张家美：互联网不仅仅是宣传平台

　　新浪财经讯 第四届中国电子商务年会于2016年1月19日在上海隆重举行。湖南一朵生活用品有限公司总裁张家美出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　张家美：从早上到现在一直有非常紧张的感觉，因为前面都是大伽级人物，而且都是大平台、大系统。电子商务平台谈得最多的是平台，我们是一个品牌，而且是现在还不是那么大的品牌。站在这里能够有机会来发言，非常感谢电商委领导给我们的关照。

　　我觉得我们还是有跟大家分享的地方，可以给我们更多平台商，或者说给我们也是在品牌之路往电商发展的企业参照，也许可以少走些弯路。

　　我是湖南一朵生活用品有限公司的张家美。一朵品牌准确地讲是一个具有互联网特质的婴卫品牌，但实际上在最初并不是这样的状况。

　　今天我所讲的主题是：一个婴卫品牌的互联网逆袭。从这个主题来说，首先是一个婴卫品牌，其次我今天要讲的是如何在互联网领域逆袭，所以我将从这两个方面来阐述我的观点。

　　首先谈谈“品牌故事”，关于一朵品牌，有过一胎的，也在计划二胎的会关注，我们是一个专业做婴儿纸质卫生用品的企业，准确地做说做婴儿纸尿裤的。2009年5月18日，湖南一朵生活用品有限公司正式成立，那时候的一朵只是一个制造企业，准确来讲只是一个名不见经传的，企业注册资本仅仅300万元的小微生产型企业，一个很传统的制造型企业。在那个阶段，公司创始人刘祥富先生带着不到50万的现金回到了湖南创业，团队是50人，还是在湖南浏阳的一个小角落里开始创业。经过两年发展，一直在为其它品牌代工。比如说洁婷等等，可能有的品牌都没听说过。2009年当时的经济环境是十分萧条的，是一个经济寒冬时期。一朵其实也是非常痛苦的，经常发不起工资。

　　为了改变公司状况，2010年，公司创立了一朵品牌，自有品牌进入国内市场，当时的营商环境十分恶劣，那时候实际上对于一个传统的企业来说，如果没有足够的信心，没有足够的品牌影响力，你去开拓线下市场真的是很艰难。特别是09年、10年的阶段，如果说去开拓的话，没有几千万的现金真的别去玩，很难。我们2011年开拓国内市场的时候，大量的合作商因为我们没有品牌，那就不给我们合作上架的机会，于是在2011年我们涉足电子商务，进入了各类第三方电商平台，在天猫[微博]开了旗舰店。

　　2011年12月份，我们破天荒地从几万的销售业绩上升到了二三十万的销售业绩，自此以后，我们每月保持了较好的增长。2012年7月3日，一朵品牌第一次参与聚划算团购活动，不到4个小时卖掉10000套湿巾，成绩斐然。7月18号，也是当时的聚划算与天猫、淘宝网[微博]推出了母婴日，我们有一款纸尿裤产品也是一天不到的时间，1万套纸尿库一抢而空。在整个婴卫领域还不太认同互联网发展的时候，我们已经在互联网电商平台创造了虽然不是很突出的，但是足以影响当时整个行业的业绩。我们整个企业的管理层，包括我们董事长，所有的普通员工听到这个消息应该是奔走相告，所以我们看到了互联网的希望，也是那时候企业开始全力以赴发力电子商务。

　　自此，一朵电商发展开始走向了倍数增长的时代。2012年只做了1千多万，2013年营收将近5千万，2014年将近1个亿，2015年突破了两个亿，这些数据每年是呈百分之百以上的速度增长。虽然这个数据不算很伟大、很光荣，但是作为一个传统的企业来说，我觉得这是一个比较有代表性的案例。

　　实际上小米手机[微博]曾经讲述过这样的倍数增长的营销案例，我觉得我们在母婴领域也是很具有代表性的。实际上不是所有的品牌都能够触电了，就会业绩倍增，我相信有很多企业触电的时候，触电身亡的还是屡见不鲜的。所以我们还是有些值得大家一起去分享的东西。刚刚提到的信心，互联网给的我们企业信心，这是我们很重要的一点，任何一个项目，任何一个企业的发展，如果没有足够的信心，它不足以持续发展，也不足以持续去坚持。

　　我认为，我们从互联网逆袭成功，关键可以从四个方面来阐述。

　　一是剑走偏锋。纸质尿布风行以后已经分为纸尿片、纸尿裤和拉拉裤。大家传统意识当中理解的发展重心是纸尿裤，但是我们发现有几个重要省份，他们对纸尿片的产品情有独钟，生产商却忽视了这个关键点，2012年实际上国内大部分品牌都不关注纸尿片的时候，一朵品牌，我们以纸尿片作为切入点，集中所有的资源在小的细分领域进行突破，短短一年时间，我们将一朵做成了纸尿片的全网第一品牌。纸尿片在2012年的品项占比，当中已经超过了60%。所以我很敬佩那种做一个单品做得很棒的企业。我们也是在这一块尝到了甜头。剑走偏锋就是在细分的领域集中精力去突破，才有了快速的增长。也是因为有了这个基础，才有后续不断井喷式的增长。刚刚碰到了河狸家的副总裁，也谈到这个话题，我想他们在这方面的认识与观点会更加精辟。

　　第二，终端为王。大家认为终端就是所谈的门店。实际上我对终端的理解不仅仅局限于门店。跟消费者亲密接触的地点统称为终端。实际上互联网就是给了我们一个最大的终端。只要你有手机，只要你有PC机，你就有了终端。你掌控了手机端，掌控了所有的终端，你就掌控了一切。终端为王，我们就说到了入口为王。我其实想阐述的是对我们品牌商而言，服务消费者的平台就是我们的终端。我们将所有的这个第三方平台终端视为我们最强大的合作伙伴。所以我们2012年开始相当重视第三方平台，重视互联网平台协同与共创。重视每一次机会，重视每一次与平台运营人员互动交流，更多地听取平台运营人员的意见，保障企业与电商平台的协同发展，我们也同时会给予电商平台一些行业建议，共同为母婴行业的发展出力。就是基于我们重视平台，一起与电商平台商协同共建，才有了平台终端一如既往的支持，才有了一朵的快速发展。

　　第三，唯快不破：快速的决策与反应能力。小米创始人雷军[微博]先生也提到“天下武功，唯快不破”与互联网的思维不谋而合，我非常认同，在信息经济时代，商业瞬息万变，每一次机会都是稍纵即逝的，我们唯有在每一次机会来临时，快速作出反应才能适应发展。我们在电商运营的几年中，公司董事长给予了我们高度授权，让我们在每一次重要运营决策中都用最快的速度作出判断，从而获得了聚划算、天猫、京东等平台大量的流量资源。在消费者问题上，也因我们提供的快速反应策略，获得消费者认可。

　　第四、非渠道是商道：互联网不是渠道，是品牌的一切。很多传统企业一直把互联网平台作为宣传的平台，作为产品销售的渠道，其实，这是远远不够的。互联网是一个全新的商业生态系统。一朵一直致力于将品牌的运营根植于这个生态系统中，从而让很多行业人都觉得我们是个互联网品牌，其实，我们不仅仅是一个互联网品牌，更是一个根植于消费者的品牌，会根植于每一个与消费者接触的终端、生态，所以他会融合在每一个生态系统之中。

　　所以我相信如何在这个生态系统里边活得更好，未来唯有创新。

　　谢谢。

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