张蕴蓝：制造业再也不可能依赖环境红利

　　新浪财经讯 “蜂巢部落·企业转型 创新(公益)论坛”于2015年7月25日-26日在北京召开。青岛红领集团总裁张蕴蓝出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　张蕴蓝：大家好，非常高兴在这里能够跟大家进行分享。今天我分享的题目是Cotte，不叫红领。红领成立于95年，我们是非常传统的男装生产企业。从03年我们开始转型，专注于个性化定制专业。我们选择美国纽约市场做实业，经过十多年努力，我们实现了一千套件的个性化生产体制，找到我们生存的一个方向，找到我们继续存续下来的价值。后来把个性化定制相关资源装到新的公司里叫Cotte。今年下半年8月底之后大家会看到慢慢对红领的宣传会减少，Cotte的宣传会加大。接下来，我为大家分享一下Cotte的历程。

　　今天我从四个方面来分享一下：

　　一、公司简介

　　二、行业痛点

　　三、3D打印智能工厂

　　四、品牌规划

　　公司简介

　　我们用了十多年时间来做工厂实业，大家看到全球唯一个性化定制3D打印智能工厂。大家很多人一听起3D打印很奇怪，红领工厂就是3D打印，原材料放进去，个性化产品出来，其实不是这样的。3D打印怎么来的呢？我们纽约一个投资商来了之后，到我们工厂参观完之后感叹说红领整个工厂就是一台大的3D打印机，数据从前端输入进去，经过整套流程之后，最后出来就是一件个性化定制的衣服。的确我们整个工厂的建设就是按照3D打印逻辑做的，这是3D打印智能工厂的来源。智能工厂是全球自驱动，所有人员进行网络终端进行工作，形成互联网工业独特的价值观和工商一体化的商业模式。以前工业和商业完全是分开，工业企业一般是投入比较多，赚取的东西比较少。现在红领打造的模式是将工业和商业完全结合在一起。也就是说在传统的商业模式中，微笑曲线，工业一直处于最底层。C2M是将微笑曲线反转，将工业放到最高层，利益最大化。

　　当时在03年我们转型的时候以海外市场为主，我们一直没有对国内开放。因为我们董事长认为我们的个性化定制，供应链最重要。当你的生产没有办法确保能够市场百分之百满足之前，你宣传的快可能砸的也比较快。去年我们就尝试对国内市场开始扩展，我们觉得基本上不能百分之百满足，但是绝大部分可以满足，满意度还是可以达到。没想到对国内市场一旦拓展的时候，就引起一些关注，去年曾经新闻联播两次播放，经济半小时，包括一些台湾的媒体。包括一些国内国外的同行，跨行业也有张瑞敏先生，海尔所有高管都来到我们公司，现在也一直保持很好的沟通。包括法国的力克集团，韩国的服装设计协会也都过来。

　　过去十多年来我们服务海外客户都有哪些？2014年整年我们的Cotte品牌的定制90%还是在国外，欧美。这对中国国内的拓展我们一直没有开始，今年8月中旬开始正式拓展国内市场。我们服务的客户有以体育界明星为主，会有部分的新闻主播。国内的话主持人介绍我们尝试过做过，没有做过任何的宣传。做过很多奥运会、亚运会的设计，也有一些明星。这个是我的助理加上去，他说年轻人都很喜欢，这是《来自星星的你》，我不看电视的，那个上面都教授里面穿的所有衣服都是我们定制来做的。我们的客户以海外为主。

　　行业痛点

　　因为我们来自于一个非常传统的行业，服装业，也来自非常苦的行业是制造业，来自服装业非常细分的行业就是定制行业，这三个行业特点和痛点是什么？我跟大家进行一个简单的分析。

　　首先我们先看一下传统制造业，人员，大家可以知道我们的制造业是个人员密集型，人员的素质是普遍的偏低，招人非常难，留人和管人更难。90后现在已经24岁了，所以这是很可怕的一件事情。90后和70后他们的思维是完全不一样的，所以在这里面，我们农村的宝宝们一家也就这么一个，他真的想进工厂的孩子也不多了。中国的制造业开放以来，一直收益良多。这个环境红利有人口红利，大家可以知道现在人口红利现在已经慢慢消退了。我跟服装协会一起去欧美的一个企业参观的时候，看了一个3000人工厂非常的夸张，整个人员素质非常高，人都可以讲非常流利的英语，环境现场的管理非常好，人家人员工资一个月一千美元不到。我们的员工一天只工作8小时，到了下午5点准时拉闸回家。为了员工福利待遇，我们有各种各样的娱乐设施、旅游、奖励，真正加起来，加上员工的残次率，我们真正加起来的成本一点都不比欧美发达国家便宜。人口红利成本的优势想继续发展制造业已经不可能了。如果我们没有真正的核心竞争力，你想靠提高效率，降低成本，工人已经不会让你再去加班了。像我们服装也不可能全部换成机器人，还得靠人来做，制造业现在面临一个非常困难的时期。环境红利的话，各地政府也不会出来政策补贴制造业，政策红利没有了。

　　另外还有一个所谓的环境红利，制造业再也不可能依赖浪费资源，破坏环境来做这件事情。你生产出来的污水你必须要重新净化，所有的烟排放你也要净化。这种环境的浪费资源不允许让中国的制造业再浪费，我们的环境和成本已经失去了优势。

　　核心竞争力大家应该很清楚，中国制造一定是一个低质低价低附加值的代名词，因为这是现实。这就是中国制造业的现实，吴晓波[微博]老师说有一篇文章说中国人去买马桶，真的很可悲。很多在国外整个家族上百年就做一件事，那件事就是比如在日本有一个上百年历史，就做保暖杯，被中国真炒作上万块钱，中国人飘洋过海过去抢购杯子。很可怕，中国制造我们服装行业正是这样子，其他行业我猜应该会有很好，但是服装行业还是低附加值。市场供大于求，同质化严重，竞争非常的惨烈。其实这不仅仅是中国的服装业，中国的制造业，全世界的制造业都面临这个问题，应该说很惨痛。

　　让我们看一下成衣行业，这里有做服装，也有不做服装，做消费，是消费者的。大家有没有发现我们的衣服一年比一年贵，以前同样品质的衣服可能是五百块钱，现在打折之后是一千块钱，有的更贵。原因是因为成衣行业面临一个重要的问题就是库存的问题，库存和价位的问题。库存是怎么产生的？很多人会想这件衣服卖的好你为什么不多生产一些？这一个款式这个号卖的好为什么不多生产一些？卖的不好你就少生产一些，库存就解决了。实际不是这么回事，因为库存是局限于两个，一个是供应系统和研发系统。传统的服装的研发系统，设计师在家里结合往年的销售数据，哪款衣服卖的比较好，那一个消费人群进行分析，然后再结合流行趋势再结合资料，埋头在家里推出几百款来。春夏季推出来，秋冬季推出来，研发出来之后再找到供应系统，你要采购面料、辅料，到面辅料厂家采购。一般面辅料厂家会告诉你这一款面料没有八百米不会给你生产。你采购完面辅料之后，再到成衣厂家把这个衣服做出来，成衣厂家会告诉你这一款衣服没有800件我不会给你生产。这就意味着你想推出一款衣服来，你必须满足面料和辅料厂家的最低起订量。同时面料厂家还会告诉你，你要提前三个月，有的甚至五个月到半年我才能给你生产出来。也就是说成衣厂家说你也得给我三个月时间，你再加上研发的时间也得提前三个月甚至半年。现在秋季的话，传统服装季已经开始研发明年秋冬季的产品，已经快要结束了。

　　我们要推出一款要满足最低起订量多少件，设计师不是神仙，卖不掉就是库存。卖的好也无法补货，你真正把面料补完了买回来了，成衣生产出来，这一季已经过去，消费者已经不需要了。这是传统的成衣行业一个痛点。

　　大家可能知道Zara是服装界的异类，04年异军突起，曾经被称为品牌杀手，这在欧洲所经之处很多品牌都完全倒去，他没有设计师。Zara设计师在中国服装界掀起了买手制。全世界各地有上百个抄袭的人，所谓服装抄袭人员。他在市面看到哪款卖的好，他立刻把这个款抄过来稍微一改，供应链系统十天可以上架。Zara款式更新非常快，大家到Zara店一个星期，之后被下架，因为不断的出新款。

　　大家会发现实际上核心不是研发系统，而是供应系统，他的供应系统可以非常快速的反映导致当季就可以把产品上架，这是Zara非常重要的一点。我们中国服装界掀起一股Zara学习潮，最好是国内服装老大，据说40天投了好几个亿在他的机构，大家知道40天和7天的差距可大了。中国人的模仿能力超强，但是你是否真正的学到了本质，这是中国人的问题。

　　价位大家应该知道了，我们服装一般如果生产成本+面料成本，出来的话可能就是会再乘以5到10倍直接到店面进行销售。有的服装会乘20、30倍，很多人会说你服装品牌商真的非常的黑心，一百块钱成本你卖1000块钱。我跟大家分析一下，1000块钱有500块钱可能压在库存上，渠道方面好象还不足500，明的好象是300。剩下的打折、暗的所有你营销的、推广费用卖1000块钱，谁都不挣钱，而且完全转嫁给消费者身上，这是非常可怕的一件事情。我说的渠道可不仅仅是传统的百货商店渠道，也包括网上的渠道。网上你交给渠道商的费用也是很多的。

　　我们看一下定制行业的痛点，定制不是一个新鲜的词，他已经上百年历史了。以前都是极少数人享受起的奢侈品，为什么？因为定制受局限于自己的点，经验和专业，人力成本还有时间很长。以我们服装业定制给大家举个例子就是量体师，很多人一想着开一个定制品牌，第一件事想到就是找两个人，一个是量体师，高薪养着他。顾客来了之后预约他的时间，一个找裁缝，要做衣服。传统服装业量体师要懂版型，懂人体，懂工艺，没有几年时间培养不了一个好的量体师。开一个定制店，量体师成本很高，如果一个好的量体师经常被挖来挖去。

　　我们国内一个品牌给他量了体，过几天又打电话告诉他你能不能再量一次体，原因是那个量体师离职被人挖走了。传统对量体的要求非常高，制版，什么叫个性化？个性化有两个特点，一个是款式个性化，大家应该可以理解。我这件衣服从外表就与众不同。另一个就是体型的个性化，我们每个人都长了独一无二的身体，我们叫个性化的身体。个性化的产品，就是根据你这个个性化的身体打造一个个性化的版，起到什么作用呢？就是把你人体不足给掩盖，优势发挥。举例如果男士有比较大的肚子，他真正穿上个性化定制西装，视觉上面肚子小很多。很多人说我天生就不是穿西装的架子，你没有穿定制、个性化的西装。你穿的都是通版，真正按照你的体型量版，这个衣服就是为你而做。制版师是非常重要的点，他要根据每个人的形体打一个版。量体师把这些数据采集之后，制版师根据这些数据制版，他一天不休息只能打两套版，打完面打里，再进行第二套版。我们服装界年薪20万是请不到好的版师。我们现在西装一天是一千套个性化定制的西装，我们至少要有500个版师，年薪20万，大家可以想想版师的成本多大。

　　为什么传统的服装定制特别是在英国、意大利老裁缝自己亲自给你量，量完了之后自己再亲自打版，真是独一无二，靠经验和专业非常的重要。技工，传统定制一般的话这个技工在欧美是一个人把这一件衣服做完。没有做制造业的可能不太清楚，做过制造业应该清楚，要想找到这种技工是不容易的。

　　再来到人力成本，根据我的经验和专业的分析，大家可以知道人力成本有多么高的，是非常夸张的人力成本。时间，一般的定制在国内是一个月时间。到欧美得2、3个月，甚至更夸张。时间从制版，很多人用半成品是试版，为什么要试版？很多是增值服务。试版原因是量体不一定会判断准确你的数据。他通过半成品试衣给你试版，欧美国家老裁缝也是不断的试版。量体是多么困难的事情，你要采集好人体的数据，这个数据的采集不仅仅是尺寸，腰围、胸围，是你的形体。这个人驼背，驼到什么程度。还有这个人高低肩，高到什么程度。对人体的形的判断非常的重要。试版本的过程就是修形的过程，这是我们定制行业的痛点。

　　我演讲过程当中不断的标识个性化定制，我指的个性化定制是什么内容？

　　一个是款式的个性化，款式个性化我要什么样的面料、什么样的领子，什么样的细节，什么样的扣子等等。一个是形体定制化，你的体型是什么样子，偏瘦还是偏胖，同样的腰围，有的肚子是往前长，有的是围绕长。这是形体个性化，我说的个性化的产品就是这件衣服款式是独一无二，你自己想要，你自己设计。形体是根据你体型打造一个个性化的版，这个版最适合你，你穿最合适。

　　3D打印智能工厂

　　刚才我说那么多痛点，为什么我们红领一个默默无闻企业，突然间开放的时候受到大家那么多的关注。因为那些痛点，这个都能解决，而且是全部解决这些痛点，3D打印智能工厂。大家看具备哪些特点？我是几个设计师非常忠实的粉丝，我每年都会买他们的衣服。我买衣服的时候每年都会到他们牌子上面去选，但是我没有办法确保我每年都可以在每个牌子上选到衣服。原因很简单，设计师不是针对我一个人眼光来的，他是针对我这一类人群而研发。有可能会导致我并不是喜欢哪一类衣服，有的衣服会有很多遗憾。3D打印智能工厂就是个性化，每件衣服都不一样，消费者在终端提出自己的需求，我要做一件什么衣服。在专业人士陪同下设计完之后，这件衣服是真正独一无二。大家到我们工厂参观就会发现挂在工厂里每件衣服都不一样，你可以通过每件衣服可以判断消费者的性格，这个人特别时尚，这个人很保守，基本上估出他的职业方向。这个人职业是什么样子？政府或者说肯定是比较保守，这个人的喜好是什么，幸运色是什么等等很多。每一件衣服都可以很明显的显现出消费者的性格，这是个性化。只要对这类产品有需求的人员，我们可以根据他的需求来生产制造。

　　如果你能满足个性化的衣服，我开一个裁缝店，你跟那个老裁缝沟通，我要这样的衣服，给你做，那是不行。你要大批量生产才可以挣钱，一天做一件可以，一天做一百件也可以，一天做一千、两千件甚至更多才可以形成规模效应，挣钱。3D打印智能工厂是可以大规模生产个性化定制产品，我们加起来有一年一百万套的个性化的定制产品。高效率，传统定制时间，我们的时间是比较困难，一般要等到一个月的时间，我们是7个工作日，到今年年底就是5个工作日。你下单到我给你发货5个工作日，个性化定制的低成本。当你可以七天做出一件衣服来，可以满足每件衣服都不一样。如果成本很高，没有价值，他跟传统是没有区别。

　　3D打印智能工厂的特点是可以用工业化的效率和成本生产个性化的产品，我们的产品仅仅比生产成衣高10%。当生产成本高10%，品牌运作方面是没有库存。整个零库存，是消费者你交了钱，我来生产，而不是我生产完了之后我再去销售，这是质的差距。真正品牌运作成本是远远低于成衣的成本。

　　高品质，我们可以生产很漂亮的手工西装。英国很多西装牌子后面供应商就是我们，全球供应西装，非常的漂亮，可以大规模的生产。

　　易复制，定制如果想大规模的发展，前面这些都满足了，你找不到足够的量体师，你也无法发展起来。你根本就没有办法做，但是这些量体师几乎就是稀缺资源，每个商家都是拼命抢，把成本拉的很高。我们做什么事情？我们做了一整套量体方法，在座任何一个人不需要懂服装，5个工作日的培训就可以学会量体。未来所谓的量体师已经不存在了，他这次将量体成本降下来，成功几率非常高。我们国外很多定制贴牌客户，很多人是老板过来学习量体，学习完了两体之后回去教他的员工。3D打印智能工厂就具备这些特点，大家看到基本上就将传统服装业的特质，一些弊端可以在一定程度上减轻。

　　Cotte品牌规划

　　今天我讲的是其中一个很简单的品牌规划之一，我们8月中旬就开始一个集团大战略，我们企业是一个非常好的创业品牌，一直对国外开放，这个创业品牌在国外创造很多奇迹。十多年了，我们有一个美国的客户跟了我们接近十年，他以前不是做服装，后来十年前在我们要转型的时候，他在中国游荡想转职业，认识我们，就来到我们公司。我们帮他设计LOGO，自己学会了量体，然后回去创业。十多年了，前年我们统计了一下，他一个人带了十多个人团队，从我们这里拿走5000万人民币纯利润一年。我相信现在更多，年年增长，从一单开始，我们的生产系统还不成熟。我们给他找了很多单，他成长的过程就是我们整个生产成熟的过程，不断的摸索。我们系统成熟了，客户就稳健一些，成熟了增长一些。这个平台非常有意思的一件事情。

　　大家看到我们这些创业者了吗？非常多的人，我们最小创业者12岁的小姑娘，她的妈妈和我的一个朋友在那里谈，谈话的时候就讲到我们，这个小姑娘特别聪明，说了一句话，妈妈我可以去阿姨那个公司学习量体吗？因为我要卖给我爸爸妈妈的朋友。她妈妈是位律师，10.1专门带着孩子到我们公司学的量体。订单陆陆续续下，上学就少一些，放假就多一些。我们创业和传统创业不一样，专业知识给你培训学会量体，定制不需要你投入很多的库存，你只需要卖这一件，收到一件钱就给我们下一件单，面料我们每年春夏秋冬给你提供好面料，每个创业者又有一个下单的DIY的帐户。所有创业者学会量体，拿到量体工具，然后有一个ipad下单系统就可以创业。

　　我们创业者非常有意思，你们觉得这像工装吗？这就是我们企业的工装，每个员工自己设计，你到我们企业参观没有两个人穿一模一样的衣服，全都是员工在终端自主设计。

　　我记得有一个客户很有意思，他来到我们公司中午跟我吃饭的时候说张总，我在巴黎时装展看到一个衣服，被你们公司普通员工穿了，她自己设计，自己做的。你会通过每一件衣服你会看出员工的个性，非常酷。这些个性化的魅力在我们公司工作的员工出去到其他企业永远不再穿同质化的衣服，把自己的个性彰显出来。很多意见领袖，全职妈妈都有。

　　我们为他们搭建这么一个平台，其实你的Cotte模式和传统模式到底有哪些区别？传统模式就是你做了再卖，你生产一堆，我放在店面或者我放在渠道上面、网上进行销售。销售不掉就是库存。Cotte模式就一卖了再做，我销售掉的，收了钱再生产。传统的产品是之后，每一件衣服你了之后背后至少有几百件衣服跟你一模一样。Cotte是个性化，一人一款，一任一版。传统是层层加价，Cotte我们C2M是客户直接对接工厂，应该是2倍左右，没有做到小米价位那么低。但是因为我们想保证对客户的品质在里面，但是性价比已经比传统的好了很多。我们的C2M推出来之后，可以跟大家保证说比如跟你举个例子，其中有一款很漂亮的职业女装，卖了三千块钱，如果大家穿过迪奥，到迪奥拿出一件来如果你们穿是比不过任何区别。面料是同样的供应商，这就是C2M的魅力。消费者已经很受益，商家利益足够，没有任何库存。

　　传统是高库存，资金周转非常困难。我们是零库存，基本上开这个店没有资金压力，只需要拿几件样衣就可以了。我们开了一个三百多平米的服装店，我们只有20万的样衣一年，三个月左右收回成本。当然投资的话，成本高，客户黏性，这是传统的模式会比较低，维护成本高。传统整个运作模式中，你很难保证我们卖了半天，除了卖服务还是卖产品，所以产品很难保证满足每个顾客的需求，这个黏度比较高。基本上穿上定制而且满意的客户，他以后对这类产品有需求，就不会再换牌子。现在不需要打电话，你就可以给我们做了，这个黏度非常高。我们很多创业者，客户每年从一个两个慢慢增长起来，量会越来越大。

　　这是我们Cotte的青岛的形象店，大家可以看到他装修的比较高大上，里面卖的衣服是两千、三千起家，二楼是五、六千的状态。包括这个品牌香薰的味道我们都是专门调配，这个设计是纯中国设计，设计获得欧洲设计大奖在意大利，这是中国设计的一个奖。

　　Cotte做了一件什么事情？将少数人的奢侈品变成人人的美好生活，引领新的商业文明。谢谢大家。

 

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