张良伦：要烧钱就一定要烧出护城河

　　“创业邦100未来领袖峰会暨2015创业邦年会”于2016年1月8日-9日在北京举行。上图为贝贝网创始人、CEO张良伦。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “创业邦100未来领袖峰会暨2015创业邦年会”于2016年1月8日-9日在北京举行。贝贝网创始人、CEO张良伦出席并演讲。

　　以下为讲实录：

　　我们作为创业者有两个选择，一是选择增量市场，慢慢地把这个行业做起来；二是进入传统的存量市场。两种选择各有利弊，贝贝网之所以选择电商和母婴，主要来自于两个逻辑。

　　第一，我们发现过去的整个互联网创业里几乎所有的大头公司，都是来自于红海领域； 第二，红海行业往往意味着这个规模足够大，是确定的市场，在这个过程中只需要通过CEO的PK、团队的竞争做到行业第一就好了。我从2011年开始创业，当时在做1亿美金级别的公司，收入几个亿，净利润几千万。但后来发现往下走的时候，从1亿美金到10亿美金是特别大的槛。并非我们不够努力，而是因为我们选择了一个不可能成就十亿美金大公司的行业。

　　所以我们到2014年看到整个移动电商有很多的机会，除了传统3C领域之外，母婴巨大的市场是红海，但是还没有行业领导者。所以我们就进入了这样的红海市场。

　　我们过去一年多只解决一个问题：如何成为这个行业的第一。贝贝网虽然成立只有一年半的时间，但是我们做了非常多的选择，正是这些选择让我们今天有了很多战略性的细节优势。

　　第一个选择，做母婴到底先做童装童鞋非标品，还是奶粉传统母婴的标品？贝贝网坚持一开始从非标入手。我们认为母婴里最重要的是非标品，非标品才能赚钱，持续赚钱才能让我们不赖于资本，靠自己的用户自循环起来。

　　第二个选择，在2015年初，是继续把国内电商做到极致，还是同时做跨境？我们最终做了跨境电商，因为红海里最好的防守是进攻。

　　第三个选择，在2015年下半年，要不要做自营，要不要做供应链？我们的基因决定我们更擅长平台。但如果不能自己采购、供货，用用户端企业安全性不能得到充分保障。所以我们还是做了。

　　此外，节奏很重要。 贝贝网2014年对所有供应商不收佣金的； 2015年的时候所有供应商收5个点佣金，但5个点也不能核掉所有的成本； 2016年1月1日起我们比之前的翻了两到三个点。我们都是一步一步走，如果一开始就决定要赚钱收很高的佣金，现在就没有贝贝网了。

　　此外，烧钱也需要节奏： 第一，所有的钱都是赚回来，而不是省出来的，所以应该更多拼命赚钱。 第二，烧钱一定要烧出护城河，否则烧钱并不能形成有效的竞争。

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