朱宇峰：在风险与回报间取得最优平衡点

　　“2015中国高新技术论坛”于11月16-18日在深圳会展中心举行。上图为宜信公司副总裁、惠普金融风险管理委员会委员朱宇峰。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “2015中国高新技术论坛”于11月16-18日在深圳会展中心举行。宜信公司副总裁、惠普[微博]金融风险管理委员会委员朱宇峰出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　朱宇峰：尊敬的各位嘉宾，大家下午好！很高兴今天再一次来到这样的论坛，和大家做分享。我分享的主题是《宜信公司的风险管理和风险创新》。我大概想和大家分享以下的内容：信贷周期管理；信贷政策：目标市场；借鉴他国的经验；审批：领先的审核保障规划；信用评分；风险定价；互联网化的产品；宜信具备的核心竞争力。

　　为了让大家更好让大家理解我们当前所服务的客户，我首先和大家分享一下什么是小额信贷。小额信贷是一种由正规机构从事的，服务于中低端用户的借贷服务。为了让大家更好地理解，我把三个要点提炼出来了。第一，正规机构－按照相应法律法规来设立；第二，借贷－借贷业务，大部分为无抵押个人贷款；第三，中低端客户－客户信用状况不好，因而风险较高。所以，刚才秦总也介绍了宜信当前在200多个城市已经开展了业务，宜信在过去几年是怎么成功的呢？我试图总结一下。

　　首先，在3年前，我们产品的卖点是什么呢？无抵押，3年前大部分金融机构或者金融服务机构如果客户来了，它基本上都会要求客户，你有房产吗？你有车产吗？在9年前，我们就推出了无抵押个人信贷。现在宜信的卖点是什么呢？快。现在我们上个月平均贷款审批时效是1.6个小时。也就是说，我们的客户只要来到宜信的门店，一个多小时就可以拿到贷款。那三年后，宜信的卖点是什么呢？品牌。我相信，通过很好给客户提供便捷的服务，它的品牌会逐步建立起来。

　　有很多朋友会问，在中国这个市场还非常大吗？我试图通过一组数据，和大家分享一下，到底中国的市场还有多大。这是花旗金融服务公司在全球的一些门店的分布情况。美国3亿人口，花旗金融服务公司在美国开了1600家门店。也就是说，每家门店要服务18.8万人；日本1.4亿人口，花旗金融服务公司在日本开了500家门店，每家门店要服务28万人；韩国5000万人口，花旗金融服务公司在韩国开了200家门店，每家门店服务25万人。我们的中国，13亿人口。假设我们要开2600家门店，每家门店要服务50万人。刚才秦总也介绍了，宜信现在开了200多家门店。所以，市场还非常大。

　　和大家分享完市场大，我们看到整个行业所存在的一些问题，普遍缺乏小额信贷行业的专业技术，风控薄弱。刚才伍秘书长也提到了，就是整个行业存在很多的问题，也时常会有一些P2P的平台跑路。我理解跑路的原因，无外乎几个。第一，它没有专业的风控技术，它不能很好地管理好小额信贷的风险。第二，它运营管理的能力不行。因为大家知道，其实做这个业务，运营成本还是非常高的。第三，就是有一些机构，它本身就没打算要好好地把P2P平台经营好，它是打着金融创新的口号去做一些违法的事情。另外，我们看到当前的现状，银行没有大力推无抵押信用贷款的业务，当前的法律和监管环境不完善。所以，宜信一直致力成为这个行业的领头羊。

　　接下来和大家分享，我们风险管理的一个基本理念。风险管理不是将信贷损失降到最低，而是在风险与回报之间取得最优的平衡点。大概是在半年以前，有一家传统的金融机构来宜信拜访。然后，它的风控的负责人告诉我，它们的行领导他到年底的时候，把风险控制得越低越好。那他怎么去管理风险呢？尽可能地少做业务，它的风险就会越低越好。所以，我们做风险管理，并不是要将信贷损失降到最低，而是在风险和收益之间取一个平衡点。不是试图地回避信贷损失，而是很好地去管理它。

　　接下来和大家分享的是信贷周期管理。通过旁边这个图，在刚开始的时候，我们会有一个信贷政策。审批的人员按照政策去审批，会有客户还款。假如客户不还款，会有催收团队去催收。这就是业务运营的一个闭环。所以，我们第二个风险管理的方法，就是通过循环的方法去管理我们的风险。在我们推出一个产品的时候，我们不会全国推，先在某一个地区先测试，测试三个月，然后把这个业务停止，然后我们再观察半年。当验证没有问题，我们才会在全国推广。第三，科学管理。我们所有的决策，都是基于报表数据。比如说近来我们做一个调整，在7月份，最低审批额度从1万调整到2万。因为通过数据分析，我们发现两万以下的人群还得不好。所以，我们就做这么一个调整。所以，根据我们的经验，我们最低的贷款额度2万，最高的30万，做的是一个小额分散的业务，我们不会把鸡蛋放在同一个篮子里。另外，从贷款目的上来看，基本上是购物、支付医疗费、学费、旅游等等，甚至有的是用于一些日常生活的开支，这就是我们客户最主要贷款的目的。

　　为了让大家更好地理解，我把它切为A、B、C、D。A类客户，就是金字塔顶端的客户，他是银行的白金客户，他的特点是有大量存款、大量投资，从来不缺钱。所以，我们的销售员不会去找这些客户。B类客户，就是传统银行最主要的目标客户，他有一些存款、有一些投资，大部分有房贷，然而有很大一部分客户群，银行没有办法服务到他。所以，就由P2P或者小额贷款公司去服务这部分客户。他们有一个特点，经常缺钱，存款非常少。当然，也有我们不做的客户，他们只能通过地下钱庄，或者私人之间的借贷，去获得贷款。从费率上、额度上，我又做了一个细分。首先，银行的费率一般是在8－20%，因为它做的是一个低风险、低利率的产品。小额信贷，一般它的费率是在20－45%之间。大家能看到，银行的额度一般在10－100万之间，而小额信贷的业务基本上是在3－15万之间，做的是一个件均大概4万元的这么一个产品。然后，其他的放债人，他的利率会更高，额度会更小。往往小额信贷的客户，不太受经济周期的影响。

　　接下来，和大家分享的是其他国家的一些经验。我们每年都会到国外不同的国家，去学习它在小额信贷方面一些行业的变化，我们想了解其他国家消费金融公司成败的原因。当然，国外发生的案件不一定在中国发生，但是我们可以学到一些教训，从而提前做好准备，致力成为成功的P2P公司。

　　所以，这是我们从日本带回来的一组数据。这是日本整个放贷历史的发展史。从1950－1975年，小额信贷就在日本萌芽和成长。伴随战后日本经济复苏和金融业的发展，典当业务逐渐衰落，以个人信用担保为融资方式的消费金融产生萌芽和快速发展。从1975－1985年，竞争加剧。当时因为它的利息比较高，所以就吸引了以GE、花旗为代表的美国同行进行日本，从业企业曾经高达23万家，政府开始出台一些法律法规去规范这个业务。从1985－1992年，出现了一个整合、洗牌、淘汰的过程。从业企业一度跌至3.3万家，企业开始在客户数据、成本、人员等环节进行大力的优化。在1992－2004年，就是业务梳理和创新的过程。自动贷款机应运而生，改变了行业的经营模式。当然，很多家企业在东京上市，而业务更加遭人非议，特别是高利息、暴力催收、非法处置等方面的问题。2004年到现在，这个业务已经逐渐在日本越来越差，因为日本出台了多部法律，对整个经营严格限定，从业的环境趋于严苛。

　　所以，其实我们可以持续地关注宏观的环境。首先，是政治的因素。第一，央行[微博]控制利率上限，严格行业收费合规性，利润率水平有被压缩的趋势；第二，随着小额信贷的发展，国家相配套法律将会出台，有利于行业健康发展。经济因素：国内股市、房市下跌，经济增长放缓，居民消费谨慎；国内经济下行及货币政策的从紧对行业是一柄双刃剑，一方面民间资金需求旺盛，另一方面坏帐率会上升。社会因素：国内年轻一代已经开始接受了消费信贷的概念，提前消费逐渐普及；客户逐渐接受快速、无抵押贷款较高的收费。技术因素：经经过系统的不断完善，贷款处理时间有望进一步缩短，以提高客户满意度；个人征信报告的获取及评分卡的不断完善，有助力公司控制风险；“网上客户自助进件”可以提高效率及降底成本，但需要在各方面技术加强。

　　宜信在风控系统上面，其实投入非常巨大，包括在引入决策引擎、评分系统、采购国际上最领先的催收系统等等，不同的城市也会有不同的政策，包括它有很严格的后台的监控，这些都是我们的优势。

　　当前这个行业，我们要防范最大的是两个风险。一个是欺诈风险，，另外一个是多头负债的风险。像刚才伍秘书长也提到，其实当前很多的小贷机构、P2P机构暂时还没有办法接入征信平台。所以，很多客户在违约或者在负债方面，有很多机构没有办法看清。等一会，我会给大家介绍宜信在过去半年所做一些推动整个行业持续发展的一些举措。

　　接下来和大家分享一下，什么是信用评分。在国内，小贷机构或P2P平台真正能使用信用评分的机构不太多，为什么呢？因为信用评分是基于统计学的方法、大数法则开发出来的，它需要有足够的历史数据，有足够的好和样本量和足够坏的样本量，才有机会开发出来。我们为什么要使用评分？有好几个好处。第一，它是根据统计学的原理开发出来，是一个大数法则原来。第二，它是一致性。如果大家管理过审批作业团队，无论是国内还是国外，无一例外会出现一种现象。在星期一的时候，审批人员的审批通过率会低一点；到星期五的时候，审批通过率会上升。我也走访了很多的机构，包括国外的机构，这是无一例外的现象。我就和业内的一位专家，当前他是宜信的CEO高级顾问，他叫宋光诸(音)，他是前平安信保的CEO，他在这个行业已经工作了有30年。所以，在30年前他在美国的时候，就开始研究信用评分。我就问他，怎么看待这个问题？他说，这是人的本性，全球都这样，所以我们要使用信用评分。因为星期一的时候，审批人员休息两天又开始要工作，所以心情有点沉重，就会影响到审批通过率。周五的时候，他们想着很快要放假了，赶紧把审批做完。所以，有了评分系统之后，所有的问题都迎刃而解，可以做出高质量、决策一致的结果。第三，系统性。它能预测潜在的信贷损失。

　　接下来，给大家分享一下风险定价。手机是如何定价的呢？看什么功能、内存大小品牌等等。那么贷款呢？统一定价公平合理吗？如果答案是否定的话，为什么呢？风险定价就能解决这个问题。

　　另外在上个月，有很多朋友在问我，朱总，您觉得央行又降息了，然后对于我们的业务有没有什么影响？其实我给他的答复是肯定的，我们的利率不太受央行利率政策调整的影响。为什么呢？因为做这个业务，定价需要遵循两个原则。第一，定价是由市场供求关系决定。中国的贷款市场还是个卖方市场，市场还非常大。第二，定价必须要产生合理的回报。也就是说，定价等于成本加盈利，而成本等于费用加信贷损失。所以，遵循定价的原则，显然贷款的定价必须基于潜在的风险和回报。

　　接下来，和大家分享的就是移动互联和大数据，我们这两个领域所做出的一些努力。所谓大数据，就是整合内外部数据，革新分析平台与工具、引入领先算法，为业务发展创造全新价值。移动互联就是推广移动互联应用，大力提高效用和用户体验。可预计，大数据挖掘对公司各项业务未来在销售支持、服务提升、风险控制、成本节约等方面产生积极效果。

　　这就是我们的大数据金融实践，金融云平台。所以我们的目标，致力于打造世界一流的金融云平台，为宜信自身的各项业务以及宜信生态圈内合作伙伴的各项业务提供最好的金融云服务。正常银行或者小贷公司一般工作是周一到周五的上午九点到下午六点，可是始终有客户在不同的时间有信贷的需求。我们怎么解决它呢？这就是金融云，它可以24小时服务我们的客户。另外，客户随时随地都可以提交借款申请。

　　这就是我们推出的一个移动互联的产品，叫“极速借款”的一款APP。客户无论在何时何地，只要在APP上提交申请，一分钟就能给额度，最快10分钟批贷。去除我们传统的风控思维，通过大数据风控技术、移动互联技术颠覆性的创新。

　　另外，我们有一个纯互联网线上的产品，叫“商通贷”，专为解决电商资金问题而开发的网络借贷服务平台。从申请借款、信用评估，到放款、还款，全部线上完成。

　　另外，很多朋友会问，刚才两款产品似乎非常创新，是如何实现的？其实我们用的是分布式的爬虫技术。目前在北京，我们有10台机器，200个高匿代理，400个临时代理；每天800万网页，大约500GB原始数据；从准备获取到可以从搜索引擎中检索到，延时不超过1分钟；精确抓取到和用户信用相关的数据并连续追踪一个人的相关信息。

　　宜信在半年前推出一个产品，叫“阿福平台”。所以，我们看到整个行业走得非常艰难，我们看到一些同行。同时，随着跑路的机构越来越多，我们越来越希望帮助整个行业去提升反欺诈能力和风控水平。这个行业最大的两个风险，一个是欺诈风险，一个是多头风险。所以，我们把我们所积聚的数据放在平台上，给同行业免费使用。当然，我们已经看到有60多家机构，包括银行、保险、消费金融、P2P、小贷、租车等多个行业的60多家机构已经接入。这些机构已经丢出一些数据进行测试，做了880万线下测试，总匹配率51%。所以在这个行业中，借款的人无外乎是那个圈子的人。

　　有很多朋友问，宜信是怎么创新的？金融机构就像一只大象，互联网是能帮助这只大象飞起来的翅膀。我们是如何创新的？就是快速学习。

　　如果要我总结宜信具有的核心竞争力，我总结是六点。第一，大数据建设和应用的市场领导者；第二，被证实成功的借贷模式；第三，模型开发及运用专家；第四，高效的集中处理流程；第五，专业管理才能；第六，稳健的组合管理能力。

　　我们已经很好地证明我们很多的竞争优势，业绩的提升也得益于此。很高兴今天有机会和大家做分享。谢谢大家！

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