资源向大客户集中，不赚钱业务一概不留

　　美林证券断腕重组

　　奥尼尔是美林证券最新就任的总裁，他于今年7月履新。即使他是一名在美林证券已经工作了15年的专家，但在他走马上任以前还有很多同事不认识他。奥尼尔被任命为总裁，这 意味着他很可能是现任首席执行官柯曼斯基的接班人。奥尼尔是首位在顶级投资银行里担当要职的非洲裔美国人，也是美林证券高层内唯一没有从事过经纪工作的成员，因此奥尼尔面临着前所未有的巨大挑战。

　　美林证券是美国最大的股票经纪商，也是美国三大投资银行之一，其客户包罗万有，从退休的小卖店东主到几十亿美元规模的养老基金一应俱全。美林公司在不到10年的时间里进行了19次并购活动，有不少创下了当时的纪录。

　　美林面临困境

　　美林公司在雇员和客户身上花钱也十分大方，有人甚至认为这是奢侈。低层的经理去见客户时有专职的司机开车接送，一些高级的职位则享受着专门的跟班服务。美林花钱的时候的确有些大手大脚，但在经济繁荣的年代没有人会对此在乎。

　　经济泡沫一旦破灭，美林的财富也就烟消云散。美林眼下的盈利以及资产回报率都不及对手，这令人极为忧虑。因为现在有不少公司客户都需要资本密集型的服务，而且不少大型商业银行也乐意提供————有时即使会亏本。这就迫使投资银行不得不降低服务的要价。有时投资银行不得不乖乖地投进商业银行巨头的怀抱：最明显的例子就是J.P摩根与大通银行的合并，还有就是瑞银万宝与PaineWebber的合并。

　　彻底重整势在必行

　　奥尼尔面临的选择很清楚：他要么改善美林的营业状况，要么眼睁睁地看着美林被竞争对手吞并。今年以来，美林的股价已经下跌了超过31.7%。与此形成鲜明对比的是，花旗银行的股价只下挫了9%，J.P摩根大通的股价只下跌了18%。

　　更令美林雪上加霜的是，目前经济不景，贸易额下降，收购兼并等活动进入了冬眠期，公司上市更是寥若晨星。美林公司今年预期销售收入为220亿美元，盈利额为20亿美元，比去年暴跌39%。

　　业务重组抓大放小

　　奥尼尔十分清楚自己面对的问题非常棘手，这家已有87年历史的公司必须要进行一次彻底的翻修。奥尼尔打算放弃美林过去提出的野心勃勃的目标，那就是为全球所有的客户提供一切想象得出的服务。奥尼尔打算把资源集中在利润率相对较高的领域，而不赚钱的业务则一概不留。

　　这将成为美林的分水岭。公司旗下的股票经纪过去曾把高高在上的投资银行从天堂带到了地上，但现在，他们将会把所有注意力集中到投资额超过100万美元的客户身上。美林的投资银行家们则会把精力投在他们联系最紧密的几个领域：金融服务、能源、电信和技术。至于海外业务，美林将会放弃在日本和欧洲的零售业务，而专注于某些能够带来较高回报的客户身上。美林的员工还必须比以往任何时候都更加努力干活：奥尼尔打算裁掉1／6约1万名雇员。

　　奥尼尔其实只是在将历史重演。在他去年还是美林证券业务主管的时候，他就曾经开展过类似的行动。美林旗下的客户多如牛毛，但大多数的可投资额只有10万美元，盈利能力十分有限。奥尼尔在当时就把员工的工资砍掉了13%，并且降低向小客户提供服务的标准。他要求所有经纪都只把精力投放在资产超过100万美元的大客户身上。

　　保持优势增强实力

　　奥尼尔必须竭尽所能来实现他的目标。他面临的第一个挑战是如何在欧洲和日本把刚刚起步的业务撤走。美林还曾希望把触角伸向中小投资者。在去年的4月份，美林和汇丰银行宣布成立一家合资企业向全球的投资者提供网上咨询服务。这个举措被普遍认为是两个巨头合并的前奏。但在奥尼尔的大修计划面前，合并看来只会无疾而终。

　　作为一家投资银行，奥尼尔十分希望美林能增强盈利颇丰的资产贸易的能力。他还希望美林能保持现时在债务和资产发行等领域的优势，同时向利率和汇率等业务扩张。奥尼尔满怀凌云壮志，但目前的美林正经历着前所未有的困境：经济萎靡不振，市场前景极不明朗。奥尼尔必须孤注一掷，因为如果美林不能在他的手里重生，毫无疑问将会落到众多虎视眈眈的竞争者手上。(罗文毅编译)

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