,兴奋之情溢于言表。 “这次展会上很多参展商都是欧洲一线的户外品牌,其中有一半以上还没有进入中国市场。但是这些国际户外品牌目前正在积极寻找国内的总代理商,他们认为现在是进入中国市场的时候了。” 国际品牌开始圈地国内户外市场 这次Ispo China云集了世界知名户外品牌,包括去年已经参展的几十家欧美品牌商。而且欧洲体育用品联合会还公布明年将会有更多的新面孔出现,包括Vasque, Rukka, Kamik, Torray 以及 SIGG。 “很多国际品牌商越来越多地关注中国市场,他们很希望在中国能够找到心仪的全国总代,以独家代理的方式培育自己的销售网络,在中国一步到位。”安洪涛说。 而已经进入中国市场的户外品牌,也开始积极跑马圈地,以BLACK YAK为例,它号称韩国第一品牌,目前占有韩国登山及户外运动服装和用品60%的市场份额,3月份在中国又陆续开了6家大店。 非专业经销商也能进入户外市场 “这反映了中国户外产业布局阶段的到来。”安洪涛认为在品牌企业进行圈地运动的同时,经销商也开始了争夺代理权的战役。有些进入中国时间较早的品牌,如哥伦比亚、The North Face、探路者,他们的布局已经基本完成。而对于BLACK YAK这样的品牌,市场空白还有很多,他们也正在加快招商的力度。BLACK YAK在中国的品牌定位是“中档里的高档”。它总是在专业杂志上最好的位置刊登广告,如《山野杂志》的拉页广告,《户外探险》的封底广告,以展示自己的高端形象。 经销商们敏锐地看到了户外市场的机会,很多有资金实力的经销商开始涉足户外用品领域,他们对户外品牌的认知也越来越理性。有趣的是,这次新加盟BLACK YAK的很多经销商都来自非户外行业。在哈尔滨、长春、成都,有的经销商是做酒店床上用品起家,有的以前是从事电脑批发生意的。 “他们投资户外用品,一方面是因为他们对以前做的业务已经驾轻就熟了,有精力和实力从事新的领域;另一方面,由于他们从事的传统行业竞争激烈,利润越来越薄,几千个电子产品的利润才几十元钱,经销商大多靠返点支撑。这些人大多经历过暴利时期,也不断的在寻找下一个朝阳产业,他们看中了户外用品市场,于是提前布局。” 安洪涛分析。 正是因为各品牌都看好中国市场,BLACK YAK在抢滩的过程中,没有设制太多的门槛。安洪涛说:“因为户外行业太专业了,只需要经销商有资金,诸如管理、培训、铺货、店面装修都接手过来,交由品牌商来做。因为教也来不及,现在起步阶段,就是缺少资金。” 不同的品牌,入门资金要求也不一样。以BLACKYAK为例,省级代理商要求投资30万元以上,另需要10万~15万元的流动资金。并要求经销商每年回款100万元以上,也就是零售额至少在300万元以上。在一线城市中档商圈,如北京的赛特开30平方米的店,则需要15万元,外加6万元的流动资金;如果开一个70平方米的户外店,就需要资金在25万元以上;如果是哥伦比亚这种品牌,由于它的产品线丰富,所要求的流动资金还要更大一些。 中国户外用品市场真的成熟了吗? 安洪涛在Ispo China上还有一点很强烈的感触:“中国户外品牌良莠不齐。品牌之间的梯度明显,从本次展台的装饰档次、新款所占的篇幅,各品牌实力显而易见。” 无论是目前美国最盈利的户外店REI,还是三夫的连锁、探路者的品牌专卖,事实证明单独户外店的生存空间越来越小。 然而国际户外品牌进入中国也并不只是面临渠道这一个难题,找到一个适合中国户外消费市场的定位,才能为自己创造更好的发挥空间。在户外市场大刮连锁风潮的时候,我们也不要忘记了早年进入中国的美国品牌Coleman的教训。在欧美,它的市场占有率相当高,而且它进入中国市场的时机也非常好,但很奇怪,它在中国只做鞋。现在这个品牌几乎已经退出了中国市场,幸运的话,你也许还能在某些户外店里找到它的存货。 有分析人士认为它退出的原因是产品过于专业化,定价过高,致使在中国一直不盈利。毕竟目前在中国市场做大的户外品牌,走的都是户外休闲路线。甚至像Columbia这个绝对知名的户外品牌,现在更多的是走向大众化休闲产品市场,更注重款式和颜色搭配。 |