林捷：零售业黄金十年才刚刚开始

　　第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。上图为多点Dmall联合创始人林捷。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。多点Dmall联合创始人林捷出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　林捷：作为多点的联合创始人之一，非常有幸和大家分享一下我们在过去短短八个月当中，在传统行业和互联网之间，自己挣扎的一些故事。说到学习型组织我还是很有感受的，因为前半生一直在做好学生，刚刚前不久的时候我去了一次日本，参加我们耶鲁导师的一个75岁生日的学术会议。然后发现里面讲的东西还是我十年前做的论文里的东西，我不禁感叹说在中国互联网时代，如果我们今天还在看，我们不用说十年前，如果今天我哪怕回去看十个月之前的，我都无法相信我还在做同一件事情。所以今天也很感谢刘主席让我们来参加这样一个论坛，来分享一下我们在过去八个月当中，对于中国零售行业的变革，自己的一些看法。

　　多点的诞生，它其实偶然当中是有必然的，我过去几年一直在互联网公司做事情，京东研究院院长，之前是腾讯电商的。电商这个事情一点不复杂，是有发展规律的。为什么我们今天在做电商，十年以前不做，原因很简单，互联网是卖书完之后卖电器，到最后最后今天我们才开始卖生鲜。我们合作的超市发展到今天，没有办法在网上做的原因，就是没有办法标准化。这一件事情就是我们多点在过去八个月当中做的三件事之一，就是帮助商超更好地去做生鲜的标准化。

　　当时我们创业几个人做多点的时候，也不是随便选择的，当时互联网很大，我们决定卖生鲜，做一个网上超市。为什么这么说？零售业态的面前，当初它有很多困惑。我们觉得用户行为确实受到了线上电商的冲击，信息化没有做的特别好，而且电商投入很大。但是消费者的诉求，其实随着时代变迁，它从线下到线上已经是不一样了，我们踩了很多坑。

　　多点成立第一天也许就受到了太多关注，所以我们从出生开始第一天就在争议声中成长。八个月下来，我可以告诉你，任何互联网公司如果想用颠覆者的角度去做这件事情，一定不可能成功。我们一定要抱着线下零售的大腿，用互联网的方式去赚零售的钱，我们才有可能生存下来。如果你认为互联网是一个颠覆者，那被颠覆的一定是你自己。包括如果有人认为线下商超的供应链是很落后的，他自己想重新建一套从田头到消费者手里的生鲜供应链，我告诉你也许你可以做成一件生意，但是你做不成一个事业，因为商超的供应链不像大家想象得那么落后。

　　所以我们要做的反而是什么？因为消费者的习惯变了，传统商超可能它的改变步伐没有这么快，所以我们用互联网的方法去抓住用户的新的需求，然后帮助线下商超去更好地吸引互联网，这才是我们认为应该做的事情，未来十年我们认为是中国零售的黄金十年，这十年当中互联网包括我们互联网公司，应该用什么样的身份、什么样的姿态和什么样的角度，去看这件事情？我觉得我们多点走到了一条正确的路上，我们是一个帮助者的身份，去帮助市场商超。

　　用户需要的是什么？好商品、好服务，我的老东家京东包括阿里，把所有的屌丝都变成了电商。用户的习惯在迁移，他们要好习惯、好商品、好服务，还要一站式的服务，既有计划性的也有非计划性的，我们多点做的就是和商超合作的同时，我们本身不会去碰供应链，我们本身不做商品，我们只卖商超的商品，我们覆盖商超周围三到五公里半径，用一小时时间送达。我本身不是计划很强的人，你计划很强的，如果你今天就知道下周要买什么吃什么，你就可以去京东、淘宝等一周就到了，没问题。但如果你是非计划性的，需要一小时两小时满足的，现有的电商做不到的，一定是分布式电商可以做到的，这也是多点我们的出发点。

　　这是一张示意图，以一张商超的三公里为半径，五年以后的移动互联网是不是用APP，至少在一到两年内是这样的。我们既通过商超的商品满足客户的一站式需求，然后我也会有长尾需求，怎么满足？所谓的长尾需求是有些超市的东西并不能完全满足互联网用户习惯。互联网用户的习惯和现在总不一样，我们做了几个月总算印证了这一点。举一个例子，互联网用户是喜欢用C等品的价格买A等品，线上商超用户习惯C等品的价格就买C等品。于是当我们多点把商超用户互联网化以后，用户就不满足了。说你们卖的怎么这么差，因为我们卖的是超市的C等品，没有A等品。怎么办？我们就和供应商合作，利用他们的供应链，通过预售的方式把A等品放在多点上去售，这样和超市的渠道也不冲突，同时又能满足互联网化的商超用户的需求。

　　刚才也说了我们踩了很多坑，最大的事情，第一件事情，我们帮商超做了生鲜标准化。早上8点—晚上5点下单，你作为互联网用户，你一定希望是一样新鲜的。但是你去超市买菜，早上8点—晚上5点的菜是不会新鲜的，但是你不会抱怨。

　　来说说我们的管理团队，我们的创始人是刘江峰，他是华为荣耀的总裁。我们的合伙人CTO是原来唯品会的负责人，还有李文智是一个高管。我们的合作伙伴有很多，从物美到联华。O2O这个词是国内发明的，O2O本身并不是一个特别好的描述，可能线上加线下才是一个更好的未来，我们满足的是客户一站式的需求，及时和不及时的。我们所谓的长尾需求是通过我们说的通过和传统商超共享供应链来达到我们的目的。大家会问多点烧了很多钱，是，我们烧了很多钱，那怎么烧钱才是留住用户的最重要的姿势。我们觉得基于商超现有供应链和行业资源进行优化，是值得烧钱的。传统商超舍不得花钱，我们来花没问题。现在物美的每个超市里都有Wifi，传统超市里没有。

　　分布式电商：高效的物流管理。物流本身重人力并不可怕，只不过成本高、效率低才可怕。营销很重要，同时意味着品牌溢价。多点也和很多行业里的翘楚进行了合作，这些都是烧钱的地方，我们认为这些地方值得烧钱，零售的黄金十年才刚刚开始，我们过去几个月做了一些简单的回顾，我们做了一些事情。我们线下端和线下端，我们发现我们的用户重叠度非常低，几个商超里面发现差距都是线上和线下用户不同的消费习惯，我们的商圈左边是刚开始合作的图，右边是合作了三个月以后，发现商超用户的密度明显从原来500米范围内很快扩大了3公里。我们从4月份到现在烧了很多钱。

　　我们最终的目的是在左边确保商超核心价值的时候，我们要成为商超长久的合作伙伴，不言盛景，与君同庆，这是我们一直与商家、员工共勉的一句话。我们刚才一直说中国的黄金十年已经到来了，我们多点希望成为这个变化的一分子，我们希望帮助商超更好做自己，二帮助商超把用户电子化，三电子化以后，我们运用互联网的方式去收钱。所以这个过程当中，多点不可避免会参与一些烧钱的活动，大家俗称的互联网公司会烧钱，其实是一个误解，不是我们愿意烧钱，是逼得我们不得不烧钱，是因为我们的对手在烧钱。我们是在这个行业当中，如果多点不用这种方式去生存，我们可能也会在明年前倒下，这也不是我们想见到的。

　　当然我们会和商超紧密合作，我们会小心地花每一分钱，给商超和消费者带来更多价值，今天的时间比较短，谢谢大家。

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