田立新：投资者早期是风投 后来是为企业做增值服务

　　新浪财经讯 “2016中国绿公司年会”于4月22日-23日在济南举行，德同资本创始合伙人田立新、影谱科技创始人兼CEO姬晓晨、e家洁创始人兼CEO云涛出席“创投连连看”论坛。

　　田立新表示他投资的方向第一是互联网行业，另外还有大健康、大消费、清洁能源。这是抓住中国大的趋势，尤其是现在互联网+。对于投资人角色的转换，田立新表示投资者早期是担风险投入，企业盈利后更多是做增值服务，第一步是对这个价值，叫做价值投资；在投资后，是作为力所能及的，小股东的增值服务。

　　以下为会议实录：

　　陈宏：

　　下面请出田立新，他在业界之前也是做银行的，十几年前就创立了德同资本，在过去也投资了非常非常多的著名的上市企业，今天他也带了两位创业者。请田总上来讲一讲，德同资本的投资方向，关注的方向大概是什么方向？

　　田立新：

　　感谢陈宏，感谢今天的主办方。我和我的团队从2000年开始，一晃16年创投行业耕耘，目前管理的资本，美元加起来超过110个亿等值的人民币，我们投的五大方向：首先第一是互联网行业，今天请来了两个嘉宾也是被投的互联网的嘉宾，另外还有大健康、大消费、清洁能源。五大方向也是好时候，也是抓住中国大的趋势，尤其是现在互联网+，今天主要的话题在这个行业中。

　　其它的方面，我们觉得也有很多机会，比方说清洁能源、清洁技术，在2005年的时候投了光伏行业，在中国创造了这个行业一个小小的奇迹。去年我们上市的做液化天然气的设备行业，也是在清洁能源技术也是创造了一个小小的成功案例。

　　刚才陈宏大哥讲我们看什么？首先还是坚定不移地沿着这五大方向在看，这五大方向都有机会，当然最热的是互联网相关的领域，剩下的40分钟的主要的话题。除此之外，刚才提的大健康、大消费、清洁能源也都是很多机会。

　　具体怎么抓住投资的好的标的跟企业家合作呢？首先从上到下这样的一个研究，针对五大方向，尤其是互联网行业，我们是沿着比方说跟食品相关的，它就要有广告、技术、平台、社区等等，沿着这个方向很快地挖掘。

　　从下而上，我们将近有小一百号人，专业团队，每天跟当地的好苗子，好企业沟通，从下而上挖出好的苗子，最终有好的团队跟他们洽谈，投资。最后，投完了以后做增值服务，目前还有180家备投企业。

　　今天我带来的这两个企业家的公司，都成功地登陆了新三板，估值有10亿元，20亿，25亿的，当时创业企业也好，已经有阶段性的成绩。接下来主要看我们这两家企业有什么问题。

　　陈宏：

　　立新一般都很谦虚，其实从德同这个行业里边，他自己也得过VC、PE排榜，金融里面的入围，只是排名前后问题了，也是非常有名的。所以刚才也说德同的投资，整个阶段都在投，投资有些企业就上市了。从这个方面，先请两位，云涛跟晓晨。在这个阶段上再接再厉打造更好的公司。

　　云涛：

　　我叫云涛，e家洁的创始人，一般家政行业主要是做两个东西，一个是保姆，一个是月嫂。e家洁跟他们之间有一个差异化，我们满足的是年轻人，80后、90后的需求，原来找的阿姨，房子要够大，有两个卧室。年轻人不太一样，他周末非常繁忙，他只有周末有些的需求，我们发现最主要的刚性需求就是保洁。

　　我们解决三个痛点，服务快捷，第二是更安全，请来的小时工是没有身份验证，我们有身份验证。第三个是更经济，更便宜，传统公司在互联网产生之前是一个电话本，有活的话从一打到十，他自己是没办法解决时间上的优化，e家洁通过互联网把时间效率解决掉了，所以说阿姨的价会更低，比如说传统家的公司你请的阿姨打扫卫生是30块钱，济南是更高，e家洁是25，价格更便宜。

　　第二个，e家洁怎么赚钱。刚才导师一直想问的问题，我们e家洁在C端不赚钱，有个很重要的原因，你给阿姨抽了一两块钱的抽成，他可能就跑单了。e家洁怎么赚钱？一个阿姨她现在做家庭保洁是在周末，最主要的用户是上班族。

　　e家洁从去年开始转入到企业服务市场，一般周一到周五的8点到10这个时间还没有利用起来，我们e家洁就把这个时间利用起来了，输送给中小企业，就是200平到500平的中小企业，做企业保洁服务。

　　这时候企业保洁，我们就抽查，因为有一个开票问题，我们在e家洁针对企业保洁抽了10%，e家洁今年开始主要目标做盈亏平衡，通过企业服务。企业服务，除了企业保洁，我们还会捆绑企业其它后勤服务，比如说企业的办公用水，企业的绿植，企业的下午茶。

　　e家洁在这些增值服务品类里边有什么价值呢？比如说绿植服务，他的绿植报价比如说200块钱按月一棵租给你，含两笔费用，一笔是商品费，一笔是服务费，可能一个月170块钱，30块钱是服务费，什么服务费？比如说浇花、浇水，后期有人做养护，包括下午茶，每天下午布置一点糕点、茶包，布置里面是人工费。

　　我们怎么降低这个成本，其实商品上没降低，茶包，糕点那个价格是透明的，我们降低不了价格，但是我们把养护费，还有下午茶，带去做布置费把它降低，所以阿姨变成一个顺带员，把它成本结构直接降低了15%至20，所以e家洁在企业级服务，平均的净利润是8%到10%，毛利润是10%左右，e家洁今年的主要目标就是在企业及服务盈亏点。

　　去年我们的营收是4亿，今年是希望做到10到20亿的收入，目前是新三板挂牌公司。主要投资人是德同，第二股东是腾讯、鼎辉、盛大。

　　田立新：

　　一天也就几千个阿姨去几千个家庭，现在平均一天就有三万单，大家知道这是多么大的一个数据，为什么腾讯也感兴趣。刚才也有一万个企业级，这都是很大的数字，当年在合作的时候也做了很重要的战略决定，家政服务，我们铺了有50个城市，云涛和我们决定，我们就专注北上广，把里面每一个环节打通，不需要做很多的，50个城市，这是没有意义的。当时云涛和我们团队做了一个非常正确的决定。另外非常快地上了新三板，当时给新三板加了第一股，有很好的议价。

　　姬晓晨：

　　大家好，我是姬晓晨。我们的商业模式可以简单理解成视频行业的分众传媒，我们旗下核心产品——“植入易”，其实非常的容易理解，能够让广告主一键的实现视频广告植入。无需拍摄时候的脚本、分镜策划，或者是拍摄完成之后，用传统的技术人员后期制作进去。

　　植入易通过播放器来实时抓取分析正在播放的视频源，把视频源进行数据化的计算分析，包括景深、颜色、光源位置做出摄像机和肉眼的模拟，在播放器上叠加广告素材实现两个媒体流同步地播放，受众观看时实现拟真的拍摄广告观感。

　　现在电视台和互联网上面看到的视频广告，很多都已经是拍摄后的拟真像素模拟展现。比如，我们上周刚完成的《我是歌手》，都是在拍摄完成后，播放的时候增设了部分视频广告。随着近期内容生产的繁盛，大量优质PGC视频影视剧采用植入易作为增值变现的主要渠道之一。

　　植入易通过播放器增加进去的广告将对内容方提供完全增量和长尾的二次营销价值。植入易对热播栏目、影视剧，做到植入广告的千人千面。比如实现不同的媒体策略、同一部电影同一个场景，男性看到汽车、3c类产品，女性看到化妆品、时尚服饰。我们在视频里面，把原来非常不标准化的广告产品变成了标准化的产品形式，这是我们的产品植入易。

　　同时我们在内容生产方、影音播放器合作方、与广告方形成数据交互，所以我们可以将影音播放器用户进行精准匹配，我们做了视频+的开放技术平台——“video易”。我们原生广告将视频内容与广告做了非常深度的结合，影谱的video易让更多的内容成为了广告，更多的广告也成为了内容。

　　原生广告的特点是视觉整合，将广告构筑在内容中、用户主导，广告形成良好的用户体验、内容为王，内容的价值和结合，这三点最为形象的展示就是视频原生广告，video易为此提供标准技术接口工具。

　　影谱希望把视频广告形式扩展和数据优化，致力于让视频原生广告更富有丰富的内涵和广阔的外延。我们的商业模式主要切入内容方，同时整合播放流量资源，为所有合作方去挖掘存量价值，提供增量的商业收益。

　　原本视频里面没有这么多的广告位置，这么多可商业化的广告信息点，植入易拟真增设出来，video易精准投放出来。2015年影谱也是取得了暴风影音、芒果TV等合作方的认可，我们在视频垂直领域立足于视频+平台的模式，将增量广告位置直接形成变现的售卖，我们现在在国内的影音播放器市场技术插件占有率很高，也是浮层广告类播放器插件可覆盖国内资源内容最多，活跃用户最多的可视化信息技术服务商。

　　商业模式前期验证很难，我们走过较长的研发和商业化时期，最终2015年4月28日测试完毕我们2015年5月份才上线开始试售卖，每季度都有高速的收入增长。2015年比2014年收入增长400多倍，2016年第一季度全面盈利，今年将有非常好运营表现。

　　田立新：

　　晓晨是著名的人物，也是大美女，非常谦虚，其实我们当时看中的晓晨。他们这个模式，我很自豪地讲，是全世界的创新。我建议下台以后，大家跟晓晨换个名片，握握手，我们对这个行业，传统的插广告，真的很不好。但这种动态的，适合你需求的广告，这是非常人性化而且个性化的，这是第一在增量的地方。

　　第二，也是非常重要的，就是说他们这个团队的执行也非常厉害，这个是一个苦活，刚才晓晨好像一笔带过，跟暴风影音拿下这一单，怎么怎么样，它是插在暴风前面的，等于说面对暴风这几十亿的用户，这个事情听过了N年了，很长时间，技术开发，上下团队的磨合，做成了，他们团队才最终做成的，执行力也非常强。

　　姬晓晨因为他们的影谱科技已经挂牌新三板了，刚才她已经说了够上创业板的企业，这么快赚到钱，当然现在的估值，大家也可以看得到，这是几十亿的投资。在中国为什么我们非常激动，为什么？像他们这样的企业家可以创造出价值，希望我们把自己再做大做强，是不是跟谷歌去合作？不排除，可以走出去。

　　陈宏：

　　随着资本市场和企业的成熟，逐渐从商业模式的创新到技术的创新，你必须分析每一个视频加进去的都是，这个时候讲起来容易，做起来难，因为你要太多的智慧各方面做进去，这个是用技术来进行创新，技术创新的时候，营业额增长会是爆发性的增长。人家问我中国互联网公司怎么赚钱，我说就是广告。阿里巴巴是干什么的，最赚钱的是广告，你在里面的交易、排名，腾讯也是广告，其实今日头条也是一个广告，如果有些企业，公司把广告做得好，就冲个特别快。当然像立新投资人在他们没赚钱的时候，敢去赌他们，得到巨大的回报，这个周期都是相辅相成的。

　　苗鸿冰：

　　立新，我想问你一个问题，你投这两家公司，对未来是有一个预期的，我想听你对他们的预期是什么，你对这两家公司，作为投资人来讲，你有什么建议，注意避免走哪些弯路？

　　田立新：

　　谢谢，这两家公司都是有预期的，当然现在都是预期达到，真的都非常优秀。我们是早期，我们愿意担这个风险，但是我们在担这个风险投入以后，我们更多地做增值服务，这个其实是蛮重要的，中国现在最不缺的是钱，坦白讲，尤其是一些比较不太专业的钱，这种钱可能对企业帮助不是太大。

　　刚才我也简单地带了一句，跟云涛这边，当初拿到钱都要做加法，往30个城市，50个城市，都要插上红旗，但是我们做的是减法，当然云涛和他的团队做的这样一个决定。

　　另外一点，我们做C端我们可以做到B端，为什么做到B端，刚才也介绍了这个原因，这样的话价值也充分地体现。这样的话，最终通过投资，早期投入早风险的高汇报，相对也就可期了。

　　从这几点，还是秉承着价值的投资，但是我们也认为担风险，刚才姬晓晨的案例也是，这在中国来讲是很自豪的一件事，美国没有，这种广告的确可以赚到钱，但是你这种硬广告，大家很痛苦，一般是30秒，都是一分半，这个都是很不聪明的一个办法。当然晓晨和影谱科技，通过这种创意的方法，达到了你的需要，刚才举了一个例子，很好，比如女性看到减肥的东西，看到别人胖了，审视自己，马上有一个相对的减肥方案出来，这是一个一对一的服务，综合上面两个案子，第一我们对这个价值，叫做价值投资。我们在投后，作为力所能及的，小股东的增值服务。

　　刘劲：

　　云涛和姬晓晨这边都非常有意思，非常好。对云涛有两个问题，一个问题，你这个企业服务是在家庭服务之前，还是之后，产生这么一个想法，另外作为这种家政保洁的话，你是如何解决标准化和安全问题的，有可能等你管理的人很多的时候，到家庭里面，会不会出现一些家庭问题的东西，看这个是怎么解决的？晓晨这边，有另外不同的问题，我也觉得你这个商业模式很有意思，咱们中国技术创新不多，你这里边，你这个公司的核心的能力，一个是技术，另外一个对于广告的经营，这里面，我在想因为你现在跟视频平台他们是三年的一个合约，三年以后马上会出现一个问题，技术方面会多难，会不会他们自己做这个事，关于广告的经营，毕竟你是一个新的公司，在这方面能力的积累毕竟也会有一个过程，我在纳闷三年以后怎么办？

　　云涛：

　　e家洁肯定先从C端开始做，通过家庭保洁，每天她做三四个活，能达到三四千块钱，我想让阿姨从三四千涨到五六千的时候，找一些余外的场景，大早晨，8点、10点还没接受打扫卫生。

　　从C转到B，如果先做B的话，阿姨的收入可能达到不到太高的收入，因为企业打扫卫生只有早晨，白天员工在那工作，不想来打扰他。从几万个阿姨的闲置时间的早晨来接B的活，一家企业从去年接入了第一个，还有一个故事正在做，我们把阿姨的晚上也给利用起来了，现在的公寓平台，我们把阿姨晚上6点到9点的时间段做起来了，因为公寓平台，晚上住的是分租人群，6点之后肯定有一个人在家，而且他打扫卫生，这种分租人群接受晚上打扫卫生，他的期望值比较低，看不见也可以打扫。

　　所以我们现在从一个C到两个B了，从阿姨从早到晚都利用起来，我们的商业模式不是技术创新，而是做市场的创新模式，这在美国完全没有这个机会的，因为美国没有人口红利，美国用家庭保洁1%到2%，基本上墨西哥人在做，在中国做了一个模式上的创新。

　　第二个，安全上的问题，这其实是我们的优势。现在共享基金的安全问题，最主要是司机，就是男的，但阿姨这个人群比较老实，不会有安全问题，她的问题是不小心把人家玻璃给打了。我们就把她做一件事就可以了，我知道她在哪个村里，哪个副乡长能找到她，这个妇女能控制住她的思想。e家洁做了两年多了，她把两三百块钱物品打碎的问题，我们通过保险公司解决，两三百块钱打碎了，以前没保险的时候，用户跟我之间会争吵，这个到底是谁打碎的，现在不争吵了，现在走了一个免赔险来解决这个问题。

　　姬晓晨：

　　我们不仅担心三年以后，我们其实每天都在担心明天、担心下一个月，以技术切入中国的商业市场，其实是很难的，两年前我们跟每一家客户强调技术壁垒，但技术壁垒在商业化的过程中会越来越薄弱，现在影谱没有绝对的技术壁垒，只有相对的商业壁垒。

　　刚才田总也讲到跟每一家视频平台合作，需要跟播放器进行功能增设和联调，这是所有视频类企业的重要产品命脉，联调最少要走三个月到半年的流程，会涉及合作方商务部门、研发部门，通过后到销售部门，看客户有没有这样的广告需求和销售预估，再到技术部门、市场部门、媒资部门、测试部门。

　　我们切入内容和流量合作的都是国内寡头的视频类企业。这些大公司一方面在快速扩张，同时也会不停地寻找新的生态模式实现产业链的共赢，所以影谱先进入了这个市场，但是这种被替代的风险，或者被抄袭的风险是存在的，而且一定会加速产生。

　　未来随着市场蛋糕的扩大很多企业包括视频寡头企业本身都会去加速研发，所以我们的第一个优势是我们现在的运算速度和运算能力都是较快和较强的。几乎市场上现有的视频技术都还在转码，把视频抽成秒，抽成秒帧，而我们的计算方式把所有的视频像素流都抽成数据流，技术研发切入不同，所以我们的运算效率比较快。

　　影谱除了快，精度也很高。国内多家一线视频企业与影谱合作都是排他性地战略合作，肯定有合作方选择影谱的必然原由。很多客户看到我们线上的投放都在感叹原来这个是拍摄时没有植入易无中生有，居然很难分辨，我们的计算精度较高这是第二个优势。

　　第三个是成本非常低，我们在切入暴风影音2亿多日均vv播放器合作时，全公司只有十几人，因为做得比较早，所以我们会对合作企业的每一个接口和技术优化都有自己的经验。比如暴风影音全部会做统一的转码，乐视产业链长多样性强同一部影视剧居然有二十多种视频源，再比如芒果对于品质细节的要求，这个行业影谱进入纵深的领域，贯通合作经验会不断累积，包括与OTT、智能电视、VR的结合等等，所以我们的第四点优势是做得比较早，具有经验的积累和有一定时间的积淀。

　　关于您问到营销的问题，其实2015年公司营销人员只有3—5名。影谱从我带领团队开始，一直有两个坚持：第一，坚持不做技术提供方，因为纯技术提供将会使企业面临较大商业化的风险。第二，坚持不做成广告公司。很多广告公司是采购流量售卖流量，我们是产品上线售卖流量。所以我们把自己做成了类SSP这样的视频资源管理模式，售卖采用合作方接入、渠道代理、集群售卖、区域代理等营销形式。

　　田立新：

　　补充一个话，他们现在正在做的是生态圈，因为它已经站在了你的播放器的前面，比方说其它的流量，都经过它以后，你要把它摘掉的话，这个生态圈还是在做，听起来有点大，但是这个市场发展太快，它可以以这种比较超前的方式，当然适合这样的行业能够发展的，定位定清楚，真的不要把它看成简单的技术提供商。云涛也是一样的，为什么从C做到B，这样生态圈才能建立起来，大家共同共赢，达到最终的一个效果。

　　陈宏：

　　刚才刘劲的问题特别好，作为一个企业家讲，第一个，看准，第二个执行力很重要，大概90%的企业，不管上市与否，有的不太一样，什么都不一样了，像今日头条跟它之前做的不一样。还有像百度这样的公司，他帮这些企业做收单收得特别快。其实技术力量的团队是很快的，不断创新，这里边建立好的话，有能力把这个锁定，后端力量还是蛮大的，不仅仅给用户赚钱，这样的创业者，我们想打造的创业者，有梦想，有激情，跟投资者携手共进。创业者跟投资者的关系也是一种非常亲密的，共赢的关系。

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