周楷程：商业模式一定要以赚钱为基础

　　新浪财经讯 由创业黑马举办的“第三届黑马运动会”于3月26日-27日在北京举行。黑马营11期学员、六艺星空创始人周楷程出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　我们公司从建立到现在才三年多时间，我们整个的团队来自于阿里，我们做了团队里所有人都不专业的行业——钢琴行业，但我们现在是中国最大的艺术培训市场占有者。

　　80%的创业想法，最初都是扯淡

　　我们是完全的草根一族。2012年，我们开始创业时，我们想做一件事情，就是整合中国所有的琴行。中国有4万多家琴行，我们想把它们整合起来，只要能整合几千家，有一两千家愿意从我们这里拿货，我们立刻就会成为中国最大的琴行供应商。

　　但我们后来发现，80%的创业想法最初都是扯淡。我们当时想做的这个商业模式其实是不存在的，实际上，所有的琴行买什么琴全部是老师决定的，整合现有的琴行是没有任何价值的。不信大家回过头看看自己的商业模式，80%的其实最初都是没有得到认同的。

　　后来我们发现，有两种琴行。一种是教课的，里面基本都是专业的老师；一种是卖琴的。但它们有一个绕不开的事，就是房租。所有做艺术培训的，不光是钢琴，有30%的成本都是放在房租上，这使得所有的培训公司虽然看起来现金流很高、流水很高，但加上房租之后都是不赚钱的。这是一个很现实的问题，这就是我们要去改变的问题。

　　商业模式都是跑出来的，没有现成的。

　　没有现成的商业模式。直到今天，我们每一版融资BP，跟上一版都只有30%的关联性，全部在不断地变化。我们计划在明年IPO，而我们的核心还是不断地升级商业模式。

　　我自己也做天使投资。有的创业者会跟我说，我们三年后会怎样怎样，我说扯，还是先把这六个月活下来再说。我投项目很简单，先看公司怎么走完现在的6个月到9个月。我们不能现在就去想三年后会怎样，所有的商业模式都是你一路跑出来的。这和市场的大小无关，比如钢琴就是非常小的行业，钢琴整个市场只有四五百亿规模。从开始做到第二阶段，再到现在，我们所有的商业模式都是走出来的。

　　公司在融A轮的时候，我和雷军[微博]谈到半夜12点半，他问了我三个问题。当时我们只有两家体验店，他问：这个市场能不能开出50-80家体验店？这个团队有没有能力去做50-80家体验店？每个店是否能有50-80万的收入？结果我们发现，我们明年拿去IPO的数据，差不多就是这样的规模。

　　小未必不是好事，小才有机会开创赛道。钢琴行业虽然小，但是我们有信心去构筑这个市场，现在钢琴教育的成人市场基本被我们垄断了。整个钢琴行业我们今年能控制10%的市场。小的市场里，你是有机会重新去定义这件事情的。

　　互联网商业模式不是做个APP就行了

　　我们的模式是，基于一个体验店来做这件事。用户在购物中心体验，在家上课。有人曾跟我聊专业度问题，我说我真的不专业，我一首曲子都不会弹。我的目的是让孩子们开心，这是我们所有事情的出发点。我们有两套评价体系，一是让老师给孩子打分，得出分数，用来评价老师；第二是让家长给孩子打分。其他的，我们一概不关注。我们采用体验店的模式，实现了在家授课，体验分成，200块钱的一堂课，我们给老师150块钱。我们做了一对多的成人课，采取类似于健身房的那种体系，没有房租可以赚取差价。我们改变了房租这件事，其他的都没有改变。

　　互联网不等于APP。它指的，更多的是开放、透明、创新。也就是说，一个商业模式是否有价值，取决于这件事对社会到底有没有改变。很多商业模式听起来很美，实际上一点价值都没有。我们做的事，就是：第一，降低房租；第二，现在交通环境这么差，我们让老师上门；第三，我们做孩子的一对多的活动，跳舞、踏青、包元宵等，解决孩子玩的事情。我们从来不解决专业度的问题，专业度是留给专业老师去解决的，不是我们这样一个机构要解决的。

　　不要总想着靠互联网就要改变世界，你要看自己能不能比现有的商业模式做得更好。现在手机上有100个APP，可能80%的APP你都不用。我们做到的，就是首先让孩子更开心，其次给老师更高的收入。我们在不断地涨价，不断地提高老师的收入，但我们的客户量从来不会往下掉。家长给孩子要的，是最好的服务，不是便宜的服务。我们的价格高，利润率却非常低，但是我们能给予孩子更好的东西。

　　怎么做好自己的商业模式？

　　所有的商业模式一定是以赚钱为基础的，但一定不是以获取暴利为基础的。

　　我们的模式非常特殊，在星空的体系下，没有校长、没有名师、没有教务，全部是中央集控的运营模式。去年一年我们扩张30个门店，今年如果可以，我们两个月可以多出50-100个门店来，只是我们想不想做的问题。

　　我们是非常特殊的中央集控的模式，靠强运营实现利润空间，核心不是打造名师，而是让机构运营效益最大化。我们一直在强调一件事情，那就是客户第一。我们的服务态度一定要是最好的。只要是服务，一定会有客户挑剔问题，但是我们认为，客户一定是对的，我不认为客户存在无理取闹。在星空，我们承诺无条件退款，整个教育行业，除了我们没有人敢做这个事情。客户的事情，不管是电话还是微博留言，第一时间都发我邮箱。任何机制都没有把邮件直接送到CEO手上更管用。机制的操作90分跟100分是天壤之别，客户第一是我们首要强调的。

　　素质教育、快乐为先。我们当时的高管给孩子报了个课，很多人都讲培训要讲专业度、要讲老师，但孩子上着上着课不愿意上了。为什么，老师教得太严了。于是我们调了一个刚毕业的学生过去，到今天这个孩子还在上课。为什么？老师今天给他变个棒棒糖，明天带他去吃牛排。我们最终目的是，满足客户的需求。很多人问，教育到底是家长决策还是孩子决策；还有很多人跟我说，这一行客户是孩子、决策是家长。但孩子不愿意学，最后买单的家长不会超过50%，你关键是要让孩子爱上钢琴，爱上他要学的东西。所以素质教育、快乐为先，我首先只问孩子开不开心这个问题，别的我不关注。

　　文化是核心驱动力。我们发展非常快，但我不认为我们是移动互联网公司，我们是传统模式的公司。我们构筑了体验店的模式，用现在这个模式跑了不到三年，已经做到全国最大了。而文化，是整个的核心驱动力。我们是阿里背景，有人说这是因为阿里的正规军体系很好，我说这些都不成立。一个公司真正的文化，是CEO的文化。你是什么人，你的团队就一定是什么人，这个文化基因是改变不了的，也不用非要找外来人给企业建立文化。有人说我的企业很小，就10个人，我也认为，你是CEO，你就代表着这艘船，如果航行到了彼岸，这是团队开过来的，而如果船沉了，责任是船长的。你是船长，你就代表着所有的文化。有困难的时候，你要自己扛；荣耀的时候，荣耀是属于团队的。我是一个CEO，那么我希望带来什么样的公司文化，我希望带来的未来是什么？我认为这是所有人都要重点关注的。

　　谢谢大家！

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