戴尔公司喻智娟：我们为什么选择直销

　　“创业邦100未来领袖峰会暨2015创业邦年会”于2016年1月8日-9日在北京举行。上图为戴尔大中华区消费及中小企业事业部总监喻智娟。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “创业邦100未来领袖峰会暨2015创业邦年会”于2016年1月8日-9日在北京举行。戴尔[微博]大中华区消费及中小企业事业部总监喻智娟出席并分享了四个方面的内容：一是戴尔的成长史，二是戴尔的4.0系列对中小企业的作用，三是戴尔直销通过什么样的方法为商家带来更好的软、硬件服务，四是戴尔的新年新展望。

　　以下为演讲实录：

　　喻智娟：各位嘉宾下午好！刚才大家看这段广告是我们最近卖得非常火热的一款笔记本，就是我手上的这款。这款产品从去年到现在的销量没有具体的数字，但是我还是想做个广告，这款是家用的，但是我经常出差，希望能够轻薄、待机时间长，而且平时我看的数据特别多，它是无边框笔记本。今天为了感谢创业邦对我们戴尔非常成功的合作，最后阶段会有笔记本抽奖，看哪位幸运儿可以抽到这款。

　　我希望跟大家分享一下戴尔作为全球非常领先的IT公司，接下来有什么样更好的变化可以服务于各位创业的中小型企业。

　　我分享的内容分成四个模块，第一个模块，跟大家介绍戴尔；其次，跟大家分享戴尔的4.0战略，到底对于中小企业来讲意味着什么，戴尔作为巨头公司可以为大家服务什么；第三块是我的本行，我在戴尔负责直销业务，直销就是直接销售，这是戴尔起家最早的销售模式，我也想跟大家分享一下今天的直销模式在市场发生转变的时候，有什么样的方式方法可以更好给各位商家带来软件和硬件的服务；最后，跟大家展望一下新的一年作为戴尔公司我们跟创业邦有哪些方面更大的合作。

　　一、戴尔直销的成长史分为四个阶段

　　1995年进入中国，在厦门成立，第一个五年主要是创建直销模式，我是在2000年加入，到今天为止我已经在戴尔工作15年，戴尔刚好进入中国是20年的时间。我们在厦门成立电话营销中心，很多销售会坐在办公室拿电话机不停跟消费者进行销售服务；第二个阶段是2000-2007年，主要在厦门建立自己的生产线，服务于亚太区，包括从PC到服务器都是戴尔自己的工厂生产的。今天我们在厦门已经有两个生产线；第三阶段2007-2014年我们开始大范围拓展渠道，简称“GTM”，主要是做零售渠道，已经覆盖中国2200多个城市，2万多家零售点；第四阶段，2014年到现在是我们成立4.0战略“在中国，为中国”。

　　二、“在中国，为中国”对大家意味着什么？

　　第一个重要的是我们支持新增就业，同时支持创业和创新。上海访华时候宣布在中国未来五年投资支持戴尔在中国的业务，这个业务对中国来讲意味着我们会造就100多万直接和间接的就业机会。最近两年在做“中国大学生”项目，专门招募各大高校大学生，用平台帮助他们体验创业的机会，将来我们会在大学生里不断招募更多同事加入戴尔公司，在未来5年我们会造就更多就业机会。

　　第二个，我们会有创投基金进入中国，从去年开始已经成立项目小组，不断跟创业公司进行沟通，我们能够发现一些新的创业机会时候做创投基金给它们，同样也是为了支持中国政策“万众创新，大众创业”，所以在这个角度上面已经非常明确证明戴尔作为一家IT巨头公司，在中国是本着中国本土政策不断支持新型创业公司的发展。

　　第三个，我们要寻求新的战略合作伙伴，接下来我们寻求更多云服务战略合作伙伴，比如去年9月份我们把金山云作为戴尔云战略合作伙伴之一，接下来我们会有不断的新闻、新的合作伙伴加入跟戴尔的合作。同样在中小企业有非常成功的案例，就是United Stack，在去年时候成为戴尔的云战略合作伙伴。所以在接下来我们有更多这样的机会去寻求云战略合作伙伴跟戴尔的策略。

　　第四个，“在中国，为中国”。我们在中国投资更多资金成本，成立端到端的解决方案研发中心，比如大家会看到我们在整体解决方案上面，刚才主持人讲了我们在10月份宣布和EMC的合并，通过一大笔资金收购这家公司，已经把全球最厉害解决方案公司并为戴尔的一部分，证明戴尔在端到端解决方案部分加大力度，满足所有企业的需求。这是戴尔在4.0战略其中一小部分，但是也是跟在座各位最有关系、你们最有兴趣的一部分。

　　我是负责直销的，直销是什么？为什么戴尔还要直销？现在惠普[微博]、联想都在做渠道，戴尔也在做渠道，为什么还在讲直销？戴尔目前在全球是唯一一家直销规模最大的公司。我们在厦门和大连加起来有300多个负责中小企业的销售，专门面对解决中小企业需求的问题。95年到今天为止支持60万的中小企业，很多熟悉的公司都是从戴尔进行采购，通过直销的模式和我们合作。目前，我们还在不断扩展直销业务，今年在成都会成立电话直销中心，专门为了服务中国T46开发，我们会加大在直销业务的投入。

　　最后，想让大家知道一下，我们现在300多位销售，加起来一天服务的中小企业可以到400家。

　　直销对于大家来讲有什么好处？对于创业公司来讲最重要的是什么？首先，是怎么能够把钱用在刀刃上，因为我们的现金非常紧张，所以通过直销可以减少很多中间环节、节约成本。

　　第二，我们可以统一报价，戴尔销售不存在任何第三方公司参与，各种可能不必要的，甚至你不知道这个东西是好还是不好，这个过程中我们直接以戴尔官方名义进行统一报价，不存在价格上面的差异。

　　第三，因为我们服务60万家中小企业，我们有很多不同应用行业的成功案例，比如目前在戴尔中小销售业务当中做得最好的是.com行业、互联网行业还有制造业，这些行业找到戴尔的时候，我们会把戴尔成功案例分享给他们，这个好处是当有限费用投入到生产当中的时候，一定需要这个是必须成功的，没有太多机会做测试，过程中戴尔可以通过成功案例告诉你这套解决方案最适合你这个公司。

　　第四个，我们可以做定制化的服务，很多公司说“我想放一个英文键盘”，或者“我电脑上想放一个创业邦的LOGO”，这些通过戴尔可以直接实现，生产前可以帮各位做定制化，同时网络布局上做很多定制化服务。

　　所以各位创业公司一定要记住，戴尔直销这个团队一定那里帮助大家在创业阶段，乃至最后的成长阶段减少非常多的运营成本，同时可以拿到最优化的解决方案，帮助你的公司在创业过程中得到最好的答案。这就是我认为直销模式特别好的地方。

　　刚才雷军[微博]有一句话说“一家公司最重要的是人”，直销模式在戴尔这家公司之所以有价值，就是因为我们投入在人上面。直销除了有产品和解决方案还有什么？就是我们的销售，我们的销售不会和客户见面，我们是通过电话机和电脑跟客户沟通。这些销售跟别人有什么区别？他们都是在戴尔工作至少3年以上，平均工龄至少有5年甚至10年，这些销售我们会给他们专业的培训，同时他们自己会有各项应用的身份认证。比如互联网制造业需要搭建网络环境，会经过专业测试认证，所以当他们接到各位需求的时候，他们本着非常专业和更好的深入了解，帮助所有客户实现方案的专家，我们把他们定义为戴尔解决方案专家。这些解决方案专家除了有多年实践经验以外，每个销售团队会配备售前技术顾问，帮助中小型企业去判断目前阶段应该布局什么样的网络布局。同时，我们提供售前到售后服务，从咨询开始到这家公司有没有购买，或者购买之后一系列的售后服务都是由这个专家帮你一站式服务到位，所以在服务的质量上面绝对是最优化的。

　　最后一块，我们会为初创企业提供合作发展机会，刚2013年United Stack找到我们，我们合作2年，把它介绍为戴尔的云战略合作伙伴。

　　三、分享一下我们的客户有哪些

　　我也分享神州租车，为什么？直销除了卖产品、有专项销售，最重要的是定制化，神州租车找到我们的时候，说要在全国铺点，机器可以运用自如做网络布局。戴尔满足这个订单时候，出厂前为了满足它120多个城市的需求，就做提前的软件设置，机器到位之后它可以开始用，确保它全国布局的安全、稳定性。这是非常好的案例，异地服务上戴尔通过直销第一时间做到客户的需求。

　　第二个非常有名的公司是今日头条 ，它也跟戴尔进行合作，一直到今天还是我们非常重点的客户，它的需求是工厂到货时候做冗余镜像，冗余镜像的概念是当存储器达到存储点时候不能出现服务器宕机，当产品达到时候他们马上能够用，这也是非常成功的案例。

　　第三个案例是蘑菇街，蘑菇街也一样，包括刚才讲的United Stack，很多都是在这上面，大部分是互联网公司，跟刚才刘总分享的很接近，这些公司都跟戴尔做直接的合作。

　　四、跟大家展望新的一年

　　戴尔“在中国、为中国”，未来5年做投资基金给新的创业公司，当然，我们和创业邦的合作一定是必须与时俱进、不断加深合作。所以在创业邦会它全国孵化器联合招募当中我们会参与进来，筛选的创业公司我们会去扶持。当创业公司需要硬件支持的时候，会得到我第一时间给你最优惠的报价。最后一个，我会有专业的销售顾问，进入你这家公司帮助你做端到端、从头到尾一系列解决方案的服务。所以戴尔会在中小型企业特别是创新型企业当中提供从头到尾、全面的跟创业邦的合作，会加深大家在解决方案的需求。

　　新的这一年我期待很多合作机会，感谢这一次创业邦给到戴尔这么一个好的机会分享戴尔可以和各位合作的地方。

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