华商在海外：用中华骨雕装饰欧美人的厅堂

　　记者　萧曼平　实习生　何春辉

　　中华精艺雕刻厂通过广交会进入国际市场，该公司如今在国内已具有比较庞大的生产网络，在美国也已初步建立50多个基本销售网点。

　　广州仲华精艺雕刻厂有限公司（原中华精艺雕刻厂）是广州市获得外贸经营权的第一 家民营企业，从1989年第65届就被批准参加广交会，至今已有28届之多。

　　新型骨雕诞生于广州小作坊

　　上世纪80年代末国际通过的禁止象牙贸易协定使广州的象牙工艺大受影响。广州传统牙雕绝技一度面临失传，令艺人们忧心如焚。

　　曾任牙雕专业厂技术科长的靳兆光，早年曾踏遍大江南北去写生，寻找传作的灵感。他说，在象牙贸易受限制之后，他决意走一条前人未曾走过的路子，创出一片新天地。

　　1988年，他与同是牙雕工艺师的妻子谢曼华，在广州罗冲围一处偏僻地方，搭起简陋的工场，从小作坊开始，进行创新骨雕工艺的探索。经过一年艰难创业，终于摸索出一套比较满意的骨雕设计制作工艺。1989年靳兆光的第一件大型骨雕精品《福聚蓬莱》诞生，引起了工艺美术界的普遍关注。靳兆光与几位同行也因此成了广州制作象牙特色新型骨雕工艺品的创始人。

　　出国参展建销售网络

　　精艺进军海外也开始于参加海外展。1994年8月，精艺雕刻接受美国旧金山米尔布莱市市长摩士女士的邀请，在该市举办了骨雕精品暨旅游工艺品独家展览，展期为15天，受到了该市市长及市民热情欢迎。

　　识货的市长摩士女士为了帮助他们在美国打开市场，推荐律师帮助他们了解在美国设点的法律手续和在美国经商的注意事宜。精艺认识到美国商业运转的规律和市场的巨大，从而更加坚定了精艺在美国设立销售点的信心。1995年初，精艺在美国纽约布鲁克林区注册设立了公司———美国中华精艺雕刻公司（面积600平方米），精艺雕刻法人代表靳永康亲自到美国公司负责管理。

　　靳兆光强调，中国企业如要到美国设立销售网点，首先须熟悉美国法律。在美国只要找到一家正规律师事务所的律师，向他提供材料，他会按法律规定和程序帮你办理注册登记等手续。当时精艺在美国注册就很顺利。

　　在金融风暴期间，尽管整个贸易市场疲软，但精艺依然能从劣境中寻求到发展的突破口。1998年随广州市贸促会到德国法兰克福展览，1999年随贸促会到英国伯明翰展览，开拓了欧洲市场，认识了新的客户，保持出口业务的持续发展。此外，美国中华精艺雕刻公司还参加拿大等地的大型展览，并多次介绍美国商人回广州参加广交会的商务活动。

　　在美建销售网点50多个

　　到了1998年美国中华精艺雕刻公司的经营方式实现了由单一的店铺零售经营到全美国批发销售的重大转变。同时利用美国海关对精艺雕刻生产的骨雕工艺品免征入境关税的优惠政策，其美国公司全面开展中国工艺品的推销业务。在以纽约为中心的美国东部地区至佛罗里达南部地区、芝加哥至路易斯安娜州中部地区已初步建立基本销售网点50多个。每年参加美国各大城市展览8次以上。初步建立起国内生产、国外销售一条龙服务这一行之有效的销售方式。

　　在美国建立50多个销售网点可算是一漫长艰辛的历程。

　　靳兆光介绍，精艺在美国开拓市场主要通过三种方式：一是到每个州找几家大型商场，逐家去登门拜访、推销，现在看来这是最佳的手法；二是通过参加美国每个州的展览会，认识客商以及当地的工艺商场，主动去推销；三是网络推销，将公司的产品上传到电脑给客户看。50多个销售网点是如何实施配送的呢？靳兆光介绍，2001年初，为了更好的配合中国出口商到美国纽约的商品运输转口需要，在美国纽约注册成立了“货运公司”。产品配送一般通过精艺自己的货运公司、美国UPS或美国的其他的货运公司来完成。美国UPS每天下午5点来公司运货，月底结帐，方便、成本不高且不担心货损。

　　愿为广州企业开拓美国市场服务

　　广州有部分企业，虽然其产品在美国有很大的市场潜力、拓展前景，但如何很好利用国内外优势发掘市场潜力，却在摸索阶段，存在一定的制约和困难。比如，信息不灵，企业缺乏组织平台，国内企业同行为争得客户相互压价，错误信息和中介欺骗，等等。靳兆光认为，这些因素阻碍了广州企业走进美国。

　　精艺雕刻向广州市外经贸局建议以“美国中华精艺雕刻公司”为依托设立“广州市驻美国纽约贸易服务中心”，已获得广州市政府同意。靳兆光表示，美国中华精艺雕刻公司愿意承担责任，为广州企业开拓美国市场服务。场所、人员、资金不需要政府负担，按市场规则去运作；公司聘有熟悉美国法律的律师；公司已经成为美国商会的合法会员，熟悉美国商贸运作；积极寻求中国驻外国机构支持。这些都是美国中华精艺雕刻公司的有利条件。

　　靳兆光称，“中国广州市驻美国纽约贸易服务中心”将于今年11月份启用。设立“广州市驻美国纽约贸易服务中心”可以起到招商引资、宣传广州市投资环境、协助组织国内企业在美参展、介绍广州投资项目和企业商品、协助国内企业在美国设点、提供法律帮助等作用。

　　计划明年正式进军欧洲市场

　　在维持原来在美国50多个销售网点基础上，精艺雕刻调整原来的市场计划，准备明年开拓欧洲市场。靳兆光称，在欧洲开展览会只是短时期了解行情。虽然现在欧洲有些客户来我们公司订货，但相对直接在欧洲设立销售网点进行销售就没那么好。市场是靠占领的，企业有条件就要去占领市场。现在中国加入了WTO，我们的企业要趁机走出去，占领海外市场。（紫／编制）（来源：金羊网）