“第三届中国电子商务年会”于2015年1月26日-27日在上海举行。上图为e袋洗董事长张荣耀。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第三届中国电子商务年会”于2015年1月26日-27日在上海举行。上图为e袋洗董事长张荣耀。张荣耀发表主题为《传统企业如何借移动互联网转型》的演讲。张荣耀表示，传统企业转型真是太难了，而海尔是真有可能转型能成，别管它多大，因为真正的企业家精神是海尔张瑞敏那一批，过去15年我们企业家的精神已经丢失了，更多的人是跑资源、跑政府、跑关系。

　　以下为张荣耀演讲实录

　　张荣耀：谢谢大家，刚才曾总讲的我很有启发，上个星期一个论坛我就讲到，现在传统企业要想转型太难了，一方面转型我觉得人人都行，《经济观察报》出来一篇 文章，说e袋洗转型也学不会，我说人人都行。这10多年的时间e袋洗就像一个模子一样刻出来的，每到一个目标点都是我当初设计好的，你说是不是人人都行？ 

　　另一方面三天前一个论坛上讲的，我说转型真是太难了。我就拿海尔做比喻，海尔是真有可能转型能成，别管它多大，为什么，因为真正的企业家精神是海尔张瑞敏那一批，过去的15年我们企业家的精神已经丢失了，更多的人是跑资源、跑政府、跑关系。

　　昨天我的CEO问我，电商各个省都有补贴，我们要不要去联系一下， 我说这个东西顺其自然，我们对这个不感兴趣。如果政府在任何一个省有政策，报一个名字就好了，我们不要倡导搞任何补贴。因为无利不起早。如果我们员工在这 个方面拿到补贴了我们应该怎么对员工进行奖励呢？如果奖励多了还会辛苦地去关注用户体验吗？还会认真地带着团队没日没夜地在一线搞地推吗？如果一个省奖励 100万，你说他奖多少？这个东西对我们来说我们不感兴趣，我们要把一切资源和费用全部向用户倾斜。我们员工的绩效、所得也一切应该来自于用户的体验和用 户的满意度，不应该来自于别的方法。

　　我在一次论坛上也讲过，过去10多年，假定你是一个集团公司，有5个副总，一个副总做房地产，另外一个副总做国有企业 投资，可能赚了很多钱。另外一个副总只是抓运营、产品体验、研发，我相信过去10多年时间里抓资源、抓国企改制的可能有了豪车，另外一个副总可能买一套房 子都很难，做研发的这个人肯定会被以抄袭为用户为导向的人挖走了。就我们的转型来说，我感觉到将近24年的时间，前面10年是我在不断创新和改 造，2000年的时候我们的行业碰到一些致命的弱点和不足，我们应该怎么去做。

　　实际上从2000年开始我碰到两件特别大的事情。第一，2000年3月份， 高盛想给我们投资，说是投资连锁。他提了一些特别大的问题，当时我本人为这些事情很头疼，我没有想到是死结，我只是想通过创造能够解决。后来我发现解决不 了，洗衣行业目前普遍存在的重资产、招不到人、技术门槛高、房子很难找、用户满意度抓不到，总部都是在卖设备，这个模式怎么可持续发展呢？2000年发生 另外一件事情，我们和新浪做网上洗衣，我们这个行业真正有价值的是庞大的用户数和用户高的频次，那个时候我就有频次的概念，是因为和新浪的合作。好像给我一个烙饼，我觉得这个行业有得干，但是又觉得这个行业干不了。我所有的同行还停留在上面那个阶段，所以后来我在中欧国际工商学院[微博]读书的时候就琢磨怎么能够 把新浪合作的问题解决，客户向用户转型，我怎么向我的中级顾客转型，只是我没有想到这个转型花了14年时间，当微信出来的时候，我们公司所有人都用微 信，14年的转型摸索害我失去了大把的挣钱机会，每当我想起我的用户，我就觉得我不管失去了那么多的财富还是难受和委屈，我要坚持下去。另一方面，每当资源要素和人力资本大幅上涨，导致我的财富大幅度缩水，有一次在雪地里真的是掉泪，我不知道猴年马月还有机会，当微信来临的时候我是太兴奋了，第一个星期所有员工全都用微信。因为我在前面已经实现了一定的由客户向用户的转变，联网卡总部发，这样就实现了由客户向用户的转变，但是这个转变我认为它是基于PC互联网和基于电信的转变。你们想想买一张卡到线下消费，这不就是O2O吗？所以我产生O2O的收入已经将近10年时间了，只不过我觉得这是一个基于PC互联网的产品。

　　向用户转型完了以后，我们相对加盟商、总部、用户都得到了大幅度地改善，无论是销售额、利润还是用户满意度，我经常说如果你针对客户的话，实际 上是平等的，因为客户针对的是《合同法》，如果针对你用户是《消费者权益保护法》，《消费者权益保护法》只有顾客是上帝，讲客户是上帝是不对的，客户是 《合同法》，相对之间是平等的，只有用户才是上帝，他是《消费者权益保护法》，之间没有合同的。我们围绕用户导向的时候才会发现用户改善你消费者客户和总 部乃至政府之间所有的利益平衡，这也就是我自己认为为什么毛泽东能够夺取天下，群众路线，百姓唯上，这是一个原则。

　　最近我聊天的时候也是很激烈，大家总是 希望按照传统企业那样承担小的风险，又想得到像移动互联网这样的高的回报和市值，不可能的。传统企业转型真正转型成功的可能极少，刚才说了用户至上，结果 他谈利润、回报和过去了，急死人了。上个月中国企业家论坛游七八个大佬和我PK，说互联网领域的都应该抓到监狱，你们搞得社会治安出问题了。当你向用户转 型的时候，你的利益链、供应链全都变了，所以我吸取教训，我说我这次改变必须找移动互联网的股东，找干爹，绝对不能找传统企业。前年一个传统企业本来是要 投资的，后来我拒绝了，后来腾讯给我们投资了，腾讯一上来就跟我们说，用户至上，免费都可以，烧我们的钱没关系，只要把用户搞好，千万别烧你自己的钱，烧你自己的钱你会舍不得，就把用户体验糟蹋了，他这样的思路。传统企业上来说怎么6个月了还没有利润，怎么弄？一定要对股东表示尊重，我来之前还有人跟我说，烦死我了。传统的股东和发起人，和他谈了40分钟用户至上都认可，一到谈条款了又开始谈过去了，我们把过去24年所有的荣誉拿下来，只有最近几个月的 照片和历史，而且都是我们的用户和一线员工，没有领导。我没有买过豪车、豪宅，但是特斯拉[微博]出来的时候我第一个买的，买完了以后几个月我没有用，给用户用 了，等他们已经弄坏了我还没有用过一次。PC互联网颠覆了资产负债表，移动互联网颠覆了2080法则。

　　我们国有企业原来一说我有多少资产，我上千亿资产， 我最近在二环路上走看了就着急，到底哪些人住在五星级写字楼里面？那是银行的钱不是我们的，你们在那享受。互联网金融你说有多少机会，我们到长安街上去办 存款、取款吗？应该用户至上，包括跑那些资源要素的，我们可以做一下调查，长安街二环边上，你们是用户至上的，都被颠覆了，还在自以为是。我们说我们的资 产比马云[微博]还大，这是PC互联网时代。移动互联网颠覆了2080法则，1万人洗1元的衣服，我要像孙子一样贡献他，他贡献了80%的利率。现在我要拿80% 的用户，移动互联网颠覆了2080法则，这是经典案例，现在资产负债表还有用吗？我们一年多的时间估值几十倍，刚才也有大的投资公司，现在能够投我们企业 的基本上只有几家企业了，因为其他的企业投不起了，有一年的时间。

　　我24年干到今天穷哈哈的，一年的时间发生了天翻地覆的变化，真的是他们求我的，时代全 变了，当然我付出的是什么？我付出的是孤独、寂寞和委屈，24年的时间。在移动互联网时代最关键的是什么？什么是洗衣服？传统企业总觉得把衣服洗好就可以 了，但是我自己在传统企业洗衣服这么多年，洗衣服产生的烦恼不是因为技术、资源，是因为洗衣产生的烦恼，我本来以为10分钟搞定的结果花了半小时，本来以 后很快就可以取，结果取不了。顾客为了取衣服在门口摔了一跤，顾客洗衣服的时候一到店已经吵起来了，我们会说这个衣服有这样的那样的问题，就和去医院做手术一样的，我这衣服还没有洗过就给我出这样那样的问题，传统洗衣店都是这样的，但是就这样有什么办法。怎么能够解决顾客因为洗衣服产生所有的烦恼，顾客就 希望把衣服洗干净，就像我们去加油站加油，我们真的是想在加油站买饮料吗？最好不用加油让我一路开到底，我去加油站是为了离开加油站，怎么能够把洗衣服 解决，在移动互联网时代要创造移动互联网的产品，要基于移动互联网创造移动互联网的产品，移动互联网的产品是什么？三个要素。第一，便宜或者免费。第二， 方便或者便捷。第三，好玩、娱乐、互动、参与，让用户参与进来。怎么办呢？我自己认为小米核心的还是性价比的产品，如果小米手机[微博]卖3000元，三星[微博]卖五六 千肯定不行，它定价900，性价比的产品和服务是核心，什么互联网思维都只是一个方面，再怎么互联网思维再怎么粉丝经济卖3000不可能吧？所以去中间化 是核心，怎么把好和便宜给终极顾客，找一个好姑娘，拿出1000万预算，我找一个老婆给1000万，这个消息传遍了。核心是去中介化，小米也一样，把好处 给终极顾客，一定要切入有规模效应的，如果你要切入人肯定是不行的，因为中国人计划生育以后人很紧张，10、20、30年之前是可以，现在切入人死路一 条。一定要切入资源或者切入分享经济这块。包括我们现在搞搜索，搜我的名字第一页没有，为什么？被别人买断了，这是以客户为导向。如果我们现在有一家搞搜 索的，你想找什么第一页第一排一定是你，全部免费，肯定会得到很多的用户数，庞大的用户数和频次，这是我们估值的来源，而不是广告收入，广告收入已经不重 要了。移动互联网是动画片，男女老少都看得懂。PC互联网是科幻片，只有成年人才看得懂。动画片什么意思？别管说什么语言，只要带来快乐就可以了。

　　为什么 移动互联网的公司估值这么高？几千年有什么变化呢？还是几十年之前的故事。我们用几千年的历史完成我们先有生存再有生理需求再到物质需求再到番饼、养料， 移动互联网是上来就直接让你满足马斯诺需求的顶级，就是快乐、娱乐，你说它估值能不高吗？在PC互联网时代，美国前10家有9家是传统企业，一家是亚马 逊，电商企业。中国相反，除了苏宁别的全完了。为什么有这样的区别？有很多人讲，包括我的老师也说，没有互联网思维，美国也没有，美国没有不等于中国没 有。美国有国有企业吗？美国没有互联网金融因为美国的金融就是互联网，美国的银行有国有企业存款吗？美国的银行有政府存款吗？只有民营企业，没有那样非用 户的企业，完全不一样。面向移动互联网怎么设计新的产品，我们设计了这么一个袋子，99元一袋，如何把洗衣服高的频次、高的毛利、特别好整合、低决策，今天晚上你要吃饭，你吃中餐这个选择，吃西餐那个选择，洗衣服只有一个选择，这样我们整合的难度就很小，为了把洗衣服搞成我们绝对不能学京 东那样再走劳动人口红利了，京东、顺丰[微博]面临生死决战，怎么决战也是马云所说的。第一，小伙子。第二，年轻人。第三，外地人。你这个模式如果再基于这三者选 择肯定是不行的。我们必须基于一片蓝海，什么是蓝海？在中国10多亿人40、50、60一片蓝海，北京市已经有100个小区名额满了，直接交给附近已经合 作了最好的洗衣店给我们洗衣服就可以了，整个环节全部改变，正是因为众包使得我们快速扩张和发展。这个是上个月的，最多的1000多，现在又被2400元 替代了。整个完全改变了，全部给终极顾客，怎么让终极顾客占便宜，移动互联网公司都有员工福利，小米访谈一次还要交钱，我们每个星期去两次，包括大学生一 个宿舍六七个人一袋子多划算，员工就是在校生。

　　前两天有一个论坛说怎么搞定腾讯进来，用户价值观，以用户为导向的价值观，然后创造价值，4P就是产品、价 值、促销和团队，人来完成一切。怎么能够使得一切围绕用户为导向创造价值，这是核心要素，我转型将近14年时间，每一条路都是一步一步走过来的，没有任何 企业的先例，我不觉得有什么意外，我没有想到14年的时间才等来移动互联网的转型。我自己觉得有客户向用户价值，我的价值一定能实现。刘强东说的一句话， 你别看我的利润，我只知道我为社会和用户创造了价值，今后一切自然会水到渠成。很多传统企业说你又怎么样呢？我反过来说你赚了那么多钱，又怎么样呢？没有 为社会、用户创造价值，你牛逼什么呢？社会就是要进步的。最近有一个世界著名的基金公司跟我讲，他说你太牛逼了？唯一一个中国人自己创造的模式，美国没 有，别人包括小米也是向美国学的。我24年只干这一件事情，跑遍了40多个国家，琢磨这个行业怎么突围，也很正常。

　　谢谢大家。