“第三届中国电子商务年会”于2015年1月26日-27日在上海举行。上图为大朴网总裁王治全。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第三届中国电子商务年会”于2015年1月26日-27日在上海举行。上图为大朴网总裁王治全[微博]。王治全表示，我们产品上市卖得很好很高兴，被人骂也不是坏事，别人不会莫名其妙骂你，除非你人口足够差，证明你还有吸引它的点。最可怕的是连骂都没人骂，没人搭理你是最可怕的。

　　王治全还认为“用户是上帝”这个话是扯淡，用户是衣食父母更是瞎扯，他认为社交网络的基础是信任，我们和用户只有一种关系，一种基于信任构成的朋友关系，大家是平等的、可以双向交流的、而不是单向流动的关系。

　　以下为王治全演讲实录：

　　王治全：我们团队转型来做是一个挺困难的过程，我们团队10年把8%股权卖给国美之后，12年把20%股权卖给国美，我们团队出来做这样一件事情。整个过 程当中我们还是遇到很多问题，有很多挫折和失败的地方，我们怎么调整过来，和大家做一个分享。今天我主要讲几件事，为什么我们要做这个行业，我们怎么看待 这个行业，我们遇到什么困难，我们的用户怎么来管理，我们怎么开发产品。

　　我们当初为什么选择家防行业，我们06年开始创业做，那个时候我们觉得信息不对称，这是中国零售业存在的大问题，即使国美、苏宁包括现在的很多传统百货业一样存在这样的老问题，刚才白鸦说的例子，王健林能够成为首富马云[微博]能够成为首富，完全靠商业地产，中国零售业到今天还在做商业地产，并没有真正地把消费者 和制造商的桥梁嫁接起来。零售业卖的东西是它的供应商想让它卖的东西，而不是消费者想要买的东西。我们到现在定制化不到5%，世界上发达国家的水平达到 30%左右，定制率很低。如果我们做一个渠道，便宜、方便、信息对称，它是会有很大市场的。

　　12年再出来的时候相当于高速公路的时代已经过去了，我们认为到了一个造车的时代，中国不是商品过剩，而是消费者买不到自己合适的商品，不是把东西买贵了，而是把东西买错了。我们对整个行业进行了分析，我们发现很多行业非常难做，吃是最难做的，我们认为当下中国创业的大点就是生存权的问题，雾霾如此严重，这个有问题那个有问题，不是光靠政府就能解决的，我们做商业的人一定要自救，自己做起来。吃这个行业很难做，中国到现在缺少有机的土壤，国际上无法自己说服自己，我们觉得很难做。穿和住之间的交叉，我们发现家具行业有很大的关系，尤其家访行业。它是一个讲理的行业，我们对设计并不是很懂，我们说我们能不能找一个讲理用硬性指标讲明白的，中国的家纺和国外的差别很大，大家都没有对品质有很好的要求。我们国家的标准是很大的问题，我们国家常常做一些很糟糕的标准，比如家纺行业，很多完全不用定标准的，消费者不满意不买你的东西就可以了，不是一个国家该做的事情。国家该做的事情是消费者无法用自己能力判断的标准，比如安全标准、环保标准、甲醛含量标准，消费者是没有能力测 试的。

　　另外运营效率非常低，库存非常高，我们看到几家上市公司的报表，以前玩零售或者家电、手机出身的人，一看简直不可思议，很可怕的是他们的毛利非常高，三家上市公司的毛利没有低于40%的，而这个毛利是他们给线下代理商的价格，还不是到消费者手里的。我们说这样的行业不是等着被干吗？不干它实在太可惜了，我们决定进入这个行业。

　　这个指标没有办法看，中国一看人均就没有办法看了。我们看原材料使用情况的数据，布的使用情况，中国25%用于工业，75% 里面55%用于服装，20%用于家纺，一般发达国家这两个数字是基本对半的，在美国和日本这两个国家就更加明显，工业用料达达到21%，79%里面41% 用于家纺，38%用于服装，一个社会富裕过程当中一定是先解决面子问题，再解决生活品质问题。我记得在11年提到降级论，这个行业再玩下去，我们觉得这个事情不能碰了，我们不能做渠道，我们做产品，用互联网的方式做。当时我们第一次创业的时候我们认为一定要做一家互联网公司，因为互联网改变生活太多了，我那个时候电子商务都不懂，2010年才开始懂一点，那个时候我已经做行业4年了，才开始理解电子商务的运营。一直到了2014年对互联网才真正有一点理 解，我认为它不是技术工具，不是商业模式，更多的是思维方式，社会文明形态。我们一个指标看人类社会的发展，真善美永远是主流价值观，主流的追求，虽然当中有一些波折，但是实际上我们一直在往这个方面走。农业文明时代是最符合真善美的需求，我们生产力落后，没有能力把东西卖得很高，只能靠身边人的评价，作 恶是藏不住的。

　　到了工业文明，人类文明发生了巨大的变化，到了工业文明时代我们的连接能力大幅度提升，我们把基础提炼出来，把石油产出来，因为生产力的巨 幅提升之后，充满了作恶的力量，谁声音大，谎言说1000遍变成真理。消费者这个时代是被消灭掉的，你是不存在的，你是一群待宰割的，我告诉你什么就相信什么，因为你根本听不到别的声音，不停地被人灌输，你也听不到别人在说什么，信息是割裂的，媒体是被少数人掌握的。

　　今天我们不相信新华社、中央电视台、人 民日报，觉得它都是在说假话，实际上今天比它10年前假话说得少多了，为什么以前相信它呢？因为10年前不知道它在说假话，信息更透明了，这时候不一样 了，这是互联网时代带来的好处。现在因为信息的透明假恶丑是很难存在的。

　　时代大的进步是思维方式的进步，必然引来了我们整个的做法不一样。我们认为这个时代的大红利是什么？最大的红利就是整个的成本方式发生了巨大的改变。我们 用户最初定位是定位在30—45岁的女性，我们2012年8月28日上线，2013年的时候一年花了1000多万广告费，我发现了我们确实砸到了所谓的用 户，财务自由了，生活有很大的自主权选择了，孩子长大了，不陪他玩了，没事干了。

　　现在俗称的性冷淡平台。我们也砸到了，中国最有名的做房地产的夫妻两，去 年10月底有一天我突然在京东发现了一个订单4000多元，看了地址，私人对讲机。把它放到百度[微博]一搜，是一个违章建筑，1500平米。我们当时挺高兴，我 们转念一想，有什么好高兴的呢？看看它的微博是什么？雾霾了，关心农民工了，给哈佛捐了1500万，全是这样的东西。跟你有什么关系呢？我们就发现这样的 一群人实际上是典型的有购买力没有传播力的人群，最起码对我们这类产品没有。他们关注的点是什么？我们身边40岁左右的女性是时间样的形象，财务比较自由 的，位置坐得比较高的，一定是很无趣的一群人，男人也是一样的，除了工作以外你有生活吗？还食人间烟火吗？这样一群人是典型的劣质人群，你购买力再强，掌握了一定社会财务，但不代表你是社会的先进人群。我们自己反思，如果不爱传播你的信息，一定是定位出了问题，在这个时代我们认为更多的定位是定位于人。互 联网最大的红利，造成了成本、结构发生了巨大的变化，如果今天的商业模式你不能抓住这个红利，你不能因此而改变你的成本，就相当于拿着土枪土炮和人家打， 连接方式发生变化了，成本发生巨大变化，整个社会效率不同了，无传播不连接，没有办法获得互联网红利。

　　我们的用户连接的是女性的天性，与男性相比，他们更害怕孤独。女性是闺蜜的话常常躺在一起睡觉，男性关系在好也不会这样。女性不是共同喜欢一个东西会成为好朋友，要共同羡慕一个东西，叶海峰长得真丑，我也这样觉得，大家成为闺蜜了，这才叫闺蜜，否则成为不了闺蜜。

　　我们做了一个大的调整，我们做了一件偶然的事情，给了我们很大的启发，我们做了这件事情，萌宝征集，以往的做法找一家摄影公司，找几个漂亮的小朋友，拍完了上传。孩子没有漂亮不漂亮，只有可爱健康，从我们用户里选孩子，我们就在微博上发了一下，自 己微信稍微推了一推，没有花多少精力，结果让我们出乎意料，一上传之后中间还因为种种原因公司中层干部干了很多事，一共300多个孩子报名，把北京的孩子 全部砍掉了，只剩下30个孩子，接到一个好朋友投诉才知道很多被砍掉了，没有想到得第一名的孩子，每天一个人可以投5个孩子的票，第一名8700多票，她 妈妈每天要拉1000个人投票，这段时间我们销售额翻了1倍，我们发现这个人群是恶意传播分享的，对他们来说是在分享。后面是一个模特，拍1分钟左右的视 频，只能穿比基尼、文胸的，最后照片出来很真实，ABC都有。产品是一样的，今天的产品到底是什么，这几块产品真的就是一块牛肉，就是一个橙子，今天我们 如果还把产品当成一个物理商品来看太过时了，一定是你整个流程的总和。

　　我们以往来讲一个产品有功能性有审美性就是一个完美的产品，如果今天一个产品不具有 传播性肯定不行，今天这个时代是没有产品的，这个时代是做服务的时代，产品无非是给用户做服务连接的纽带而已，不是说创造一个产品出来，而是我做这样一个 产品和他们连接在一起而已。我们13年的巨大困惑，我们做的产品蛮牛逼的，我们支付全部自己玩，并没有得到很大的认同，看到吴清友老先生这段话，说得很对。

　　当一个企业的规模和影响力不够大，即使有再好的理念，赔钱是一定的。五一个是经营能力有问题，另一方面是利他做得不够好，我们真的对社会的价值够吗？ 为什么消费者不去认可他呢？我们怎么玩高等低价，我们成本肯定比他们高，不是因为量的原因，我们用的是自己开发的面料，肯定成本高，生产成本差不多了。假 设以下逻辑成立，互联网最大的一块就是把市场营销费用降下来。第二，渠道被管道化，就像刚才大家说的做天猫[微博]、天猫怎么会不挣钱呢？应该很挣钱，天猫收益才 几个点，怎么会挣不到钱呢？因为你要买大量的广告，否则人家找不到你。第三，商品快进快出，周转速度加快，仓储成本降低，第四，因为商品量不够大。 一切的前提是要有性价比足够高的商品。我给大家推荐一本书，2000年在美国的时候见了它的作者，当你拿钱之后你的倒计时的钟要么退出要么并购要么上市， 你既然能创业能取得市场成功，是你满足社会某一个需求，我们在做的时候速度对我们来说是最重要的，因为不了解用户需求多做多错，再聪明的人也没有办法做， 最好的办法就是MVP，和速度竞争最好的办法。我们做一个产品的时候一定是基于一个假设在做一个产品，没有一个假设不可能做这个东西的，你只要满足假设的 部分，消费者一定会吐槽的，他如果对你这块感兴趣是最重要的，火箭发射，找一堆聪明人造一个火箭，按下去，发生三种情况。第一，上天。第二，爆炸。最怕的 是第三个原因，按一下按纽之后火箭纹丝不动，你就会怀疑了。我们的情况不是一模一样吗？我们产品上市卖得很好很高兴，上市被人骂也不是坏事，别人不会莫名其妙骂你，除非你人口足够差，证明你还有吸引它的点。最可怕的是连骂都没人骂，没人搭理你是最可怕的。如果你能够用这个假设去印证，能够避免很多问题。最 可怕的是一上来就觉得自己是上帝，大批量杀价，成本很低，单单都挣钱，最后发现自己错得多，现金流也不好了，前面挣的钱全部吐出来。

　　这是我们去年4月份做 的一件事情，家纺四件套，这个单品我们做的时候是分析了天猫上的产品结构，第一，150—200。第二，400—450。原来300的产品降不下来，我们 做到240元，市场大部分都是200。我们试一试这次不打广告费，把毛利降到很低，这个产品4月1日上市，4月10日当天卖了122套，这对我们内部意味 着什么？2013年开发了19款产品，所有产品上市都没有低于8个月，这个产品一天就卖了122套。这个行业里面如果一年有1万套，可以进入中国家纺单品 的前30位，我们当时的成本是280天卖366，这肯定是亏钱的。到第三批货的时候我们成本下降了10元，到地五批货的时候，我们成本已经降到240了， 利润还是很合理的，而且我们这个产品天猫还看不上，我们就自己推，这个产品单品一天卖了4200套。2015年这个产品很有信心可以卖到8—10万套。我 们认为好产品会说话，产品好你还要给消费者工具，一定是提供工具的。

　　我们认为社交网络信任是基础，什么是社群，张总说用户是上帝，这个话是扯淡，你说用户是上帝，那是就是比上帝还牛逼的人了。我说苏秘书长你是上帝，你能接受吗？这是不可能的。包括前两天我看到一个食品百货的老大，也说用户是上帝，后面就讲 我们用户满意度从8%提升到92%，我问一问大家有宗教信仰的，你什么时候听说过我们对上帝的信仰程度从8%上升到92%，用户是衣食父母更是瞎扯，我们和用户只有一种关系，基于信任构成的朋友关系，大家是平等的，可以双向交流的，而不是单向流动的。说到粉丝，用户不等于粉丝，只有有价值观的用户才是粉 丝，粉丝不需要很多，脑残粉不在于数量有多少，数量不重要。这是我们做的一些做法，我们这个粉丝开店，我们还是很自豪的，因为他们喜爱，进而自己愿意出钱 开线下店，25%的毛利在线下店几乎是不能活的，他们相信我们产品好，更多人愿意和大家分享，我们选择的并不是很贵的店面，我们不进那种大的商超，我们流 水超过10个点的商场绝对不进，只进10个点一下，或者我们自己付租金，我们现在已经在全国做了10家店了，效果还不错，2015年再开50家。我们做法 也完全不同，全世界活得最长的组织是宗教，不是企业，从来没有哪个宗教拿着VI手册去建寺庙的，不会有大大对的要求。它的结构是完全不同的，但是一定会知 道它是清真寺，价值观的认可很重要，我们不收它的加盟费，我们可以随时选货，喜欢卖什么就卖什么，夫妻老婆店永远是效率最高的，你要自己开直营店，开好了 以后要建分公司，要有市场督导，担心货有没有少。夫妻老婆店最多三个人就搞定，自己开直营店直接4个人，这实际上是巨大的浪费。我们把它化整为零，该给的 给他们，让他们自己有成就感，自己做经营。我们连装修都不管，爱怎么装都不装，产品理念很重要。

　　我就讲到这里，谢谢大家。