杨志明：对产品不自信才打价格战

　　第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。上图为英特华集团董事长杨志明。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。英特华集团董事长杨志明出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　杨志明：我一直在学习型中国这个平台上成长，之前在去年跟大家分享了英特华从做图书走向互联网，0到10亿的历程，这已经成为过去。今天我的主题是一把锅铲铲出千亿级产业生态EIA平台架构。互联网都讲制高点，讲切入口，英特华是世界上第一家提出来EIA模型的，这三天我们记住这三个字母EIA。今天不再谈0到10亿，那是过去，今天我们谈怎么样构建一个千亿级的生态圈的公司。

　　在四年前，我们创办了图书电商的平台，打造了一个10亿级的企业，而且我们在2015年建立了可以达到100亿规模的团队，构建了可以达到1000亿的平台架构和生态闭环。

　　我们在迈向互联网的行动过程中，很多企业在问我，有没有什么捷径，我说没有，不走弯路就是捷径。你今天所遇到的问题，可能我在昨天刚遇到过。我们想通过我们的行动历程能够对大家有所帮助。所以我们在讲，可能在所有的地方，我们有这种商业逻辑，然后商业逻辑一旦变成一个轨迹，那我们企业在转型的过程当中，顺着这个轨迹去走，就不会走弯路。

　　英特华怎么从1.0到3.0的行动历程。1.0时代首先第一是思维，我们从一个传统做餐饮的公司转做互联网，第一个是要转换思维。四年前公司的16字指导方针是鼓励离谱，追求靠谱，看清必然，驾驭偶然。做互联网你得敢想，以前做传统企业，一个10亿美金的盘子要用10年、20年，今天呢？我们到了PC端的时候，10亿美金的盘子三年五年都有的。我们到了移动端，我们一年做十亿美金的盘子，现在工业4.0的时代，我可能三个月能做个十亿美金的盘子。敢想还不行，还得去做，正因为我们敢想，我们找到了路径和方法，我们就顺势而为。所谓鼓励离谱，离谱是想法，追求靠谱，你有没有方法和路径，看清必然，我们做的事情是否是社会的发展趋势，行业发展趋势和产业发展趋势。驾驭偶然，我们面前有很多死亡的陷阱，我们是否能够提前规避到，能提前预知到。要敢想，去做。

　　紧接着我们到了2.0时代，我们开始做图书，我们并没有把图书当书来做。我们看的很清楚，图书的背后就是一个人，人就是一个数据，通过你买什么书，我就知道你是什么样的人，所以我们完成了跨界的思维。因为这一群人相同，所以我感觉跨界，像互联网所讲的一点打劫了不知道哪个行业，是因为他后面的数据相同。

　　然后我们瞬间迈向了3.0时代的转型。我们搭建自己的生态架构，又到了合伙人打天下的时代，瞬间到我们3.0时代的转型，你才能跟上这样的时代的发展。

　　接下来按照英特华，我们如何从餐饮到图书，以图书作为切入口，怎么样去实现我们的EIA，完成我们模型的搭建，希望这个过程能给我们一些举例。

　　我们以图书作为切入口在互联网上卖书，三四年过程当中做了十几个亿。一天有十几万条订单，这就是十几万条数据。一开始以考试类辅导书为主，注册会计师、考研[微博]等等，占据了巨大的流量，在这个过程当中我们就发现，第一，对教材进行包销，30万套书我都包了，不管你在哪个平台上的书都是从我这里出去的。第二我们做的事情就是包养，我包养谁？教材的主编，直接跟他谈，你只允许在我的网站上讲课，签排他协议。他说不可以，那30万套书我直接废掉，重新找人出一本新书，直接互联网推上去，把你废了。你要不要做？我们采取包销包养，然后把他的课程跟书贴在一块，定价580-980，我在线教育的书免费给我书店卖。你每卖出去的钱都是你赚的，我的在线教育是一个平台。

　　紧接着，今年互联网打的都是客户碎片化的时间。我们客户的习惯都在手机上。早上起床看手机，晚上睡觉之前看手机，坐马桶上也在看手机，我们搞了马桶电影，马桶视频。

　　我们把图书变成不同的圈层。这群人是养生圈，这群人是众筹圈，这群人是学习圈，变成一个一个的圈子。当我们大数据分析还不是非常完善的时候，我们怎么跟这些一天十多万的数据做连接了？这时候我们跟企业对接的过程中，首先第一个一天十几万订单，做成你们家的宣传页，这个传单走出去。瞬间让他们对接到你们的资讯。

　　我们从图书的销售，每天十几万数据过程当中形成了几个平台，今天大家做互联网都在谈平台，谈平台就是烧钱，买一个用户数据花60，我一分不用花，我做好几个平台。你要做平台不一定要烧钱。

　　光做平台不行，还要做生态，什么样的生态？就是我们之前一直在思考的，我觉得在做这四年的过程中，互联网给到我们这种成长的机会。这种机会过程中，像我去年讲的一样，只有一个能够解决社会问题的企业才能成就一家伟大的企业，我们做梦都想成就一家伟大的企业。只有能够解决社会问题的企业，你才能够生存下来。

　　虽然今天讲互联网的声音越来越小了，因为互联网已经成为标配，不用再谈了。今天像我们面对雾霾天气一样，找不到方向到底在哪里？不知道怎么做，迷茫。这样的过程当中，不知道怎么办。在我们互联网转型的路上，我们前面遇到的问题都是各位企业家都得要遇见的一个问题，解决刚才那样的问题在互联网时代，当时我们提出来三个解决方案。

　　一个叫做互联网本地化，一个是核心产业全国化，第三是全国的核心产业全球化。那时候政府没有提出大众创业、万众创新，没有提出一带一路，我们提出解决方案。我们从那时候做的顶层设计，我们就在思考如何去进行落地。在进行落地的过程中，我们也在讲要把这些东西去进行落地，我们一定要从企业转型上面着手。企业转型首先第一个就是他的顶层设计，你设计不清楚，你的互联网路径是什么？首先要找到自己家的制高点，结果倒推，你如何设计千亿级企业的生态圈模型呢？你的互联网路径是什么？你知道怎么设计吗？第二你的资本路径是什么？突然间你发现在互联网过程中人家跑过来，你飞了。有人为他买单，你在这地方扣着宣传费用，人家过来说这么多钱你必须给我花光。他以这个钱花没花光考核你，你怎么跟人家打。

　　我们今天商业形态已经发生变化，产品必须要好。产品就是解决别人的痛点，你解决不了别人的问题，你在互联网上死的很快。很多地方都是打价格战，对产品没信心才会打价格战。你的产品真的好，真的能解决别人的痛点，才能大卖，这个时代厚利才能生存，薄利死的很快。

　　物流是什么？就是我们今天在互联网做的过程当中，大家知道是从仓库直接卖出去，用户是要体验的，这个体验是干什么？我现在下订单恨不得马上就收到货，你还等那么多天，客户已经不满意了。如何客户下完订单之后24小时之内收到货，这就变成云仓储、云物流做的事情。

　　今天国家的战略是什么？把中国过剩的产品卖到国外去，把国外好的产品进来拉动内需。我们今天的产品都是过剩的，我们如何通过一个跨境电商，能够卖到不同国家里面去呢？建立全球的营销通道呢？我们这一年也尝试，现在在做。包括我们在对俄的贸易商，培养既懂俄语又懂互联网，跟俄罗斯那边平台做一个对接，我们这边的产品通过这个卖到对方去。

　　我们孵化器建设过程当中也跟各个不同的国家进行对接，2016年我们将会跟不同的国家点与点的对接，你这个孵化器，你的产品跟每个国家的点进行对接。

　　分为国际园区和国内园区，通过我们全境电商做。企业在做的过程中，他需要孵化，我们通过我们的吾同部落，这个圈子需要路演，预计在2016年我们吾同部落整合500家咖啡馆，这个过程当中同时你到这个咖啡馆进行路演，全国500多家全部看到你的路演，投资人在下面说我要投他，吾同就是建立这样的一个圈子。

　　英特华从0到10亿，用不到10年时间，晚上7：30，我们邀请大家继续对话，不见不散，谢谢大家。

　　新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。