东盟是什么？对于中国企业而言，东盟是商机。就在11月朔风初起的时候，中国与东盟“10+1”框架协议的达成，让许多在国内苦苦找寻市场商机的企业看到了“春”的亮色。而此前春兰集团宣布扩大在东盟国家的投资，TCL、小天鹅集团等“东南飞”的成功个案，更是助燃了这股火辣辣的热情。然而，大商机背后往往隐含着大风险，许多“中国造”的南下悲歌已经足以让人不寒而栗，神秘的热带雨林笼罩下的大市场似乎诡秘重重。东盟究竟是什么？不妨打个比方，东盟就像是河豚，会吃的，鲜嫩无比；不会吃的，当心命丧黄泉。

　　在局外人看来，这次“10+1”框架协议的达成似乎过于神速，其实，这是出自东盟、中国的各自意愿。但中国究竟能从中分得多少商业红利还是个未知数。因为目前东盟平均关税是6%，而中国是12%，从这个侧面可以看出，在近期我们主要面临向东盟进一步开放市场的问题，而不是有多少“中国造”进入东盟市场的幻象。

　　无论如何，通往东盟的大门已然打开，“河豚们”正在河中欢快地嬉戏。我们所要做的，已不是吃不吃的问题，而是怎样炼就“百毒不侵”的真本事，好去品味那惊险一吃后的美妙。

　　中国企业东南飞

　　新希望、长虹等不仅在国人听来熟悉，在东盟国家中同样赫赫有名。

　　刘永好曾是中国首富，他领导新希望集团成功地在越南投资饲料企业并使产品畅销越南。去年，该集团又与广西桂林空调器厂合作在胡志明市投资成立空调器生产企业。

　　四川长虹电器股份有限公司的空调在印度尼西亚推出两年后，已成为当地最著名的空调品牌。

　　另一个靠越南发家的企业——重庆力帆进入越南摩托车市场后，2001年销售额达到了1.17亿美元。越南驻华大使馆商务参赞胡国飞曾对记者说：“在越南，力帆的牌子比本田响。”

　　类似的例子还有很多。成功者固然让人感到振奋，但回望他们所走过的道路，也许激情就会被冷静代替。

　　TCL的东盟攻略

　　记者在采访中发现，当问及在东南亚的中国企业“龙虎榜”时，人们总要提到一个名字——TCL。

　　作为中国家电业的巨头之一，TCL集团早在1999年2月就开始在越南建立生产基地。现在，TCL已经在越南占有约10%的市场份额，与韩国名企LG公司基本相当，位居第四。

　　TCL进军越南市场的路径其实是十分曲折的，从越南公司董事长兼总经理易春雨博士接受本刊记者采访时的谈话中不难看出这一点。

　　深知内情的人明白，当初如果不是总裁李东生“一意孤行”，TCL也许没有今天在越南市场上的辉煌。

　　投资越南之初，TCL集团内部分歧较大。有人认为越南市场不规范，容量有限，竞争激烈，风险很大，不值得投资。作为主张进军越南的老总，李东生当时的压力可想而知。为了摸清情况，1998年，李东生亲自带领一个包括多方面主管在内的考察团，赴越南考察，这番辛苦没有白费，通过努力和深入分析，他们终于找到了充分的理由，发现了这个市场所蕴藏的巨大潜力。

　　越南家电市场“供大于求”的根本原因是越南市场占主导地位的国际名牌彩电售价过高，而产品质量高、价格适中的大众消费市场尚未真正启动，这将是彩电消费的趋势和主流，因而存在相当大的市场空间。尤其是这个市场对中国企业来说具有一定优势，TCL一眼就看到了其中的机会，而未来大屏幕彩电市场的兴起和越南未来的彩电市场容量更加坚定了TCL东南飞的信心。

　　1999年，为了躲开政策上的种种限制进入越南市场，TCL采取了一个迂回战术，即采用收购越南原有的一家生产彩电企业——同奈电子公司的外方投资企业——陆氏香港公司的办法，绕开了越南现行的政策限制。

　　这一招是很高明的。TCL将同奈电子公司收购改造后继续生产家电产品，对越方来说，这家工厂还是原来的生产企业，除了投资方发生了变化外，企业本身没有什么变化，因此许可证的办理比较容易，而且最重要的是没有了80%的外销比例限制。同时，原有企业所拥有的注塑、喷油、插件机等设备在其他企业几乎不具备，这使TCL的竞争力更强。TCL这一收购举措可以说是进入越南市场很重要的一步。

　　此后，TCL集团还在越南同奈省边和经济开发区建立了专门生产彩电、VCD、DVD等家用电器的工厂，并引进了先进的彩电生产线及其配套设施，购进新的设备和仪器，使TCL越南工厂具备了年产30万台彩电的生产能力。

　　完备的产业链使TCL在越南的优势非常明显。TCL在越南南、中、北部销售比例分别为42% -43%、18%-19%、38%左右。在高、中、低三个收入阶层的消费者中，TCL以中等消费层为主。在中小城市，TCL的产品销售优势也很突出，尤其是在省城，TCL的销售量已经是数一数二的了。他们的计划是在今后五年内实现20%的市场占有率。

　　除了完备的产业链优势，TCL在越南奉行的“以优质产品和服务赢得顾客全面满意”的理念也很实用。他们在越南率先推出了“3年免费保修，终身维修”的承诺，此外，还首家在越南推出上门维修服务，在城市里24小时上门服务；在农村地区，最多两天就能上门维修。如果彩电维修时间长，TCL还给消费者临时提供周转机，不影响消费者正常看电视。等到彩电修好以后，再把周转机换回来。

　　TCL的彩电、VCD、DVD依靠自己的产品质量，性能价格比、良好的售后服务，虎口拔牙，硬是从日本索尼、韩国三星等公司抢占了15%的市场份额。也就是说，TCL多卖一台，索尼或三星就要少卖一台。现在，日本和韩国的代表产品——索尼彩电和三星彩电的市场占有份额在下滑，并且正在准备放弃在越南生产普通彩电。

　　这里面还有一个插曲。以前，由于中越双方边贸中搀杂了大量假冒伪劣产品，一定程度上败坏了中国产品的声誉。越南许多消费者认为，中国大陆产品的特点就是价格便宜、质量差。结果一开始，消费者买TCL彩电看中她是一家香港公司。之后，当消费者听说TCL彩电是中国大陆生产的，就纷纷提出退货要求，连北部、中部、南部辛辛苦苦建起来的十几家经销商也要退货。越南有的报纸甚至在头版刊登文章，标题就是“TCL骗了我们”(指其并不是一家香港公司)。

　　经过一年多的实践，越南消费者终于接受了TCL这个中国品牌的彩电，一定程度上克服了原来中国产品的负面影响。现在，再也没有人认为买TCL彩电是丢面子的事。TCL使许多越南消费者了解到，中国也有质量好的产品。

　　易春雨说，TCL越南公司已经进入一个新的发展阶段。这个阶段的目标就是在越南打造一流的国际化中国企业。作为一个多元化的集团，TCL还将在越南生产和销售更多的优质产品，包括TCL电话机、手机、电脑、空调、冰箱等系列产品。

　　不仅在越南，在印度，TCL也有一定的发展实力。李东生认为，如果一家企业要在一个市场长期站稳脚跟，不断提高市场份额，很重要一点，是要对当地的市场有一个深入的了解，有针对性地开发产品。据李东生介绍，TCL当时看到印度人口众多，未来市场潜力巨大，因此于2000年5月在印度成立合资企业，搞带料装配，推广TCL产品，目前在印度的市场份额达到7%，销售额达5000万美元。

　　“元老”小天鹅

　　在中国几乎家喻户晓的江苏小天鹅集团也是较早进军东南亚的企业。

　　提起过去取得的成绩，小天鹅公司副总裁徐源至今仍感到自豪。他介绍说，小天鹅1998年进入泰国市场，由泰国的PEACOCK公司经销其产品。面对日本家电企业的强大竞争压力，当时每年就已占有了泰国1/10的市场份额。10年来，小天鹅集团在东南亚更是形成了强大的销售网络。目前，小天鹅东南亚公司家用电器年生产能力达到7万套；在马来西亚和印尼设有独资公司，2001年其洗衣机销量约占马国市场份额的25%，在东盟其他成员如文莱、泰国、菲律宾、越南等国也都占有相当的市场份额。除洗衣机外，他们还增加空调机、洗碗机的组装销售业务。

　　徐源在接受本刊记者采访时，十分自得地说：“在我作为中方代表参加中国-东盟合作论坛时，东盟人士对我们公司的服务大加赞赏。”

　　不过成功说来容易，其实过程甚为艰苦。回想起小天鹅当初为打开市场所做的大量细致调查，徐源到现在还是感慨万千：“在90年代初期我在泰国做了一次大型的走访，调查了400多人以了解用户对我们产品的反映，当时我们连泰国的兵营都去过。其间不少故事让我感触很深，比如通过调查，我们明白泰国52%买洗衣机的人是不用洗衣机的，用机器的是仆人。这就提醒我们必须把说明书写好，要用泰国文字、用最简单的话让购买者看懂。再比如，通过调查我们了解到泰国的老鼠多，所以要求我们的洗衣机必须具备良好的防鼠性能。而这一切，离开艰苦的实地走访是很难深刻体会到的。

　　徐源特别提到了他们的合作伙伴PEACOCK：“进军东南亚市场，合作伙伴十分重要，我们对经销商十分满意。”

　　良好的社会关系也是小天鹅成功的原因之一。“我们和中国大使馆有着良好的关系，他们给予了我们很多帮助。小天鹅东南亚分公司就在中国驻马来西亚商务领事馆对面。”徐源谈道。

　　因何动情

　　随着设立自由贸易区目标的锁定，今年以来，中国与东盟企业之间的合作尤显活跃：中国五矿集团和菲律宾联合冶金公司签署了两份重要的贸易合作合同；中国银行马尼拉分行宣布试营业；中国海洋石油总公司买下了印尼5个区块的油气开采权，该总公司将成为在印尼最大的海上作业石油公司；新加坡交易所致力于招揽中国的私营中型企业到新加坡上市等。

　　此外，在今年的“广交会”期间，有不少中国企业与东盟客商达成了投资设厂的合作意向。越南范荣进出口公司与天津的一家机械厂谈定，将在河内建一家生产水表的工厂。该公司董事长范文莱说，越南消费者倾向于购买中国的农用机械、小家电等产品，价格便宜、质量也不错，在越南设厂还可以转销到老挝、柬埔寨等国。

　　中国大型家电企业春兰集团也打算到马来西亚设厂生产空调和摩托车，春兰(海外)集团副总经理黄振耀说，中国企业在东盟投资，只要在当地加工增值含量达到40%就算东盟产品，可以享受东盟内部的关税优惠。另一有利因素是，东盟劳动力成本比中国更低，而这些国家对中国的实用技术有很大需求。

　　在河内日前举办的越南第九届国际医疗制药博览会上，我国有26家厂商组团参加了此次博览会。四川奇力、康福来、汇利等医药企业受到了越南商家的关注，所有的医药和医疗样品被一抢而空。每个企业都与20家以上的越南商家进行了接触，为以后的生意往来奠定了基础。

　　已经有人乐观地指出，过去几十年里，先是日本公司，然后是韩国企业，相继对东盟的制造业进行了大量的投资；在今后的20年里，中国企业将延续这种投资模式，一些中国品牌有望在10年后成为这一地区的著名品牌。

　　当然，这还只是一种设想。

　　热带丛林中的“陷阱”

　　柬埔寨“陷阱”

　　最近，记者就中国企业在柬埔寨的运营情况、柬投资环境等采访了一些在柬中资企业主管。他们一致认为，柬埔寨有不少投资机会，有些企业经营情况不错，已经获得一定效益。但总的来说多数中资企业效益差，亏损面广。有的企业因对柬埔寨的情况缺乏了解，或盲目投资，或错误选择合作对象，结果走了弯路甚至蒙受重大经济损失。

　　柬埔寨中国商会副会长、中国轻工业部下属的中瑞集团(柬埔寨)发展有限公司总经理赵卫国介绍说，该公司是在经过对柬埔寨一年的认真考察后于1996年6月注册成立的，主要从事轻工机械的贸易及投资项目。公司1998年得到外经贸部援外合资合作基金100万美元，购置11000平米工业用地，2000年建成2700米厂房并投入塑料产品生产。此外还与当地人合资建成聚苯乙烯发泡厂、卫生纸厂和瓦楞纸厂各一个。尽管上述工厂产品、产量不断增加，但由于当地走私猖獗，工厂效益在相当一段时间内并不理想。

　　有关人士指出，在柬中国企业在对国际援助和柬国家项目招投标活动中急需与我国相关单位进行协调，以避免发生相互压价等恶性竞争。此外，国内一些非专业公司通过超低价中标后，技术力量、管理水平等跟不上，导致工程质量极差，不仅破坏了我国形象，也影响了我国企业在未来柬埔寨项目招投标活动中的竞争力。

　　目前的情况而言，十几万美元的个体小资本在柬埔寨投资经营成功的概率很低。因为，当地华人在个体经营中经验丰富，易于生存。而新的外来者短期内不可能深入了解柬埔寨的情况，需要较长时间才能适应当地社会。小资本又经不起风浪，因此很难获得成功。

　　在贸易方面，一般国内来的人都认为柬埔寨经济落后，百业待兴，有一点投入就可获利。但实际上，正因为柬埔寨欠发达，因而小本经营者多。柬埔寨华人熟悉当地情况和环境，没有语言等障碍，关系网广，这是新的外来投资者无法相比的。再者，柬埔寨和中国不同，当地人购买能力有限，除日常必用品外，耐用消费品需求量很难有突破性上升。此外，由于中国商品进入柬埔寨多数需要办理正式进口手续，交纳正常关税，而当地人进货大多数靠走私，成本之低导致正常贸易者无法与其竞争。另一方面，为了追求低成本，目前在柬市场上仿冒的中国产品特别多，质量极差。而柬埔寨一般有消费能力的人对商品质量要求还是比较高的，所以低档次的中国货很难有畅销的记录。

　　业内人士提醒，为了防止陷阱，避免损失，来柬的中国投资企业一定要做好前期调查了解工作，考察不能走马观花，选择合作伙伴要慎之又慎。不要以为合作伙伴只要认识当地某些官员、社会名流就能万无一失。

　　事实证明，一些中资企业就因为找错合作伙伴而导致巨额损失，有的损失多达数百万甚至近千万美元。我国南方某企业投资修复柬埔寨贡不水泥厂项目就是一个非常典型的例子。

　　至于中柬两国经贸互补性方面，业内人士认为目前柬埔寨政府的经济管理水平仍然很低，投资者在调查了解清楚相关政策和情况之前决不能贸然行事。例如发展规模农产品加工业，对中国投资者来说应该是有机会的，但是当地原料价格、收购及运输协调工作得不到相关法规保障，投资风险难以避免。

　　“杀气腾腾”的菲律宾

　　去年菲律宾发生了中国电力技术进出口公司在南部承包工程的项目经理及工作人员被绑架、杀害事件，中国地质工程公司在北部承包工程的会计也被抢劫杀害，令国人倒抽一口凉气。因为工程项目有不少是在偏远地区，而菲律宾近年来社会治安恶化，反政府武装林立，安全难以保障。

　　目前在菲律宾的中国企业一共只有20多家，主要从事贸易服务类和工程承包类的经营活动，包括中国银行、中国南方航空公司、中国海运集团、中国有色金属总公司、中国电力技术进出口公司等。但是，服务类公司在菲律宾的经营也面临许多困难。菲律宾腐败问题严重，社会风气不正，一些政府部门经常“吃拿卡要”，对外国公司进行刁难和勒索。

　　不仅如此，据中国驻菲使馆商务参赞于世忠介绍，菲律宾的道路、桥梁、电力等基础设施很差，亟待发展，因此有很多建设项目，也有一定利润。但是，中国公司在这里面临着激烈的竞争，日本、韩国也有不少公司在菲律宾承包工程。

　　此外，菲律宾人普遍工作效率较低，必须花很大力气才能将员工的懒惰作风调整过来。中海马尼拉代理有限公司副总经理史方凡对记者说，该公司1998年底成立以来，所雇佣的菲律宾人从4人增加到40人，服务网点也从马尼拉扩展到菲律宾主要外岛，业务量大幅度上升。公司之能够获得目前的发展，在市场开拓和公司管理等方面还是花费了很大精力和代价。

　　难看懂的越南和马来西亚

　　尽管有重庆力帆等巨头公司的辉煌，越南市场同样也问题多多。那里存在不少激烈甚至是恶性竞争，加上越南政策有不规范、不完善的地方，包括一些企业家反映越南政策多变的问题。这里面有许多需要继续革新开放。特别是中部地区、北部山区等经济发展相对落后一些的地方。对于中国企业家来说，目前中越之间的中间服务机构还远远不能适应两国经贸合作的要求。越南工商会、越南贸易部下属广告展览公司等单位做了很多工作，但是他们的工作对象是面向全世界，不可能集中太多的精力为越中经贸合作服务。同时目前越南高水平的中文翻译还不多，许多中文介绍材料中国人难以完全看懂。

　　在政局稳定、投资环境较好的马来西亚，中国公司的跨国经营也面临一些困难。比如除进驻多媒体超级走廊的高科技企业外，马政府政策规定，外资设立公司只能占70 %的股份，30%的股份必须留给当地土著人持有(马来人和其他土著人)。此外，马方对外国人申请工作准证限制颇多，中方商务、劳务人员申办工作准证有一定困难。

　　除了外在环境的因素，中国企业自身也有许多值得注意的问题。

　　小天鹅集团副总裁徐源提醒众多打算去东盟投资的企业：“中国的产品要严把质量关，千万不要把东盟变成了第二个独联体，不要损害中国企业的声誉。”

　　20世纪90年代初期，我国部分企业把很多质量低劣的产品卖到了当时的独联体，这一行为所招致的恶果是：当时在独联体的不少商店里都有这样的标语：“我们商店里没有中国货”。

　　据徐源介绍，今年泰国、马来西亚已经提出要对中国家电严格审查，原因就在于个别企业的产品质量问题。“我们的思维方式要和国际接轨，应当按照国际贸易法则销售优质产品，而不是用低质低价的产品去换市场。过去日本企业就因为这样的问题在中国栽过跟头。”

　　联姻东盟的商业红利

　　20世纪90年代以来，中国同东盟国家的经贸合作迅速发展。目前，东盟国家已成为中国第五大贸易伙伴，中国也已成为东盟国家的第六大贸易对手国。

　　中国为何联姻东盟

　　在推进东亚区域合作中，中国首先选择与东盟建立自由贸易区，主要考虑有，一是有利于稳定我国周边政治安全；二是东盟国家经济发展水平与我国差距不大，它们的产品不会冲击我国市场；此外我国还可以增加出口，缓解对东盟的贸易逆差。

　　而实际上，自由贸易区建立后，中国究竟能有多少商品进入东盟市场，还是疑问。

　　2001年11月6日，朱总理在出席第五次东盟与中国领导人会议时指出，中国与东盟应明确新世纪初的重点合作领域并确定建立中国——东盟自由贸易区目标，就与东盟各国在10年之内建立自由贸易区的目标达成共识，为推动自由贸易区的建立和运行奠定了基础。

　　2002年11月3日，第六次中国与东盟领导人会议在柬埔寨首都金边举行。11月4日，中国和东盟10国签署了包括《大湄公河次区域便利运输协定》和《政府间电力贸易协议》、《南海各方行为宣言》、《中国东盟全面经济合作框架协议》等协议，特别是《中国东盟全面经济合作框架协议》，决定到2010年建成中国——东盟自由贸易区，这意味着酝酿已久的中国与东盟自由贸易区建设谈判即将开始。根据协议，中国——东盟自由贸易区将包括货物贸易、服务贸易、投资和经济合作等内容。

　　中国社科院学术委员谷源洋分析：“建立自由贸易区的一个很基本意义就是相互降低关税，消除非贸易壁垒，对东盟企业来中国投资有利，对中国去东盟投资也有利。中国与东盟自由贸易区建成后，每年对GDP的拉动作用，东盟国家可以达到0.9%，中国则为0.3%。”

　　东盟、日、韩各有盘算

　　经历了亚洲金融危机后，东盟各国均要求加强区域经济合作，以防范亚洲金融危机的再度发生。多数国家希望，以东盟自由贸易区(AFTA)和东盟投资区(AFA)为主，中、日、韩等分别加入，进而推进东亚自由贸易区的建立。东盟担心中日韩首先建立自由贸易区，再吸收东盟加入，会使其失去主导权。所以，目前的东盟与中国、东盟与日本和东盟与韩国分别建立自由贸易区的方式，对东盟来说是最佳选择，它可以根据各方急于建立自由贸易关系的心理，提高要价，逼迫其接受苛刻条件，现在的东盟正在朝这个方向迈进。

　　据东盟秘书处的人士说，今年是“东盟—中国”年，明年将是“东盟—日本”年。另外，东盟也在与印度探讨建立自由贸易区的问题。

　　随着日本对外经贸重心逐步向东亚地区转移，今后日本同这一地区的经贸关系将会更加密切。所以日本要推进这一地区的经济合作。迄今为止，日本已先后同韩国、新加坡、东盟等多个国家和地区就缔结双边自由贸易区问题进行了接触，但现在只同新加坡达成了协议。

　　日本在区域合作中进展缓慢的原因之一是农业问题，担心国外的农产品冲击其市场。日本的农业人口虽然只有372万，产值在GDP中所占份额也很小，但是农业却被日本政府称之为战略产业，农民是执政的自民党获得选票的主要来源，所以要千方百计地予以保护。日本也曾向我国试探缔结双边自由贸易关系问题。但是后来考虑中国的农产品、纺织品和其他工业制品的竞争能力可能超过日本，所以态度也逐渐消极了。

　　最近，日本首相的智囊机构提出的一份报告称，几年来日本结构调整进展缓慢的原因是，未能将国内产业结构调整与东亚区域经济合作相互结合起来，所以在区域经济合作上的步伐缓慢，也直接影响了日本经济结构调整的进行。因此今后日本在区域经济合作方面将加快步伐。

　　韩国对东亚区域合作比较关心，希望能以中日韩为中心，推进东亚的区域合作。对于日本提出缔结日韩自由贸易协定问题，韩方持谨慎态度。原因是两国关税差距较大，日本平均关税2.9%，而韩国则达7.9%。

　　按目前的关税水平，韩国对日本已经是巨额逆差，如再降低关税，韩国担心逆差会更大。所以韩国极力要求中国也参与进来，现在韩国对中贸易有较大顺差，建立中日韩自由贸易区，韩国的风险会大大降低。在政治上中韩可以联手抑制日本，比韩国单独对日本会好得多。在中国与东盟宣布10年内建成中国-东盟自由贸易区后，韩国也在与东盟探讨双方建立自由贸易区的可能性问题。

　　中国社会科学院亚太所副所长韩锋分析说：“韩国主张东亚合作，东亚合作就是实力合作了，但东盟不同意，如果那样，东盟的各个成员国就要单独加入，而不是作为一个整体。合作的前提是你得尊重我的领导权，如果是在大范围内合作，东盟很可能就要被淹没。”

　　专家谈“中国—东盟”难题

　　仍需依赖

　　发达国家市场

　　谷源洋(中国社会科学院学术委员会委员)：

　　长期以来，中国经济对美国、日本等发达国家的依赖性较强。一旦中国—东盟自由贸易区建立起来，中国是否可以摆脱对发达国家的依赖？东盟是否会将经贸重点转向中国？我看未必。

　　当今的世界经济主要由日、欧三强所支配，中国作为经济正在起飞的大国，经济不可能不倾向于或偏重于美日欧等经济强国，不能要求中国经济倾向于第三世界和周边的发展中国家，无论是从经济总量、资本流动，还是市场而言，都以他们为主，亚洲四小龙为什么能起飞成龙，依靠的是美国市场，美国的进出口贸易超过2万亿美元，中国只有6000亿美元。尽管东盟国家的人均GDP比中国的高，但他们对外经济的天平并不倾向于中国，他们与中国的经济联系并不高于与美国和日本、欧洲的关系。

　　在相当长一段时期内，上述这种经济关系的格局是很难改变的。但有一点也应该看到，即世界经济是在变化的，不能把美日欧看成是不变的，他们的经济也有起伏，经过一定时期的调整已经解决了一些瓶颈问题。

　　当然，如果中国与东盟自由贸易区建立起来，无论是中国还是东盟，都可以减轻对发达国家市场依赖的程度，东盟不用过分担心美日欧经济的恶化。马哈蒂尔就说：“假如中国的每个人都吃一斤棕榈油，其他的事我们都不用干了。”

　　这就说明，中国—东盟自由贸易区的建立，对亚洲经济重构很具现实意义。

　　必须破除

　　“中国威胁论”

　　徐长文(中国—东盟经济合作专家组成员、国际贸易经济合作研究院亚太中心主任)：

　　如何增强中国与东盟国家的相互信任，进而带动双边经贸合作，关键在于澄清以下两点认识。

　　第一，关于中国成为东盟引进外资的强有力竞争对手问题。

　　——迄今为止，中国引进外资占全球外资流量的比重很低，人均引进外资更少。目前世界外资的流量大约在8000多亿美元，其中三分之二以上流入到发达国家，而中国引进的外资1999年只占世界的4.6%，2000年又下降到3.7%。另外，据世界银行统计，1998年，高收入国家引进外资占GDP的平均比重5.7%，中等收入国家为1.6%，低收入国家为0.9%。而中国只占1.3%。所以，东盟在引进外资方面的主要竞争对手是发达国家。

　　——目前和今后外资流入中国增多的主要原因是，看重中国的廉价的劳动力资源和经济持续稳定增长下的巨大国内市场，它们要在这个市场上抢占一定的份额。而这部分外资即便不流入中国，也不会流入到东盟或其他国家。

　　——“9·11”之后的形势表明，今后国与国之间能否引进外资，并不在于国外的竞争对手如何，而关键是国内社会是否稳定、安全，经济能否持续发展。

　　第二，关于中国对东盟国家贸易逆差是否会增加的问题。

　　中国同许多东盟国家都存在贸易不平衡问题，自1993年中国与东盟产生13亿美元逆差以来，至今每年都有不同程度的贸易逆差。预计今年逆差额将达到22亿多美元，全年逆差额将超过前两年水平。

　　中国是发展中国家，为发展经济需进口大量的技术和设备。但如果逆差长期持续下去而得不到解决，势必影响双边贸易的持续发展。预计，今后中国对东盟国家的逆差不会急剧增加，主要原因是，今后双方在探讨降低关税的同时，削减非关税壁垒也将是探讨的重要内容。随着这一问题缓和或解决，中国对东盟国家的出口也有望有所增加。另外，随着中国经济的发展和外资企业的增加，企业若在进口中无利可图，自然不会增加进口。

　　中国没有以短期

　　之痛换长期之益

　　韩锋(中国社会科学院亚太所副所长、中国东南亚学会副会长)：

　　东盟对中国企业的吸引力是现实的，两者互补性大。企业可利用当地资源，如木材、原料、能源、棕榈油、可可油、椰油等。如国内市场上出售的很多水果都是东南亚的。中国企业的产品，使用的人力比欧美多，中国的一些产品没有欧美的好，但价格便宜，正好适于国土面积中等、人口相对稠密的东南亚国家。

　　对于利益攸关的产品，东盟希望中国作优惠安排和减让，中国也一样。如棕榈油，以前中国几乎不用。棕榈油对油炸方便面有保鲜作用，一下子就推开了。棕榈油对中国非常重要，它要创造一种需求，它要中国开放市场，没有什么坏处，没有挤垮我们民族工业。

　　我感觉，中国的农业与东盟的农业冲突不是很大。例如泰米的价格很高，这样就给你一种选择，你如果有钱，可以选择泰米。热带产品与我们的不一样，有交叉，但不多，而我们北方的产品，东盟就没有。与我们利益攸关的是棉花、小麦、水稻等农作物。

　　中国—东盟自由

　　贸易区的三大隐患

　　许宁宁(中国东南亚商委会总干事长)

　　第一，东盟自由贸易区内情况比较复杂：人均GDP有20000多美元的，比如新加坡，也有300美元左右的，比如老挝；宗教信仰、社会制度等也不尽相同。

　　第二，区外影响。自从2001年11月16日我们与东盟达成共识以来，日本、美国和欧盟纷纷与东盟国家加强谈判，例如，美国提出东盟任何一个国家只要愿意，都可以积极合作。这样一来，东盟就会向我们施加压力，要求我们必须让利。

　　第三，东南亚经济复苏的速度。东南亚金融危机和美国“9·11事件”后的东南亚在经济发展方面面临着很多困难，再加上另外一些问题，比如不久前印尼和菲律宾发生的爆炸案等不利于稳定的因素，这些都对外来投资很不利。在这样一系列问题面前，东盟国家能否义无返顾地与我们合作下去？

　　关于中国和东盟的未来，好几个国家都有各自的说法。越南大使用的一句话是——近水楼台先得月；新加坡参赞则称——赶搭中国经济直通车；马来西亚则是——随中国繁荣而繁荣。鉴于各方的积极努力，我看自由贸易区的建成用不了10年，5年就差不多。

　　南下怎样淘真金

　　《环球财经》(以下简称《环》)：朱总理日前在柬埔寨金边的东盟峰会上与东盟国家共同签署了《中国与东盟全面经济合作框架协议》，这个协议的意义尤其是对我们的企业来说将意味着什么？

　　许宁宁(以下简称许)：全面合作框架协议的核心部分是2010年前建立成中国—东盟自由贸易区。这是中国加入世贸组织后所作出的最大的对外开放举措，说明我们没有把世贸组织当成万灵药，而是看到其弊端——比如世贸组织是多边贸易组织，遇到贸易纠纷时诉讼时间长、效率较低等。这个自由贸易区和加入世贸组织分别顺应了当前世界经济的两大趋势——区域经济一体化和全球化。因为根据这个协议，区内的关税将逐渐降为零，这必将推进贸易自由化和便利化等，从而对我们的进出口帮助很大，促使贸易额大幅度上升。去年11月中国和东盟领导人达成共识以来，一年中中国与东南亚的贸易额上升了60%，这就是一个证据。

　　《环》：中国企业“走出去”为什么首选东盟？

　　许：朱总理在2000年东盟领导人会议上提出，可以将东盟国家作为企业走出去的重要地区。中国企业走出去首选东盟的原因在于以下几点：

　　第一，中国产品在东盟国家有市场。由于我们的产品物美价廉，性价比适合东南亚国家，如今，“中国造”在东盟处处可见。我国不少企业品牌在那里很知名，比如TCL、长虹、力帆、四方等。

　　第二，我们的产品符合东盟国家的消费习惯。由于海外华人集中于东南亚，大约有2000多万，他们和我们文化相近，愿意消费和经销中国的产品，包括向其他国家经销。

　　第三，东南亚国家在经济复苏阶段，产品结构和技术结构与我们比较相似，而且我们的技术结构还要高一些，因而有一定技术优势。

　　第四，东南亚有丰富的资源，如水果、木材、橡胶、农产品等，对我们也是有利的。一般来说，企业“走出去”多选择有资源的地方。

　　第五，地理位置近。

　　第六，东盟自由贸易区(AFTA)已经在六个国家运转，明年将在越南开始运转，贸易区内绝大多数产品关税为零。我们可以借此在一个国家生产，在另外一个国家销售，这就意味着，我们的企业只要扎根其中一个国家，就可以开发十个国家的市场。

　　总之可以说，东盟是我们企业进入国际市场的跳板，是走出去的试验田。

　　《环》：面对这样的商机，我们的企业应该怎么去做呢？

　　许：首先从现在起就应该开始努力提高我们企业的产品竞争力，不能等到2010年再开始应对。

　　其次要找好比较优势。比如东盟国家的华人对中草药的需求大，这方面我们有优势；而橡胶是泰国的强项，中国海南的橡胶生产成本高、质量低，国内就可以考虑不投入这个领域。

　　再次要注意选择好合作伙伴，提高合作成功率。由于进入之初，我们对东盟国家当地法律法规不熟悉，容易按照我们的定向思维去思考问题，跟当地政府的关系也不好处理，因此最好不要独资，而选择当地的伙伴进行合作。在这方面，我建议最好找当地的中国使领馆或商会推荐，也可以与我们的北京东盟商务顾问中心联系。这样效果会比在广交会上直接与东盟企业联系好得多，因为信誉度更高。

　　第四，要注意我们的产品质量和知名度宣传。我曾跟长虹讲过，我们的企业在国内打价格战、广告战，为什么在国外却不擅长？应该把这些用到国外。

　　此外还有一点十分重要，就是意识的转变问题。我刚从东亚五国回来，在这方面东南亚比我们重视得多。自从去年达成共识后，东盟国家对相关问题的报道很多，而中国企业还满脑子世贸组织。我曾问一些企业什么是AFTA，结果有相当一部分不知道，甚至有人说是“美国中央情报局”！我们从现在开始就应该注意东南亚出现了哪些变化，只有知道变化才能选择正确的方向。

　　用品质成就“中国造”

　　虽然刚刚接任越南驻中国大使馆商务参赞，潘玉宝对中国却并不陌生。青年时期，他曾先后两次到中国留学。“‘之乎者也’也知道一些吧”，在潘玉宝谦和的微笑中，记者不难感受到他的一丝自得之情。

　　路子对头就有商机

　　目前，越南进行大规模基础设施建设，那么，到底中国的哪些企业能乘上越南经济建设的顺风车呢？

　　越南经历了长期的战争，公路方面被破坏得很严重，现在越南正在加大对公路建设的投资，重新修建一些被破坏的公路，同时也在重新开发一些地区。潘玉宝说：“我们需要中国在这个方面的支持”。

　　在越南，交通工具主要是摩托车，但大量使用摩托车也带来了一系列问题，如空气污染、交通事故多等。现在，越南一些政府官员使用的都是价格较昂贵的进口汽车，随着公路设施的完善，越南政府已开始考虑汽车行业的发展问题，这样，质量比较好、价格适中的汽车就能满足越南市场的要求。

　　对于中国与东盟已经达成“10+1”框架协议的问题，潘玉宝认为，这将为中越两国的经贸关系提供新的商机。因为东盟10国正逐步实现一体化，成员国之间的贸易关税已从1993年的12.7%下降到了目前的约3.5%。到2010年，东盟6个成员国将率先实现互免关税，而到2015年，东盟所有成员国都将实现贸易自由化。因此，中国企业在东盟主要成员国越南投资，开拓的其实将是东盟5.3亿人口的大市场。而且，越南历来是中国商品进入东盟诸国的通道，中国与东盟经贸关系的加强肯定会改善中越间的经贸关系。

　　品质第一

　　既然越南市场充满了商机，中国企业该如何占领越南市场呢？

　　潘玉宝认为，中国企业首先要认识到越南市场的特点。越南是一个农业国，在农业方面急需与中国的合作。同时，越南的工业基础薄弱，中国企业应该注意越南这个特点，提供越南需要的产品，帮助越南把不足的方面搞上去。具体来讲，农业机械、农药、饲料、肥料等领域都有许多商机。

　　在采访过程中，潘玉宝屡次提到希望中国企业派专家到越南去了解越南的市场，在越南建立办事处，了解越南的商务礼俗、越南人民的生活习惯、越南的市场需求，在越南市场上“扎下根”去。潘玉宝参赞还建议中国企业应该通过一些正式的、官方的渠道，有组织地到越南去考察市场。

　　另外，潘玉宝也婉转地表达了越南人对中国产品质量的不满。

　　他说：“一些人可能认为越南现在经济还不发达，消费者对产品的价格更关注，对产品的质量要求不是很严格，实际上并不是这样。越南人对产品的质量要求还是比较高的，他们可以不购买商品，但如果要买，还是买那些质量信得过的产品。”

　　潘玉宝说：“实事求是地讲，越南人是不太喜欢使用中国产品的，中国企业进入越南时一定要注意产品的质量。”

　　不过，这种情况现在已经略有好转，越南政府已开始组织本国的企业家到中国考察，通过实地了解，尤其是到一些企业的生产车间去参观，增强了许多感性的认识，使许多越南企业家认识到中国产品的质量是可信的，并且将这种印象带回国内。下一步的关键，就看中国企业自己如何动作了。

　　《环球财经》：幻象东盟(下)