张琦：担保机构需精准客户定位

北京中关村科技融资担保有限公司总经理张琦

　　2016年1月8日，由中关村互联网金融研究院、中国互联网金融三十人论坛(CIF30)主办，国培机构联合主办的“2016中关村互联网金融论坛暨第三届普惠金融论坛”在北京成功举行。本届论坛以“助力供给侧改革，服务实体经济”为主题，逾800位互联网金融界、传统金融界、投资界等相关领导、专业、跨界人士参与。在下午举办以“小微金融因时而变的破局与创新之道”分论坛中，北京中关村科技融资担保有限公司总经理张琦发表主题演讲。

　　以下为现场文字实录：

　　张琦：各位嘉宾大家下午好，首先非常感谢主办方能给我能够给中关村担保公司提供一个发言的机会，现在大家在交谈过程中不谈谈普惠金融，不谈谈互联网金融，好像就落伍了。所以应该说还是一个非常热闹的，非常时髦的一个词。

　　那么确确实实，现在谈这么一个话题，也是在当前的经济环境下，我们面临的很重要的一个问题。我看咱们会议有一个供给侧改革，我们现在强调供给侧，供给侧应该是很重要的一个话题，怎么解决我们小微企业实体经济的发展。那么实体经济的发展必然会面临我们融资，金融服务，这是一个绕不开的话题。

　　我想再高大上，再阳春白雪的问题，他也有门槛，我们现在谈互联网金融，谈普惠金融，还是要脚踏实地的来做。还是有句话说不汇集小流，不足以成江海。我也借这个机会谈谈我们作为一个担保机构在小微，在普惠金融这方面我们的一些实践和思考。

　　我们谈作为一个担保机构，谈这个普惠金融的这种实践和思考，我们有没有这个资格，所以我首先介绍中关村担保的基本情况。中关村担保在1999年成立，是专门服务科技型中小微企业融资的这么一个公司，成立今年是16个年头。我们始终把我们的业务，把我们的客户定位就是我们的小微企业，就是我们的科技及现代服务业，现在大家谈小微企业谈普惠金融比较多，想想我们在15年前，16年前的时候这个词还不是那么热，但我们那时候就开始，我们15年前我们把这个客户定位，一直就没变。

　　15年，我们已经累积为中小微企业提供了1300多亿的融资担保，服务的企业户数应该说超过1万家，服务融资的项目应该说也是有大幅的数量。服务小微的是15年来一个不变的定位。为了更好的服务小微企业，那么我们又根据这个北京市和中关村产业政策，产业政策导向，来划分不同的绿色通道，建立绿色通道的目的就是为我们的小微客户提供高效优质的业务，这样我们进一步能够提升我们的服务质量，来改善小微企业在融资过程中的体验。

　　那么在这些绿色通道中，应该走出了很多在细分行业里头成为领军的人物，我们初步统计了以下，我们大概有350多家企业从体量很小的时候我们开始合作，逐渐的走向了国内外的资本市场，以及在这个新三板挂牌，应该说这个效果还是非常的明显。那么在此基础上怎么进一步的下沉我们客户的定位，我们从2014年开始进一步的研究这个问题。所以我们陆续的推出了我们叫新计划，提出了我们的创业板，使我们的客户进一步的下沉，取得了一定的效果。

　　与此同时，在服务模式、服务方式上进一步的进行了调整，取得了一定的效果，同时确确实实我们也承担了很多的风险，付出了很多的代价。拿2015年的数字来说，成立小微客户事业部专门服务小微，我们来统计，给我们公司贡献的规模和收入，占到公司整体规模收入大概占到2%，但是他给我们贡献的风险大概占到20%。这应该说充分说明了普惠金融确确实实的它有很好的发展前景，同时有很多工作还是需要我们从业者脚踏实地的来研究、来化解，再进一步的来找出这种比较好的解决方案。

　　那么根据15年对小微企业的服务，我们也在思考，小微企业服务它有哪些特点，总结一下的话，大概有三点。首先第一我觉得它是市场需求大，这是我们要做普惠金融的基础。普惠金融刚才我特别同意张总的一个说法，这个普惠金融它不是N次金融，它不是政府金融，它一定要有一个市场的机制，它一定能够实现可持续发展。市场需求，这是我们提普惠金融的一个基础，如果说没有了这个基础，那么只能是国家去拨款去扶贫，用另一种方式来做。以市场方式来做的话，那一定要谈这种市场需求，这种市场需求一定可以产生相应的收益，能够形成可持续的发展模式。

　　同时的话，小微企业具备数量大，金额小，由于数量大，规模小，就和我们传统的就业模式就会带来很大的不同，如果说你要是采取这种人海战术这样的话投入很大，这样的话产出就不能覆盖这种成本。如果说你采取一种更高效的这种评价的方法，那么就对你的评价方法它的这个信用程度，应该说就提出了很高的挑战，是不是能够适应这种小微企业的特点，是不是真正的掌握到了它的这个规律，比如说现在大家提的大数据，但是据我所知目前还没有一个所谓大数据的这种模型，能够支持我们这种小微企业的平台。

　　实际上最后一个我们做小微企业的普惠金融，它的特点就是投入产出平衡比较难，我说要做小微客户的这种融资，这三个特点，一定要基于这三个特点来研究我们的解决方案。

　　我想普惠金融还有互联网金融，整个如何解决小微企业融资难，能够确确实实的提供比较符合实际需求的这么一个模式，大家都在探讨，目前应该说有了一些进展，但是我觉得离解决得到这种比较有效的解决方案，那么我觉得还是需要大家付出更多的努力。

　　那么如何来解决这种小微企业的融资问题，那么也是结合我们的这个实践，提了几点思路，应该说我们一直在思考，一直在行动，希望提出来和大家一起来探讨最佳的解决方案。

　　第一我想我们要做小微企业，首先可能要设立我们的客户目标和准入门槛，这个是我们在服务小微客户中这是第一步，这第一步做不好，那么以后的这个工作就很难取得效果。所以说我们先把这个系统做好，在这个系统下我们来做一些防范非系统性的风险，但如果系统风险还存在很难防范。所以我说最开始第一步这个设立目标客户和准入门槛应该说是非常重要的。那么我们的经验是，找准客户群，就立足于科技中小微企业，这是我们的立足点。那么根据不同的机构，它根据自己的优势，也可以把自己的这种客户群来进一步的根据市场的需求，来进行设定，不一定非在科技型，你可以再商圈的都可以。我觉得只要是存在的这种行业，存在的企业，凡是存在的都是合理的，凡是合理的它肯定都是有发展的，那么就看你自己的定位。

　　第二一定要有一个新的信用的风险评价模式和方式，那么从入户调查评审应该说这一套传统的不是很适合小微企业的服务，在这方面我们也做了一些探索，那么其他机构也做了一些探索。那么我们知道前一段时间，应该说我们做小微，银行做小微比较多的是民生银行，我记得民生银行原来的董事长他说用这个大树法则来做小微企业的融资。我了解，可能是这种模式不太适合，关键是这个融资担保的信用风险，它不是或者说不完全是一个刻板的风险，这样的话他就不适合大树法则，这个就不展开了。

　　第三风险分散和缓释措施和我们现在的模式也不一样，这是一种新的模式。尤努斯提出，为穷人提供融资他采用联保的方式，但是联保的方式它一定有一个限制，它的经验是不能超过7人，5人最佳，相互监督，这个模式是不是适合国内我觉得我们可以进一步的探讨。第三肯定要遇到的就是风险分散和缓释，这里一方面作为我们担保机构作为要有自己的管制的方法，这里我特别要强调政府，政府也要承担相应的责任。

　　第四肯定要有一个新的收益和风险的平衡机制，这里我们的做法一定要和债权，要和股权相结合，我们是通过担保附加期权的方式，那么通过我们分享未来企业发展的红利来平衡风险，使我们的业务能够有一个比较稳定的发展的方式。

　　那么这是我们的一些思考，不是很完整，提出来供大家参考，谢谢大家。

　　郭大治：感谢张总的精彩演讲，下面我们邀请华软资本副总裁、中技华软知识产权基金管理有限公司总经理方银河做题为“小微金融的未来之道：发觉并扶持优秀的创业者”的演讲，大家欢迎！

　　新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。