易到用车杨芸：用户和商户应是弱连接

　　新浪财经讯 第四届中国电子商务年会于2016年1月19日在上海隆重举行。易到用车联合创始人杨芸出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　杨芸：非常高兴今天能有机会在这儿跟大家做分享。

　　连长不在下边了，我就相对从容一些。连长基本上能够通过一个人的演讲去判断这家公司的前途，讲得不好基本上认为没戏了。我的演讲会影响到未来的前途，非常担心。我的小伙伴帮我定了一个主题：互联网+，让出行更易到，这个话题其实挺大的，因为它讲的就是互联网和出行的话题。而我想讲互联网和专车的关系，今天下午演讲的嘉宾非常多，包括今天下午还有很多的话题，我希望用非常短的时间跟大家分享3个话题。

　　第一个话题：我们要分析一下现在在中国整个出行的格局大概是怎么样的，在中国过去的交通格局就像这样的金字塔，以公共交通为基础，私人交通为补充的形式。公共交通很显然就是公交、地铁，包括一部分出租车。私人交通就是以私家车为主的交通。格局里以公共交通为主，私人交通为辅，随着消费水平的不断升级，公共交通显然赶不上快速增长的需求，所以必然导致私人交通得到过度的发展。但是私人交通过度发展，就会带来一系列的社会问题，比如大城市病，交通拥堵等等。怎么办呢？事实上随着整个互联网的发展，在公共交通不能快速地发展来满足快速增长需求的同时，为了城市的健康发展我们要抑制私人交通的发展，这时候就必然对传统的交通体系做重构。

　　以易到为代表的共享交通在这中间就起到了非常重要的作用。可以看到一组易到的数字，易到从2010年三个小伙伴创立以来，大概5年时间，我们在全国开通了超过120个服务城市。全球开通30个城市，我们的车辆实际上目前已经突破了1百万辆，服务的用户超过了3千万人群。从这一组数字可以看到共享交通已经实实在在地出现在了我们的身边，成为我们生活的一部分。所以我们的第一个认知：新的交通格局已经诞生了。以易到为开创者的这样一个共享交通已经成了新交通的主要形态。

　　互联网的交通还是O2O的形态，到底什么是O2O呢？O2O很简单，就是线上线下。O2O实际上就是传统的电商，我们叫做网络购物。O2O是生活服务，生活服务和传统的网络购物它有什么差别呢？我们是从用户真正想要什么，从用户的需求去做些分享。我们看传统的网络购物，其实用户的行为是怎么样的呢？用户会上网去搜、逛，一页页翻。通常我们可能会为了一双鞋，或者是为了某一个店铺20块钱的优惠券去上淘宝。但是我们逛下来之后会稀里糊涂地买一大堆乱七八糟的商品。这就是传统的网络购物搭售模式。

　　所谓的搭售模式，你看它关注什么呢？它关注说用户上来之后能够在我的平台上留多长时间，用户停留的时间越长越好。用户能不能看更多的网页，用户翻的网页越多越好。其实这时候会得到一些传统经常提到的数据：用户上淘宝，大概停留了20分钟，它翻了大概50多个页面。这一切就是网络购物的用户行为。我们认为生活服务，用户的行为和这个完全不一样，生活服务我们说用户的行为就是抢、找、挑，什么意思呢？

　　我们内心认为每一个男人内心都是想当皇上的，大家认可吗？我不这样认为。其实我认为每一个女人的内心也是想皇上的。皇上每天晚上提需求，这时候后宫就会做出一个模糊推荐。比如说端上一盘牌子，皇上根据他自己当天的心情、需求和喜好，他选了一个。那么当他使用完之后就做出了一个评价来帮助他下一次再选择的时候做决策，包括决定了他后续的行为。所以我们可以看到无论男人、女人都希望做皇上，用户都希望挑的。这是标准的易到式的交易模式。

　　标准的易到式模式是怎么样的呢？我需要用车，几点几分什么地方需要用车，商家实时竞标，这时候在一大堆满足需求的服务供应商里边去选择了，选择就相当于预订。这时候我们去体验服务，结算，评价，下一次再使用。这里面有两个非常关键的环节，就是商家实时竞标和用户选择即为预订。这是什么意思呢？这说明了生活服务类的用户行为，以及交易模式和传统的网络购物不一样的。网络购物它都是传统的货架模式，商家他要选择更多的品类，并且选择更多的品种去把这些商品上到货架上，让用户过来搜、逛，包括翻，最终选择了一个产品，或者是几种产品。但是易到式的交易服务模式不是这样的，用户提出需求，商家根据用户的需求来实时竞标，提供模糊的推荐。这时候用户选择就是预订。O2O的商业模式就是商家实时竞标，选择、预订。

　　移动互联网里无论是O2O，还是什么什么，其实大家经常讲的就是社交。大家经常说社交社交社交，那什么是社交呢？微博是社交吗？微信、陌陌是吗？包括易到，易到是社交吗？其实这些我认为都是社交，不过是不同社交的一些类别。比如我们觉得微博属于社交化的媒体，那么微信是属于社交化的通信。易到属于社交化的商业。实际上这些不同类别的社交它决定的用户行为还会有不同。社交化的媒体，用户的主要行为是关注。比如我们在微博上关注了我多少，我关注了多少人。通信类的社交，比如说像微信，很典型的行为是添加，刚才我坐在那儿，很多人来扫二维码，就是我添加我做好友，我也选择要不要添加他。这个添加就是用户的常见行为。

　　商务类的社交用户的核心行为是什么呢？我们认为就是收藏。可能大家看不太懂，什么叫收藏呢？我们可以看到，以易到为例说：我今天用了一台车，这个师傅非常地好，这个车也非常地干净。我特别喜欢它。我下一次还想用它，没问题，你可以在用完之后把它收藏了，那么收藏代表了什么呢？就是在下一次想用车的时候，系统后台会根据你收藏的这些司机，给你做模糊推荐，优先派单给他，然后优先供你选择。为什么要这样呢？我们会认为：

　　首先，这个其实也是跟用户的行为有关系。我们觉得用户并不想跟用户提供者保持长时间连接。就像我们不想把电话留给商户一样。同时我们也并不想说让商户能够随时随地地打扰到我，我只是想在随时随地的时候找到商家而已。所以我们会觉得商业环境下的社交关系应该是随我的需求出发，当我的需求出发的时候，这个关系才被激活，这样才正常。

　　第三个分享：我们认为商业社交关系情况下，用户和商户的关系应该是弱连接，不对称，随你的需求一触激活，这样的关系才是商业社交关系应该合理存在的关系。

　　我今天想分享的内容基本上这三点，已经分享完了。好不容易从北京来一次，接下来三分钟想分享一下易到。

　　易到2010年成立，成立五年时间，我们是O2O领域的前沿。2010年其实还没有移动互联网，智能手机也没有普及的时候，我们开始干了这样的事情。可想而知我们干这样的事情是多么的艰难，14、15年是大起大落的两年。大家说资本寒冬，一大批O2O公司其实都死掉了，包括在外面跟朋友交流的时候，他们非常善意地问我说：你们从10年开始进入这个行业没有人干，一片蓝海，到现在已经是一片红海了，你怎么想？我认为不是红海，因为不仅仅是红海，已经是血海一片了。很多人就说O2O的关键到底在哪里呢？难道是烧钱吗？可以分享一下上个月的数字。其实在15年的时候滴滴、快的掀起了打车行业的烧钱补贴大战，包括很快就会蔓延到专车领域的大战。好在我们没有死掉，因为我们基于前五年的经济化运营和我们针对精准人群，对它的黏性这个平台还是存活的。

　　到了16年，也就是16年之前，今年乐视投资了易到，我们去进行尝试。今年12月份我们开始掀起了由易到主动发起的中国专车行业的第二次补贴大战，一系列的市场活动。比如充一百，送一百。我们的订单量一个月内翻了7倍，收入也成长了7倍，这是烧钱带来的，想烧钱谁不会呢，但是在互联网行业，特别是在移动互联网行业我真不认为烧钱是核心关键。它的关键就是我们会认为出行服务平台的未来一定是差异化运营的。

　　差异化运营这五个字其实很大，我们简单地讲：会认为什么叫差异化的运营，至少对易到而言，下一步要做的是更优化的服务，以及跨界、共享、生态。

　　这张图是我们和乐视一起探讨的未来的生态专车到底是什么？有很多，比如生态，包括今天讲的时候，我说你讲的一句没听懂，因为这些词太大了，大家很讨厌行业内的黑话，讨厌是因为都听不懂。2月23号我们的生态专车发布会上会把这些黑话转化为白话跟大家讲清楚。我们内部经常流传一句话，也是激励这自己的一句话，诠释自己战略的一句话：易到从车开始，无远弗届。

　　好，谢谢大家。

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