百度资深咨询师互联网专家李正

　　1月6日，由中国中小企业协会高新技术产业分会与唐山市中小企业创新发展商会共同承办的，中国高新技术产业城市联动论坛暨首届唐山市产融对接大会在唐山举办。中国中小企业协会副秘书长李鲁阳、唐山市政府副市长辛志纯、国务院参事著名经济学家陈全生、全国人大财经委经济室主任石宝峰、原工信部中小企业司正司级巡视员狄娜、原全国工商联政研室主任唐海滨、唐山市统战部部长张艳春、唐山市工商联副主席吴大会、中国中小企业协会高新技术产业分会主任陈晶、中国中小企业协会副会长 唐山市中小企业创新发展商会会长李国杰、和君咨询合伙人资深咨询师刘俐伶、冠群驰骋投资管理(北京)有限公司副总裁朱富生、百度资深咨询师互联网专家李正以及北京、唐山两地的银行、金融机构、唐山地区300位中小企业家出席了此次活动。

　　该活动的目的旨在为支持、帮助唐山市中小企业转型升级，促进产融结合，同时也为广大企业家提供交流合作平台。大会将以党的十八届三中全会会议精神为指导思想，聚集行业专家、服务机构、优质企业等资源，通过主题论坛、项目对接会等形式，为与会企业对接资金、提供智力支持、促进企业长足发展。百度资深咨询师互联网专家李正在此次活动发表了演讲，以下是演讲实录：

　　李正：大家好，我来自百度，叫李正。跟刚才几位的分享，我为我们刚刚过去的2014年和2015年的新年，祝大家节日快乐。

　　我从事互联网行业已经有十年了，河北是我的发源地，最开始与河北地区的中小企业有过很多的接触，包括今天唐山的企业，相信应会有过合作和交流。刚才我们的几位领导给我们讲解了当前宏观经济的形式，以及中小企业应该如何参悟其中的奥妙，接下来我将从微观经济的角度，甚至是某一个细节上面给大家展开介绍。

　　说到互联网，很多企业都在用，也是我们现在最大的趋势。互联网对我们的企业到底会产生什么样的作用，想必大家也都很关注，那么，今天我的主题叫互联网思维营销变革，这两个名词，无论是思维还是变革，我们单独拿出来不一定都能说透，我们今天做一点偏向于哲学的分享，希望在接下来的时间里，大家跟我一起共同思考这个问题，互联网思维到底对我们的企业应该发挥什么样的作用。

　　我一会儿说到一些案例，也会说到百度的产品，大家不要把我当成百度的营销员，更希望大家思考，百度做了这样的事情，我的企业，我的营销人员，我的营销方针策略，市场应对的政策应该怎么做，我应该怎么去让自己有互联网思维。

　　今天我们分三个章节，对互联网思维做一个简单介绍，之后我们看一下结构了解互联网思维，百度之战，最后谈移动时代的营销变革。

　　首先说一下互联网思维。互联网思维这个词最先是李彦宏先生提出的，曾经是在聊天的时候说到，他说无论哪个产业，用互联网思维重新审视就会发现非常多的机遇和空间，从这个意义上讲，每一个企业都处于变革的风口当中。换句话说，互联网思维是什么呢，已经远远超过了互联网本身的影响，它已经不只是互联网这一件事了，到底什么是互联网呢？这有两个例子。第一个例子，北京的国贸，相信很多朋友都去过，前段时间那里有了一个不一样的商户，黄太吉，我们之前认识皇太极是带领清兵入关的。但是这个黄太吉不一样，它只是改了一个字，就是黄太吉，卖煎饼的，它用一个全新的模式，把我们最开始几毛钱，现在是3.5到8块的煎饼有了一个全新的变革。大家平时吃煎饼的，一般都是大叔大妈在卖，但是黄太吉卖煎饼的人是什么样的人，美女，超级美女，可以当明星得美女，于是给我们带来了完全不一样而有冲击力的感受，一个煎饼就已经是这样的了。这还不算，我们再来看一下，唐山经济发展非常快，马路上有非常多的豪车，你想过一辆大奔停在我们面前下来一个帅哥给我们送来一套煎饼吗。就是这样的感受，于是它产生了怎样的价值呢，国贸在周一到周五是人声鼎沸的，很多大公司都在那里，但是到周六周日就会变得冷清一些，自从有了黄太吉以后，我们发现这个地方不一样了，会排长队，像春运买票一些，就是这样一个变革，让这个小煎饼摊估值四千万。它是怎么做的，它只是找到了一些特殊的营销方式。

　　第二个例子，这也是卖小食品的，坚果。这个卖坚果的不一样，同样是在2012年6月份，有一个三只松鼠入驻淘宝，仅仅几天时间销售额出现了井喷式增长，在2012年的双11，三只松鼠的销售额从0到700多万，到2014年，一月份一个月2200万，全年超过一个亿，这个数字不光是卖坚果的，我也希望我扶持的企业有这样的增长，一个亿，如果放到我们的身上是什么样的情况。互联网思维很简单，就是找一些美女，豪车，在淘宝上开店行吗，我们这样是无法达成这样的流水。那我们互联网思维是什么，小米的雷军[微博]等等，有很多不一样的看法。在这里我有一个看法，互联网思维就是谈恋爱的思维，是专注，用户至上，体验至上，免费，还有增值服务。

　　首先对待客户非常专一，让每一个客户都满意，但不能认为，我还有很多的客户，一个客户不满意就不满意吧，我们可以让别人的满意，这样我们永远无法让用户满意，那就是从细节上入手。用户至上，有顾客说煎饼果子应该是甜的才对，按照我们正常的说法怎么会是甜的，但是互联网思维会说为什么客户要甜的煎饼果子，为什么我们的产品没有满足客户的需求，我们是不是应该到了转变我们思维的时候，总是以我们自己的态度看我们的客户，我们始终跟在客户的后面。反过来当我们从客户的角度，看我们的行业，看我们的产业链的时候我们会发现，这个事要换一个方面做，换一个思路去做，我的产品也许可以换一个方向进行相应的调整，甚至在功能上会发生很大的变革。我们的产品不只这么简单吧，它能做的事还有很多。接下来我不一一赘述了，体验至上，免费，增值服务，这都是后续配套的设施。

　　因此互联网思维我们今天没有办法定义，我们所要做的就是一起探讨，一起思索每一个竞争环节。而百度作为互联网企业也要顺应互联网思维，首先就是快速，百度在2014年做了第一个大变动，把整体页面浏览速度提到了0.04秒，之后我们去推荐类似的产品，当客户想要的东西没有办法就近表达的时候，需要我们企业想办法，百度怎么做的，给你相应的搜索范畴之外可能相关的一系列的类似。比如我搜了黄太吉的名字，可能有黄太吉的煎饼，所以给出了相关的搜索，让客户可以尽快找到也许他真正想找的东西。除此之外，大家如果用百度搜过车票，2014年的世界杯，你只是输入了石家庄到唐山，他就给你票务的信息，不需要你专门的搜索，换句话说像世界杯，我们输入世界杯三个字就给了一系列比赛的信息，比分多少，还可以提供回放等相应的服务，提前把用户可能产生的需求前置化，减少客户付出的时间成本，怎么样让客户省事。

　　刚才也说到了用户的体验，怎么样展示？因为客户都喜欢快，喜欢更炫的东西，之前我们的国家网络环境不太好，但是，我们现在已经用上4G网络了，所以百度的新首页让大家更愿意看了。还有对我们企业客户有的，我们要在百度上做广告，只能以省份为单位进行推广，我一个广告要投就投全省，但是从网民的角度来看，我明明不想吃唐山的糖，我不想找专门的店买，但是我在百度搜索发现还有石家庄的糖，这些都不是我想要的东西。2014年我们把这些解决进行了细分，我们可以针对某个城市进行推广，我们可以在这个城市找到自己身边就可以体验到的服务，而不需要从中甄选哪些是我需要的服务。再有就是从诚信的角度，大家都说互联网上很多的假货，百度也是在诚信经营方面给了企业一些制约，要求他们必须提供相应的自治规格，我们要进行相应的认证，我们确保所有的推广都是合法合规的正常企业，具备相应的竞争资格。百度的真正的客户也是网民，我们做的所有事情都是为了让网民感受更好一些，让网民更喜欢我们一些，只有这样我们才能有最坚实的用户基础，只有这样，这些客户才有可能成为我们的客户，这就是互联网思维，很希望刚才百度的例子，对我们企业有一些启发，我可以做哪些让客户体验更好的事情。

　　那么到底我们的互联网能帮我们企业做什么具体的事呢，我跟大家分享两个重要的词，一个是营销推广，一个是大数据。大数据已经被我们都快说烂了，今天我们就简单说一下，包括在大数据里看春运，之前我们了解的春运的信息，要么就是火车票务，要么就是客流的信息，但是这些信息不完善，刚才陈参事给我们呈现的很多都是大数据，因为他能掌握相应的资源，我们没有办法掌握这些资源的时候要找谁呢，这时候互联网给我们提供了很好的帮助。每个人都有手机，我们可以统计出来，包括火车的客运，公路的客运，自驾游，甚至骑摩托车，他们都是什么样的轨迹，在地图上以光谱的形式展示。我们就会发现从某一个地方到其他地方会有多少人群，以光线的强弱区分，看起来很简单的操作，它的背后就是大数据，大数据对我们的企业可以做到什么。举两个例子，玉兰油，这是一个化妆品的产品，也是一个品牌，它曾经有过很多的产品，但是也会遇到很多问题，就是不知道应该如何界定目标群体，谁是我的客户，无法界定。玉兰油一款面霜做了一个尝试，就界定为25岁以上，就是永葆25岁的青春，通过大数据的体现，在百度上虽然说搜索量不如其它的品牌，但是所有的品牌的针对性搜索的占比玉兰油是最高的，这就是把营销做的更细致化，不怕花钱，怕的是把这些钱花出去后没有被我的客户看到，广告上50%的费用都是被浪费掉的，那么如何更精准地将公告投放给目标客户，这就需要考虑了。

　　再看一个例子，大家都有豪车，在众多的豪车购买量和搜索量有一个非常密切的关系，当在网上的检索量得到激增的时候，销售量并没有得到激增，但是反过来在一个月之后，相关的数字就会得到一个提升，就是凡是检索量得到提升的一个月，下一个月就会有增长比较快的月份，对这个现象做了一系列的数据对比发现，这之间的两者占比大概是19.8：1，有将近20个人检索我的品牌，在接下来一个月里就可能产生购买，有了这些数据支持，我的企业制定接下来的营销策略，预算，下一个月的销售的计划等等都有了。之后我就可以更好的做企业营销，把真正用的信息放到市场。再举个例子，百事可乐在今年找了吴莫愁代言，他做了一系列的调研，从知名度上，吴莫愁因为是新生代的明星，是大咖级别都没有办法相比拟，在美誉度上，吴莫愁虽然有很多负面的评价，但是这些评价都无关个人形象，都是喜好相关的，所以整体的健康度非常高，同时，检索吴莫愁的人他的兴趣跟检索百事可乐的人兴趣基本吻合。最后就是地域的参考性，北方人对吴莫愁更了解，之后在北方加大宣传量，结果百事可乐的主题区的检索量迅速增长到了三千多万次，这就是品牌的数据。

　　接下来说营销，我们看一下在互联网思维下，企业应该关注的是什么。首先是预算，要花多少钱，不是从现有资金来的，而是要从后续得到回报上来的，接下来就是在什么时间进行投放，以及投放的区域，我要针对用户的反馈做什么样的调整，这是互联网思维下我们要考虑的问题，就是从粗放型向细致型转变，这是要真正拿出大数据，拿我们细节的行业反馈数据来说话的。

　　举个例子，美乐乐，它在2011年的整年销售额是2亿，三年之后销售额就达到了20亿。美乐乐利用大数据指导产品设计生产，分析出了客户最喜欢的家具产品，接下来用了消费行为分析，顾客希望买什么样的家具，喜欢什么时间，什么地方进行购买等等，根据这些信息进行布局，进行批量生产，甚至物流配套的设施都要进行调整。这不是简单的事，我的客户在黑龙江，我的仓库在海南岛，物流费用就非常昂贵，但如果仓库也在黑龙江，这个事就很方便了。它自己又是O2O的平台，线上线下联合，同时在互联网的应用端进行广告的宣传，先开始是做两重客户的筛选，利用到互联网营销精准的针对性把客户进行初筛，接下来就是主客户了，要做的事情更加具体，将这些客户直接导向具体的转化，因为这些客户里有喜欢品牌家具的，之后会针对性的进行广告投放和客户的工作，而不需要花费太多的人力资源。所以得出来的结果，0亿到20亿，中间只不过花了不到三年时间，对于我们的企业来讲，我们如何做自己，这个问题很关键。

　　最后简单说两句关于移动时代的营销变革。大家的手机都是大屏的，我们在手机上除了日常的通话，要上网，微信，玩游戏，同时会产生很多的订单，相信在座的各位都有网购。比如餐饮，比如买火车票，甚至融资和转帐，前两天我们总理刚刚在深圳监视了互联网第一笔金融贷款的产生，这些都可以用手机完成，手机的时代给我们带来什么呢，2014年手机的出货量是4.18亿。2014年我们的手机网民达到了5.27亿，而整个中国网民是6亿个。我们再分享一组数据，这就是拿百度数据来说，2013年年初，有25%的网民是通过手机在百度上进行搜索，而这个数字到了2014年的第三季度以后达到了50%，换句话说，可能有一些企业已经在做百度推广了，你的一半客户已经流失了而这一半客户不只是流失这么简单，而有可能跑到竞争对手那，这个代价非常惨重。同时给我们一个启示，既然客户都换地了，那我们是不是也应该换地了，所以互联网思维不只是手机那么简单。家用各种各样的设备都已经智能化了，我们唐山本身就是一个经济体，我们如何利用互联网思维，如何利用互联网的变革给我们带来营销的变革。还是要找寻求，找到客户的寻求，根据他们的需求和我们的企业进行针对性的契合。我们整个人机交互行为发生了变化，我们的营销行为也要发生巨大的变化，在这里我不禁要提到一个产品，这个产品恰好代表了我们在移动领域做的变革。这就是百度直达号的产品，只需要在百度的手机端搜索企业品牌，就可以直接来到企业的移动网站，或者移动APP，不需要专门搜索众多的内容里找自己，这给我们的企业带来什么结果？举个例子，海底捞，它使用了我们的直达号，每天新增四千多订单，每天增长的流水都是非常巨大的，这都是互联网思维的体现。

　　今天我在这里分享了这么多，目的只有一个，就是借用我们的大会，跟在座的企业沟通一下，大家应该变革了，刚才说到了新常态，那我们企业是怎么融入进去的，绝不仅仅是看宏观政策，而看哪个企业动作更快，更准，而在这里面需要思考的是各位企业家，产业链条是不是能把握住也看我们在座的各位。好，以上就是我今天的分享，谢谢大家。

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