波科中国另类生存

　　波科的选择和遭遇折射出中国医疗卫生流通领域的某种现实

　　□本刊记者 曹海丽/文

　　5月底，一桩美国商业贿赂案被披露，引起了万里之外中国的关注。

　　据悉，美国诊断产品公司(DPC)在中国的子公司天津德普诊断产品有限公司为开展业务，在长达11年的时间里，向中国的实验室工作人员及国有医院医生行贿——主要涉及三家大型国有医院——总额达160多万美元。为此，DPC将支付高达480万美元的罚金。

　　这一消息对于美国波士顿科学国际有限公司(Boston Scientific，纽约股票交易所代码：BSX，下称波科)而言，既是安慰也是鼓励。

　　波科的选择

　　两年多前，这家美国医疗耗材器械公司决定改变在中国的销售方式，由过去通过经销商代理改为直接向医院销售。这在跨国公司中无疑是一个大胆决定。

　　一位负责人回忆，当这个决定在中国公司宣布时，员工们面露茫然和恐惧。在接下来长达半年的时间里，波科的销售额几乎速降为零。而此前，通过经销商，在主要的30至40家同类公司的竞争中，波科占有中国市场15%-20%的份额。其中，心脏裸支架达25%左右，与其主要跨国公司竞争对手——强生、美敦力等同处行业领导地位。

　　波科是微创伤介入治疗领域全球最大的医疗器械公司之一，拥有 50大类近7500 种产品。1997年，波科正式进入中国，成立了波科国际医疗贸易(上海)有限公司，销售四个产品线。其时，受中国法律政策限制，波科与其他跨国医疗公司一样，必须通过经销商销售给医院。而在亚太区其他法律允许的国家，波科均选择直销。其主要产品——用于心血管手术治疗的介入耗材技术含量和价格都比较高，产品销售范围有限，适宜采取直销模式。由于减少了中间环节，波科产品的价格也更具竞争力。

　　通过经销商销售，波科无须自己发货、收钱，“生意很好做”。其时，波科中国按地域选择了30家左右经销商。

　　但公司很快发现了两大问题。波科中国区总经理单科尔告诉《财经》，一是最终出售给用户的产品价格出奇地高，很多病人无法获得高科技治疗带来的好处；二是经销商经常有触犯法律的事情发生。

　　“我们理解经销商的库存期会增加销售成本，但即使考虑这些因素，仍然不能说明中间高额利润差价的合理性。”他认为，“许多经销商的行为不仅触犯了国际法律，也触犯了中国法律”。

　　波科的压力直接来自本国。1977年出台的美国《反海外腐败法》(FCPA)明令禁止跨国公司在海外以任何形式进行商业贿赂，以维护国内市场竞争秩序，避免企业道德遭到不良影响。一旦发现，公司将受到严厉的处罚。DPC正是一个典型案例。(参加述评“美国企业‘紧箍咒’”)

　　2003年4月，波科总部做出中国公司改直销的决定。他们从经销商那里买回了所有余下的库存，改由自己发货，自己收钱，直接和医院打交道。其时距中国按照WTO协议放开直销的时间尚有一年半，注册于上海外高桥保税区的波科申请“享用”了特殊优惠政策。

　　受阻的直销

　　但在现实中，取道直销的波科遭遇到前所未有的困难。

　　阻力首先来自医院。尽管波科的直销产品价格比经销商代理的价格平均要低40%，医院却宁可选择后者。

　　2003年4月，适逢波科新研制出的紫杉醇(paclitaxel)药物释放支架在中国注册上市。而此前半年多，其主要竞争对手美国强生公司已经率先推出了同类产品雷帕霉素(rapamycin)药物释放支架。当时强生的支架经过经销商环节，最终到达医院的价格为3万多元，比强生后来在美国销售的2500美元要高出很多。波科的产品则参照其在已经上市国家及地区的定价，为1.8万元人民币(直销价)。

　　在价格相差悬殊的情况下，很多医院的选择仍是强生。半年里，波科几乎颗粒无收。

　　波科认为，原因是多方面的。一则波科自身需要一段时间来调整人员配置、建立仓储等基础设施；二则医院方面初始不能适应这种直销模式，因为在这一领域尚无先例。因此，有不少医院对波科的销售资质提出过质疑。

　　一位不愿透露姓名的业内人士声称，医院购买什么产品“不是一个简单价格决定的问题，技术含量其实是具有决定性因素的”。但记者在采访中了解到，波科和强生的药物释放支架在技术含量以及质量标准方面不相上下。两家公司同为国际知名的医疗公司，拥有强大的研发力量。截至目前，他们是仅有的两家可自主研发和生产药物释放支架的跨国公司。一位北京著名心血管医院的导管室医生表示，波科的产品是“没问题的”。

　　从2003年三季度开始，波科的销售情况开始走出低谷。2004年，波科和强生在药物释放支架的市场份额大致是三七开。与此形成对照的是，在世界其他主要市场，波科支架的市场占有率通常高达60%-70%。强生的策略则是定价略高，因此尽管市场份额略低，在总体盈利能力上并不落后。

　　2004年，由留学归国人员创办的微创医疗器械(上海)有限公司也推出了药物释放支架并于今年年初注册，其产品通过经销商到医院的最终售价为2万多元。尽管与微创相比，波科支架仍然具有一定的技术和价格优势，但其市场份额目前已被微创赶超，在三家公司中位居最末。

　　对此，波科中国区总经理单科尔认为，问题之一来自医院的收入模式。由于国内医生合理的诊治劳动报酬普遍很低，医院收入主要来自出售药品和医疗器械服务。多年来，按照有关规定，单价500元以下的医疗器械(包括耗材)，医院可在采购价基础上向病人加价10%，单价500元以上加价5%。总体上，对医院来说，采购价越高，利润就越高，自然没有足够的动力去买价廉物美的产品。

　　另一个因素是业内的公开秘密——回扣。据今年6月国家审计署的报告，有关部门审计和调查卫生部及北京市所属十家医院2003年度财务收支及相关药品、医疗器械购销情况时发现，2001年以来这些医院收取药品和医疗器械厂商等支付的各类折扣、回扣等约3亿元。医院未将这部分资金用以抵消药品和医疗器械售价，而大部分作为医院盈利或用于购置设备等支出，最终还是增加了患者的负担。此外，个人索取和收受回扣的现象也屡禁不止。

　　波科有关人士透露，改为直销后，医院的管理人员和医生曾明确向他们提出：“直销了，医生的利益如何保证？”波科销售人员经常被“善意地提醒”：“你们不懂得中国国情，这样做是不行的。”他们也一度被医院看成是“最不受欢迎的人”。

　　波科的行为还直接触及到一个行业——医疗代表的利益，并招致一片反对声。据一位业内人士透露，波科产品改直销后，曾有人表示要“联合起来对付”。

　　国家审计署的有关报告还显示，被抽查的六类35种进口一次性医疗器械，最终卖给医院的价格平均为报关价的3.34倍。例如用于心脏手术的某规格球囊，报关价为每个496元，一级代理商批发给二级代理商时达到3600元，二级代理商再转手卖给医院时骤升到7000元，两次倒手共加价13倍多。

　　曲折前行

　　波科的处境，折射出中国医疗体制的一些“顽疾”。

　　去年8月，卫生部提出“规范医疗机构高值医用耗材采购行为，减轻患者不合理医药费用负担”，首次在八个省市119家三级医院进行了“医疗机构高值医用耗材集中采购试点”，集中采购心脏介入类医用耗材、心脏起搏器及人工关节三大类产品。

　　今年2月试点工作结束后，卫生部公布，列入集中采购目录的三类产品成交候选品种与集中采购前的市场平均价比较，平均降低26.51%；其中，心脏介入类耗材降价37.6%，人工关节降价24.26%，心脏起搏器降价15.21%。使用国产心脏介入材料患者的材料费用，将由过去的约2.6万元减少到1.5万元左右。

　　业内人士表示，招标对规范市场、加强透明度、降低价格起到了一定作用，但未解决根本问题。因为招标只针对具体产品，且由于医用耗材更新快，新产品可按先前的价格出售，不受招标的任何影响。

　　中国明令禁止商业贿赂，包括经销商或代理商的行贿。据《反不正当竞争法》第八条，“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在帐外暗中收受回扣的，以受贿论处。经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给对方折扣，可以给中间人佣金。经营者给对方折扣、给中间人佣金的，必须如实入账。接受折扣、佣金的经营者必须如实入账”。

　　此外，我国《药品管理法》对药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中的行为，亦有类似的约束。然而，国家工商总局在2002年查处的1900多件商业贿赂案件中，仍以医药领域为最多。

　　近来，波科在中国的直销业绩正在慢慢转暖，医院客户从最初的40家增长到近200家。波科北京办事处医疗与政府事务部经理林宝莲表示，一些医院接纳了他们的产品，一定程度上还是考虑到病人的负担，因此适当配备一些波科产品，可以让病人多一个选择。波科对前景持乐观态度，并表示“自己输得起”。

　　“我们只能等待市场环境变得更好，”林说。

　　本刊记者段宏庆对此文亦有贡献

　　(本文刊于7月25日出版的《财经》2005年第15期)