服务外包中国攻略：和大公司“拉关系”_国际财经_财经纵横

服务外包中国攻略：和大公司“拉关系”

http://finance.sina.com.cn 2004年04月07日 08:37 21世纪经济报道

　　彼得·本多·塞缪尔(Peter Bendor Samuel)，美国外包研究专家、“2001年全球外包成就奖”得主。一手创办了Everest集团外包中心，并任首席执行官至今。他曾任美国电子数据系统公司(EDS)执行官，是安永会计师事务所外包部门创办人，还兼任“日本战略外包委员会”荣誉顾问。

　　Everest集团外包中心现为美国最大的在线外包信息服务商，共有4万多读者订购其

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在线杂志。4月2日，塞缪尔接受了记者的电话采访，就中国企业参与全球服务业外包问题谈了他的看法。

　　语言和销售的弱点

　　《21世纪》：很多中国企业从日本拿到了大量的软件外包合同，但从美国或欧洲拿到的项目则少得多。这是否意味着中国企业目前还没有足够的能力从美国或欧洲拿到像印度企业那样多的服务业外包项目？

　　塞缪尔：我认为可以从两方面来理解中日企业间的关系。第一是语言。日语和汉语有一定的相通性，而且世界上再没有其他地区使用汉语和日语。因此，日本在寻找外包伙伴时，很自然的首先想起中国。第二，时差因素。日本和中国处于相近的时区。这就是日本和中国之间很自然的成为产业伙伴的原因。

　　与印度企业相比，中国企业不容易得到欧美服务业定单。首先，在与美国和欧洲的接触中，印度拥有先天的优势。也许印度和中国在技术方面很接近，甚至中国的价格更优惠，但印度人讲英语。第二，市场营销不同。我主要指的是中印销售队伍的规模不同。印度在美国和欧洲拥有庞大的销售队伍和渠道，但中国却没有这样大的销售队伍。所以，中国先天的语言劣势，加上营销方面的弱点，使美国企业在选择外包对象时很自然地首选印度。

　　中国“相亲”

　　《21世纪》：Everest集团的首席运营官托德(Todd)不久前曾经到访中国，他希望选择一些中国企业进行合作。现在这种合作开展得怎么样了，你们有合适的中国伙伴了吗？

　　塞缪尔：我们的确对中国是非常感兴趣的，将它作为仅次于印度的选择。但是很遗憾，迄今为止，我们还没有和中国企业建立任何关系。你注意到，Everest是美国外包咨询公司，所以我们目前还没有和中国企业建立合作，但这方面的努力已经开始，托德访华本身就是是明证。

　　《21世纪》：你们打算选择中国企业作为合作伙伴吗？

　　塞缪尔：我们需要一些中国伙伴，我们希望同一些中国服务供应商、咨询公司建立联系，也希望在中国开展业务。这可以采取各自独立运作的方式，这是我们所喜欢的。我们可以介绍合适的客户和他们建立业务联系。

　　《21世纪》：你对刚才提到的“合适的中国朋友”有什么要求吗？你们觉得什么样的条件才能满足你们的需要？

　　塞缪尔：主要看两方面。第一，我们需要一些很有实力的，并且愿意参与到我们公司的中国员工。第二，我们需要服务供应商和咨询公司，他们可以帮助我们了解如何在中国开展咨询业务。我们在中国所面临的问题正类似中国企业在美国所面临的问题——我们不讲汉语。虽然可以学，但我们还不了解中国文化。

　　和大公司“拉关系”

　　《21世纪》：我注意到，美国外包中心也是Everest集团公司旗下的研究机构，从你们对中国企业的研究来看，你能否对中国企业赴欧美承接外包项目提一些建议？

　　塞缪尔：如果中国企业想在美国做外包生意，我的建议是：首先，应该选择一些大型的美国外包公司进行合作，成为它们的分包商——这也正是印度公司目前所做的。印度公司第一步是成为分包商，之后才直接承包项目。如果是我的话，我会先和EDS、IBM、CICCommunication Intelligence Corporation　、ACS等大公司建立关系。

　　其次，服务外包的领域很广，包括了金融、会计、审计、人力资源等很多方面。中国企业不应仅仅考虑IT领域的外包，还应考虑其他最适合自己的外包业务。应扬长避短，比如避免语言障碍，提供不需要太多语音交流的服务。

　　最后，中国企业应考虑在北美和欧洲建立自己的销售队伍，这样在进入市场方面才会渠道通畅，不会受到太多阻碍。正如你们中国人做生意也很讲究“拉关系”一样。

　　见习记者陈宜飚北京报道

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