良品铺子副总裁赵刚演讲

　　由商界传媒集团主办的“2015(第十一届)最佳商业模式中国峰会”于12月15日在北京举办。上图为良品铺子副总裁赵刚。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 由商界传媒集团主办的“2015(第十一届)最佳商业模式中国峰会”于12月15日在北京举办。良品铺子副总裁赵刚出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　赵刚：我是商界忠实的读者，我特别喜欢今天的主题，对商业模式来看，最大的价值能不能持续为企业、机构产生价值，并且对原有经验不一定是摧毁。我经常说不一定新的模式拿大刀把旧模式砍掉，因为复兴，商业模式存在理念里边。

　　我们对全渠道商业模式的规划与梦想，规划代表我们已经在做能够实现的，梦想我们还没有做完，需要继续向前进。首先良品铺子到底做什么？我们是让美味粮食良心品质，你想买的任何零食都能在我们的店里找到，我们定的目标17年实现100亿的销售额，未来定的规划朝千亿目标，其实我们更愿意喊O2O，供应链始终是核心资源，大家拼的就是效率。

　　首先我们看一看，其实全渠道里边说，最重要的第一步打通渠道的通路，由单渠道变成多渠道的建设，原来我们线下有1700家店面，这只是单一渠道，这几年增加了天猫[微博]上的渠道，增加线上37个渠道，包括未来做APP，在这个渠道里边由单一的渠道转化多渠道自主并行，并不是O2O，也不是全渠道的模式，最终所有渠道进行串联。

　　为什么单点商业模式用户数据是我核心价值，不管你建设多渠道，首先知道原点是什么，我们原点最大的核心通过客户各种消费、交易、阅读的习惯能够在不同渠道进行布局，最终目的获得客户、获得客户粉丝，获得用户数据化资产，更多通过两个方式，一个数据驱动，这是全渠道架构非常深的。第二个就是打通我们现在全渠道，现在已经有线下门店，包括基于本地生活、京东到家进行大面积的合作，我们在武汉花半年多时间进行试验，实现线上下单、门店取货或者门店配送。今年成都有200个门店铺开，订单效率最快你下完订单，能够半个小时之内，最快15分钟之内取到货。包括我们还有电商，微信230万粉丝，交流到交易这是非常重要的商业模式，也是我们正在推进的。这些渠道现在来看，只是一个多渠道的状态，包括我们现在在天猫，双十一单店销售，在天猫超过2.13亿。最近刚经历双十二，最大核心门店互联网化。对我们来看，商业模式传统企业如何并行互联网改造，对业务产生持续和滚动的支撑。

　　这是我们全渠道的意义所在，包括我们所谈的商品营销化、门店营销化。基于全渠道营销数字化，最大优势我们商品推动力量，不简单只是几个办公室人员撬动，更多嫁接渠道里边大数据应用的方法，比如如何与消费者建立关联，我们看几个社交媒体产品，完全基于消费者对自己产品推动产生的销售。商品物理属性跳到情感属性，这是基于商品属性，还有会员资产的重构。

　　很多人问我，作为一个企业特别是作为核心基础，70%销售额来自线下门店，为什么积极推进门店上网？在我们看来这是客户资产的数据化，以前拿的只是他符号，只有把客户资产进行数据化之后，才能更好在线上跟踪客户的喜好进行数据匹配，现在已经完成大后台数据匹配，把1300万会员匹配，这几年数据能够看到很强大的体验是什么？可能跟我们零食产品有关，很多人害怕把客户赶到天猫上，我们反而是鼓励客户去天猫、双十一抢。即使我们在双十一客户转移10%，日常客户里边转移不超过5%，也就是我的客户，目前后台抓取情况，只有每个月5%客户他没有到门店买去天猫了，这就是我们加大客户资产数据化原因。

　　我们最核心的是什么？多渠道铺设并不代表你成功进行互联网化，只是原多个渠道组合，而我们认为传统企业这是我们最大的核心门店加互联网化，就是当如何实现你门店实现线上线下闭环，就是通过外卖的业务模式，产生更强的服务，能够在服务里边打出来。这是我们所能看到的。所以基于这个布局上边，我们用了很多客户数据化布局，我们权益设计、注册一体化设计，我们基本把会员匹配把所有会员通过门店消费填写手机，到后台手机匹配，到所有社交账号、邮箱自动匹配做了客户跟踪，也是希望维护这个客户的价值，才能让我们之间，让所有渠道真正实现串联和意义的存在。

　　基于这个权益和设计里边，我们有非常多的包括免费的门槛，包括消费阶梯的奖励，包括节日分享传播的机制，能够把它体现。通过我们讲的线上线下最大的生命周期里边，我们能够看到，现在全渠道会员里边，服务率达到67%，我们所有基于会员整合营销RV达到1：13，意味着你花一块钱在营销费用产生13块收入。电商很多企业VR基本集中1：3左右，通过传统企业通过商业模式VR出现很大的振荡。包括我获得新的客数，在电商高峰期新客成本150块，现在最高达到200块，在电商获得新客户的费用，通过全渠道运行获得新客成本9块，这就是我们在讲，已经做好规划实现，对我们来看只是走到前面的第一步。

　　我们后边还有很多队伍，在未来的美丽的分享，还是需要我们努力，就是我前面所讲的，继续寻找我们梦想的实现，谢谢大家！

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