徐欢生：想办法把消费者转化成用户

　　第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。上图为北京健康云创始人徐欢生。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。北京健康云创始人徐欢生出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　徐欢生：很高兴来到这里跟大家一起分享传统企业如何向互联网转型？我在2015年的时候听到很多传统企业讲过最多就是越来越难做，很多企业讲要做互联网+。做的过程当中我们关注不是转型不转型的问题，而是关注传统企业怎么用互联网，真正拿到真金白银。我去年陪三个企业一起走，这些企业都是从0做到10亿，花了不到一年的时间。这在传统企业很难的事情，很多传统企业的老板做了十年、二十年才做到10亿。这是什么逻辑？能不能在传统企业身上得到复制呢？

　　未来所有的企业都能成为互联网企业，这个过程当中每一位投资人、股东、员工、你的财富会得到最大。互联网跟传统企业之间最不同的概念叫什么？叫用户。很多消费者会买传统企业的东西，但他们都不是用户，只有你真正拥有用户的时候，你才能真正开始理解互联网。因为互联网的商业模式都是在用户身上。传统企业怎么能把消费者转变成用户呢，这个过程中是我们要做的。

　　我在百度[微博]的时候我们帮助361度做了一双鞋，这双鞋带来多大的价值？价值10亿美金。他给361度在很短的时间内增长10亿美金。凭什么一双小小的鞋能给这个公司带来这么巨大的增长。我们看一段视频，看这双鞋是怎么回事。

　　这双鞋跟很多普通的鞋不一样，361卖了几千万双鞋，像传统企业一样，每年卖几千万的产品。知道我们的产品卖给谁了吗？他们大概知道我的鞋过去卖给上海人，卖给广州人，卖给北京人。他根本不知道这个鞋具体卖给谁，这个人到底什么特点。这是我们传统跟互联网之间的区别。这双鞋不是简单的穿，他的父母会下载APP，当你的孩子早上上学的时候走到这个学校，你父母手机上面提醒你孩子安全到学校。放学的时候回到家了，手机会提醒你孩子已经安全到家。如果孩子已经去了以前从来没有去过的地方，这时候会提醒你你得看看孩子去了一个陌生的地方，问问家里的老人或者问问你的父母或者是老师。这个过程中你是时时刻刻跟用户沟通，你知道你这个用户是上海还是北京还是广州的，如果在北京，他知道你是住在东城还是顺义，假如说在北京，他知道你家住在1万一平的小区还是10万一平的小区。把房价一对比就知道了。他知道你上的幼儿园是普通幼儿园还是区重点还是市重点还是省重点。他知道你经常去的商场是门口小超市，还是去沃尔玛、家乐福，他知道你喜欢吃什么，喜欢吃川菜还是日本料理还是韩国菜，还是其他的菜。

　　这个叫大数据，这个东西太有用了。因为这双鞋未来的模式完全不一样，虽然也是很大的市场。我让大家猜猜它售价多少？500多，好多人都说了，你这东西对我这么好，为什么你们不挣钱？传统企业的思维模式都是我在上面很赚一把，卖一千块钱。互联网的盈利模式就是我把我的服务提供给你，牢牢抓住你。我要持续的挣你的钱。很多人说这个领域怎么挣钱？为什么用户这么重要？比如说当你孩子三岁的时候，我们就会告诉你三岁的孩子该干什么，开始学游泳了。学游泳，离你家附近500米的地方有游泳班，自己报一千块钱，他还挣你一百。孩子4岁学钢琴，报钢琴是三千块钱，你家一公里的地方，你报两千，他还挣你五百。这个是切中用户的刚需，因为他本来就有这个需求。我们进入这个渠道，把用户一个孩子的消费力牢牢抓住我们的手上。

　　如果只是卖鞋，就五百多块钱就没了。互联网的模式能从后面不断的赚到钱。为什么互联网化概念的公司市值增长很快，互联网的融资靠的不是利润。很多互联网公司早些年都是亏损，都是积攒用户，每个用户是值钱的。假如说每个用户值一千美金，他很短的时间聚集100万用户，这就是10亿美金。当你把用户体验做的更好，你用户量上升快的时候，他就会很快过来。当你传统企业把优势充分发挥出来，互联网跟传统企业之间就是一层窗户纸，窗户纸就是用户，把窗户纸捅破，很多企业你的公司价值就会迅速起来。这是最重要的概念，这是很多人摸索的钥匙就是用户。

　　我们再来看家电行业未来有很大的变化，家电行业的美的和格力，美的对未来战略的重视程度远远超过我们的想象。我们讲其中一个例子就是智能空调，未来三年之内把他们的电器50%智能化，你的东西智能化有什么用？真不一样。这是小米赚的一点，这也是我们的企业未来思考怎么连接客户。

　　智能空调，没那么省力，没那么新鲜。他其实就在空调上面加一个WIFI模组，这个模组成本降到10块钱左右。智能化有什么用？比如说我下班了，我在APP打开把家里空调打开，家里就凉了，不用白天耗电，这是很实用的应用，这是其中小的应用。还有其他的应用，比如空调坏了，我大概是五年前我家空调坏了，我去百度搜一下，看起来专业很好，打他电话，服务很好，然后就来了。师傅戴鞋套，拎箱子，跑到窗外帮我看空调。看了一会说老板你过来，我说怎么回事？他拿气压剂，你家空调没氟了，得加氟。那多少钱？他说加5个氟，一个氟是50块钱，然后一共250块钱。后来说还要换管子，我说多少钱？他说铝管250，可以用5年，然后铜管用10年，我就用铝管，然后他就走了。

　　后来我不踏实，我就一搜，空调加氟骗术。目前这个市场都是这么干，厂家也是这么干。未来你不用担心这个问题。你家空调大气压低的时候，主动出消息你家空调大气压没有了，加两个，直接上门预约，可以选五星、四星、三星[微博]，可以选离家近。约好时间，把他修好。这一项为我们老百姓可以省很多钱，大家不知道的时候，能为空调厂商省更多钱。这个企业的价值是更大的，他的价值更大是后面，我们的营销上。

　　大家15年前去哪买空调？百货商场，大家在十年前开始去哪买？苏宁、国美，后来去京东买，十年以后你去哪买空调？厂家，厂家找用户。

　　空调寿命一般是10年，十年的时候空调会跟你说话。主人我在你家里已经服务了十年了，我一共工作了一万个小时，花了你们家五千块钱电费。我死之前我得把我过去做的事情给你汇报一。我在这十年里白天干了多久，晚上干多少，春夏秋冬开了多久，我循环风开多少，摇摆风开多久。我还发现你们家一个特点，你们家不知道你家太太还是谁，老是把空调开半个小时关十分钟为了省电。我死了没关系，你家不能没空调。我推荐我兄弟，可以省200块钱，可以送到家，还可以优惠。你什么反应？因为你掌握大数据。用户自己没想到，这是大数据不断的更新你家庭的消费习惯。以后我相信，以后京东的3C部门会倒闭。我们第一天看苏宁、国美一样。因为未来得厂家都会直接抓住他的用户。如果你抓不住自己的用户，别人帮你抓，别人抓来之后，美的公司会干什么？他以后不靠卖空调挣钱，他精准的知道它的空调分布在什么区域，旁边开个新店搞促销，走他的渠道比地方电视台、中央电视台播放的广告更精准。

　　未来我们看在什么领域竞争，推新产品的时候不需要在苏宁、国美，也不需要去京东。这个发展起来，我们的企业竞争力不是一年两年，而是甩开我们今天看起来很多的企业，十年之后你看美的强还是格力强。

　　第三个，很多在座的小企业，产品没这个开发能力，搞不了智慧化的高大上的东西。我自己的产品，你也没办法帮我。我有一个要求只要你产品足够好，我有办法帮大家把这个改造。怎么改？我给大家看一个产品，这个产品最普通的货，它是一种水，我不知道大家有没有卖水的。这个水多少钱一瓶，15块钱一瓶。350毫升卖15块钱一瓶。过去他是放在超市商场去卖，跟依云摆在一起。我去商场一看笑了，他卖15块钱一瓶，依云这个规格卖8.7元，他卖15。我跟老板说，消费者都知道依云，他卖8.7元，你为什么卖15。他说我怎么搞促销，有没有办法让这个水在一年之内增加十倍的利润，并且把估值做到10亿，我们已经做到了。怎么做？很简单，我就问他老板，你们的产品有什么特点？他说我的产品对痛风的人很厉害，我给我一个痛风的朋友喝，他说他半年以来痛风没犯过。你去医院急诊门口看谁痛风给他推荐这个。这个办法听起来可以，实际上不是那么回事。为什么？因为发现很多是痛风，也需要喝水，但是买不起这个水。这个水一年至少一万块钱，这个办法不行。

　　我们又琢磨，你这个东西还有什么特点？他们想来去说我这个水泡茶喝不一样。普通的水是涩涩的，这个水是很温润。你去扫北京的高端茶楼，茶楼老板一看不错，第一件事情把这个产品嵌到他的茶楼目录里面去。原来是198，用好水涨到298。这个人愿意喝这个水，换水比换茶便宜，代泡，这个茶的老板增加收入。第二用到移动互联网，每一个人有一个二维码，很多喝完茶就问这个水哪里有卖？我们服务员把手机拿出来告诉他扫描二维码直接支付。给业务员他卖1万块钱，给服务员一千块钱。自动汇帐，给老板一千块钱，自动汇帐，时时快。

　　这个茶楼积极性一下子起来了，限定区域每两公里半径一家茶楼，其他不供应。把所有茶楼积极性调动起来，这种产品需要体验，我讲多好你不喝一杯你永远体会不到这个水跟其他水有什么区别，我们很多产品也是这样。你要设计体验的场景，这种场景下，他是很容易把这个东西卖出去，这还不够。

　　前两天又发生一件事情，我本来是当公益来做，前两天十几个家长找他们公司，我当天没明白，家长找公司干什么。他们是停了医生跟前面家长讲，喝这个水可以做化疗时候不掉头发。我听这个事情之后跟他们讲，全部免费，我们准备做1600个败血病的孩子，当时我们想做善事，我没想到整个医院反响非常好。这家公司在全中国有很多零售店，最好的一家店在长安商场。这些传统企业从来没有想到这家店好，很多家庭他们都是一箱一箱买。把这个水真正的价值发挥出来，这个公司他后面的价值是在平台。因为他聚集了很多喝起这个水的人非富极贵。他在很短时间，一下子上了十个亿。

　　其实有很多东西，最后给大家总结一下，三件事，第一是用户化，一定想办法把你的消费者转化成用户。第二叫大数据化，一定把消费者的行为数据变成你将来能变现的数据，羊毛出在猪身上。第三是去中心化，你用户规模要迅速起来，互联网是靠用户规模，才能把公司的价值提升起来。这三点大家做了，我相信每一家传统企业只要有产品足够好，你一定能够做的非常的漂亮。

　　最后有很多人没在这个地方，大家没听明白可以看我写的书《云战略》，在门口的地方有卖，京东也有卖。我把羊毛出在猪身上的东西讲的很透，明天下午两点半在旁边的113会有我的一个专场，我会给大家讲的经透，把我做的更多的事情一件一件跟大家聊。我希望在新的一年能够真正的帮到大家，谢谢。

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