“第三届中国电子商务年会”于2015年1月26日-27日在上海举行。上图为酒仙网董事长郝鸿峰。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第三届中国电子商务年会”于2015年1月26日-27日在上海举行。上图为酒仙网董事长郝鸿峰。郝鸿峰表示，在2013年的冬天，当时酒店行业做了一个论坛，当时请了小米的人过去了，当时聊天的时候说酒行业怎么打造像小米一样的产品呢？茅台一年产量4万吨，如果一瓶酒只挣1元，利润非常低，这是一个非常大的挑战。

　　以下为郝鸿峰演讲实录：

　　刚才各位大佬讲了很多大事情，酒仙网还是一家小公司，小的垂直电商，我们就讲一点小事情。今天我和大家分享的是关于我们最近打造的酒类的互联网品牌，叫三人炫，酒类行业这几年经历了非常严峻的挑战，如果在这种行情下打造互联网品牌，这是非常大的挑战。

　　我们这个产品叫三人炫，大家说三个女人一台戏，三个男人也可以炫一炫。第一个是泸州老窖公司的总裁张良，中间那位是中国酒类行业唯一的艺术大师专门设计酒瓶的，第三位就是我。三人炫是一个什么产品呢？84天销售做到了8000万，在我们酒仙网官方平台的重复购买率达到了98%，一个月之内的重复购买率做到98%。好评率做到了99%，大家可以从天猫[微博]、京东上看看这个产品的好评率。我从2001年开始卖酒到今天已经14年了，14年里面从来没有见过一个产品可以做到99%的好评。这样一个产品是怎么来的呢？在2013年的冬天，当时酒类行业做了一个论坛，请了小米的黎万强[微博]过去了，当时聊天的时候说酒类行业怎么打造像小米一样的产品呢？我们就讨论出来叫一瓶酒一亿瓶只挣一元钱，一瓶酒意味着很精致很专注，一亿瓶意味着量很大，如果一瓶酒2斤装的话，一亿瓶就相当于10万吨，相当于一个大型集团2年的产量，茅台一年产量4万吨。一瓶酒只挣1元，利润非常低，这是一个非常大的挑战。

　　今年3月3日农历2月初三，我们酒仙网在庐州捐助了一个希望小学，回来的路上我们和泸州老窖集团的总裁张良一块聊天，张总裁问我们最近在忙什么？我说今年酒仙网想打造一个全新的互联网品牌，打造一个中国酒类行业的小米，张总裁说这个生意怎么做，我说一瓶酒一年销售一亿瓶，一瓶酒只挣1元。他半天就没有说话，我心里想是不是这个酒厂的老板过去暴利习惯了，一下子一瓶酒只赚1元很难接受，我赶快解释，一瓶酒只挣1元，是一个挣钱很少的概念，不是说一瓶酒只能挣1元。张总裁想了想说既然我们答应消费者了一瓶酒只挣1元，如果挣多了说明我们做事就不厚道。我一听，他比我还激进，我们这个事就可以干了，我们决定一块干一件大事。打造一个酒类行业的互联网品牌。

　　酒类行业要打造一个好的产品，三个一。第一，真的很好看。货卖一张皮，消费者第一次买不买你的时候，取决于什么？你看上去怎么样。是不是一个很靠谱的样子，是不是愿意第一次做尝试。如何给消费者一个非常好的印象，我们也是下了功夫。我们找到了这个人，中国酒类行业唯一的艺术大师，专门设计酒瓶的，多贵？200万。过去很多酒厂愿意花2个亿或更多钱打广告，但是不愿意花几十万设计一个酒瓶，我们这家公司没有2个亿打广告，但是我可以花200万设计一个酒瓶，颠倒过来。因为我们把它作为一个大事，所以就设计出来这么漂亮的酒瓶，黑色和红色搭配，在酒类行业从来都没有这样一种搭配。让你看到第一眼的时候就不敢小看它。我们曾经有一位朋友，他喜欢收藏酒，他非常兴奋说好酒，今天我把喝酒的酒瓶拿回家了，感觉非常高兴。又过来一个星期，我说你这个酒瓶我攒了10多个，收藏一个酒瓶是爱好，收藏了一大堆就是收酒瓶的。他为什么愿意一下子收集这么多酒瓶呢？他说我每一次喝的时候都不忍心把这个酒瓶扔掉，因为它实在太好看了。每瓶酒上都有我们三个人共同的签名。第二个是真的是好酒。你是不是真的是好酒，如果能够做到真的是好酒那就很好。再好的酒都是高粱做的，粮食酿出来的酒，怎么才能把你的酒的品质用语言描述出来呢？要做到好酒首先要跟消费者说好水，水是酒的血液，泸州老窖用的水是泉水。第二，好粮食。粮是酒之肉。大的酒厂用的高粱是有机的糯红高粱，一斤要5块钱，小的酒厂用的是杂交的高粱，一斤只有1.2元。还有大家经常讲泸州老窖的独特工艺就是它的百年窖池，只有百年的窖池，里面的菌种才会更丰富，口感才更醇厚。泸州老窖用的是中国第一的窖池，在中国酒类行业是极为难得的。最后才是入口棉柔，回味绵长。最关键的是还要有人担保，大家知道张良是中国酒类行业唯一的一个当总裁的酿酒大师，他生产了1万多种酒，但是没有为任何一款酒做代言，这次他说了这么一句话，酒品即人品，一品见高低。中国最知名的酒类企业之一，作为一个国有企业的老板，他敢用人品来担保，这是一瓶好酒，这需要多么大的勇气。最关键的，除了真的好看真的是好酒，还必须要有好的定价。999元一瓶，这是茅台的定价，像这样一个产品在互联网上卖到多少钱呢？传统渠道大概600—800元，是一个非常好的价格。在互联网上打一半的折可以卖到299元，一定会成为一个爆款。我们对这个产品的定位不是成为一个爆款产品，而要成为中国酒类行业颠覆性的产品，所以我们对产品的定价多少钱呢？139元一瓶，大家觉得贵不贵？掌声鼓励一下。其实在每一个行业每一个公司里面都不缺乏好产品，但是确缺乏一个好的定价思维，我们定这个价的时候我们也非常纠结，当我们第一次把这个价格定出去的时候我们就后悔了，我那天上午感觉心里很不踏实，我们赶快把价格撤回来了，召开一个项目的紧急会议，2个小时里面我们的团队进行了非常激烈地争论，大家该怎么定价，我们的财务、物流、供应讲了很多大道理，直到最后我们把这个价格在12点之前达成了一致，卖到多少钱呢？139元两瓶。定出这个价格的时候，当时让我血往上涌，出了一身汗。万一失败的话就是好货卖了便宜价。这个事情结束之后，我们在反思，我们在应该颠覆的不是我们的同行，也不是我们的消费者，而是我们自己的心。你的计价办法合适不合适。第一天的时候就卖了大概40多万，第一批买我们酒的都是什么人呢？都是酒厂的老板。为什么他们买呢？第一，他要回去研究一下看看泸州老窖出来的核武器是什么东西。第二，他肯定觉得他全买我们亏死了，第一天就全部卖给我们的同行。真的很实惠，一个产品三个真是基础，真的很好看、真的很好喝、真的很实惠。其实这个在酒类行业也是这样的，有了好产品以后其他的营销就变得很简单了，这个产品到现在为止我们没有做过一分钱的广告。我们的营销做得也一般，这几位大佬都是酒仙网的战略合作伙伴，我们在各个平台上卖酒，全网覆盖。同时我们还在微信上做了很多互动，我们为了推广这个产品大概做了30多场酒友见面会，过去酒厂一般找刘德华、成龙这些大腕做代言，我们代言不起，我们就让每一个参加我们晚会的酒友现场抱一瓶酒代言，他们在微信上晒，大家可以看到，各种各样的人，有美女，还有民工，这个民工在加班之后包工头帮助他们买三人炫，在互联网上出来一大堆让人感到很奇葩的三人炫的现象。这个产品我们希望2015年能够做到1000万瓶，大概什么概念呢？也就是7亿的销售概念，比起小米这个销售额实在太可怜了，但是对酒类行业来讲还是值得骄傲的。

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