竞争趋向白热化 北京家电零售业凸显三足鼎立

　　北京家电业零售三巨头国美、大中、苏宁的竞争越来越激烈。国庆期间，国美的销售额突破5亿元；大中则拿出了他们与国美、苏宁市场占有率的比例数字1：0.45：0.2；北京苏宁依靠高端家电进账2.8亿元。尽管这3个家电巨头都获得了骄人的业绩，但却没有人能明确指出究竟哪一家独领风骚。

　　“扎堆”经营“贴身”竞争

　　目前，京城北三环两侧已经成为北京市家电销售竞争最激烈的地段，在不到15公里的道路两侧驻扎了大中、国美、苏宁三大家电连锁商的8家门店。

　　业内人士分析，除了交通便利、购买力集中等方面的因素外，扎堆儿经营所带来的规模效应也是吸引商家的重要因素。一位顾客告诉记者：“现在人们买电器无非希望型号全、有的挑、价格低，现在开车沿北三环走一趟就全齐了！”对于竞争异常激烈的北京家电零售企业来说，在哪里卖，怎么卖，不是一个技术问题，而是战略问题。

　　价格竞争是必然

　　近两年，3个家电巨头的促销手段层出不穷，各种特价、直降、反券、抽奖，打折等让利方式让消费者应接不暇。

　　国美的阎其凯经理告诉记者，早在1987年，国美就最早打破了北京家电厂家的价格联盟，使低价成为了家电市场的发展趋势。今年9月27日，他们在北京媒体上发表了“拒绝返券”的白皮书，在业内引起震撼，赢得了消费者的普遍好评。

　　作为家电销售另一巨头的大中打的同样也是价格牌，“节约每一分钱”是他们的经营理念。大中负责营销的史明经理对大中经营思路进行了高度概括：“成本求节约，营销求变化，管理求简单，流程求清晰，结构求扁平。”他告诉记者，无论是厂家还是商家都不会做赔本的生意，无论是哪家制定价格都要找一个利益的平衡点，这个平衡点是商家的，也是厂家的，更是消费者的。大中力求“节约每一分钱，只做销售平台，不赚别的钱”。为此，他们把物流、维修等项目交给了专业公司。

　　而以高质量服务为标榜的苏宁，采用集中采购的方式将家电价格拉到新低。在集中采购过程中，苏宁电器与海信、松下、LG、康佳等国内外彩电厂家携手，彩电最高采购台数达到5万台，使彩电价格最高降幅超过40%。

　　价格是国人最关心的因素，也是几种竞争方式之中见效最快、采用最普遍、也最被认可的方式。国务院发展研究中心陈淮指出，不要批评价格上的竞争，不管什么样的价格，只要存在就是合理，只有经过市场检验的价格才能保证长久的平衡。

　　人性化服务是核心

　　企业核心竞争应该体现在人性化的服务上。从开店数量看，三足鼎立之势已初露端倪，谁都占不了绝对优势，服务便成为家电市场竞争的重要砝码。

　　明确亮出“服务牌”的是来自南方的苏宁。他们在经营宗旨中清晰地写出：“以顾客为导向，持续增强企业控制力，重目标、重执行、重结果、追求更高的顾客满意度。”苏宁的售后服务由店家和厂家双重保障，在物流领域充分利用现有营销网络，完善配送系统，充分提升了其在整个行业的竞争力。

　　一切为顾客着想，不仅体现在服务上，也体现在商家与厂家的相互促进上。最典型的是苏宁的定制商品。为了符合市场发展更人性化的要求，苏宁常常会根据消费者的反映，向厂家提出具体要求直接订制“苏宁特供品”。

　　如今，家电零售行业进入微利时代，企业如何能在良性运作的前提下实现各自成本的最低化，从而取得竞争上的优势是北京家电连锁企业共同面临的问题。

　　三家分庭抗礼的竞争场面让一些人认为现在家电行业的生产已经过剩，并认为这种重复建设应该得到控制。而事实上，竞争带来的发展已经被普遍认可。国美、苏宁和大中这3个能在竞争中站稳脚跟的巨头，各有各的绝活。业界更希望看到三者在竞争中取得共赢。竞争已经造就了商业资本力量的迅速集中和壮大，国内家电连锁企业的快速崛起，成功地阻击了国外电器专业连锁杀手的介入。专家预测，在新经济时代，未来中国连锁业的头把交椅很有可能被家电经销巨头占据。