孙持平：银保合作思路太狭隘 要全方位营销

　　“2015年21世纪经济报道会议周-21世纪保险年会”于11月27日在北京召开。上图为工银安盛人寿保险有限公司董事长孙持平。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “2015年21世纪经济报道会议周-21世纪保险年会”于11月27日在北京召开。工银安盛人寿保险有限公司董事长孙持平出席并表示，作为一家银保系的公司，既要遵循行业的发展规律，同时也应该充分的发挥自身的优势。

　　孙持平认为，第一，要遵循价值增长的原理。作为一家保险公司，还是要坚持主业，回归本源，做保险业应该干的事。第二，遵循市场导向原则。银行系的保险公司有强大的股东，后台很强，但是仍然要坚持以市场为导向的原则，以客户为中心。第三是遵循共享融合原则。市场化的原则就是要共享、融合，就是要双赢。虽然我们是工行系的子公司，但是工银安盛跟工行在合作的时候，同样要换位思考，实现双赢，而不能只考虑自身单方的诉求。

　　具体来说，孙持平认为应该从以下这几个方面考虑：

　　第一，实现资产管理的一体化。相比银行资金，保险资金期限更长，投资范围更广，资本属性更强。这些特点就决定了保险与银行的合作可以从大资管的角度出发。一方面能够化解银行信贷投放的政策，另一方面也能解决银行客户资金信贷结构调整的需要。

　　第二，产品研发一体化。产品是银保合作的一个关键问题，分清银行与保险的业务界限，比如银行是投资理财为主，工银安盛是风险保障为主；银行是短期为主，保险是中长期为主。正是银行和保险公司不同功能，方能更好地洞悉银行客户在养老、医疗、意外保障等方面的需求。还可以发挥保险类信托的功能，通过这些合作使银行客户和保险客户都能得到全方位的金融服务。

　　第三，营销服务一体化。要打破过去银保合作停留在个人业务网点的局限，突破“我给你手续费，你给我卖保险”的狭隘的思路，实现全方位营销。不仅要和银行个金部门合作，还要跟银行对公部门，私人银行部门，信用卡部门，公司结算养老金等部门合作。不仅是注重线下的合作，还要开拓线上的合作，通过这种大营销的概念，能够促进双方的业务发展，同时也能吸引更多的客户。

　　第四，人才队伍一体化。综合化经营是当前金融行业发展的一大趋势，这对金融企业的人才、队伍素质提供了更高的要求。从银行的角度来说，银行客户经理不仅需要熟悉银行的专业知识，还应该掌握证券、保险、信托等知识。反过来工银安盛的客户经理也不仅是一个保险产品销售人员，而应该成为一个全金融服务的营销人员。要打造一批既懂保险，又 懂银行的复合型管理人才，和业务骨干的队伍。

　　新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。