“中国国际高新技术成果交易会”的重要组成部分——“2014中国高新技术论坛”于11月16-18日在深圳会展中心举行。上图为北京大学汇丰商学院副院长、美国西北大学商业模式研究中心副主任魏炜。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “中国国际高新技术成果交易会”的重要组成部分——“2014中国高新技术论坛”于11月16-18日在深圳会展中心举行。上图为北京大学汇丰商学院副院长、美国西北大[微博]学商业模式研究中心副主任魏炜。

　　以下为演讲实录：

　　魏炜：谢谢！先说一个很有意思的话题，我们说未来就在你身边，我们是讲3年后的或者是3年内的创业或者是投资主题，但是实际上你会发现未来实际上已经在发生着，我们先看一下3年前，或者说5年前左右，这样一个场景。

　　屏幕上的这几家企业成立的时间大概都在4、5年的时间，这4、5年时间，仅仅这4、5年时间，现在企业的估值，或者说已经上市的企业价值已经到了4、50亿甚至是4、500亿，是美金，唯品会是100多亿美金，小米最新一轮的融资是大概将近500亿美金的估值，没有上市，还有一个是聚美优品，大概在前几个月价格高的时候，也是将近50亿美金的市值，这个公司在4年前就是几个人在一起创业的公司。

　　4年前的一年半前美国产生了一个很有意思的公司，一个做团购的公司，这个公司在1年半时间从创业到达到了13.5亿美金的估值，2000年开始中国无数的企业开始模仿他们的商业模式，从2000年到11年，中国产生了5000家一模一样的公司，那个时候有一家公司在团美，在很短的时间就改了一个名字，叫聚美优品，专门做化妆品网站，之后再也没有看到它在团购的公司当中再谈论它了，因为他的商业模式发生了巨大的变化。

　　5000家一模一样的团购网站，几周前有一个统计已经死掉了96.5%，剩下的还有将近200家团购网站，有一些活的很好，有一些活的很艰难，大家都认为聚美优品不可能做成功，但是它成功了，而且它只融过两次资，它做的非常的成功。

　　我的一个朋友做天使投资的，最早的融资给他投了100万人民币，这目前价值将近30亿人民币，这是这样一个奇迹，刚开始是说中国的经济的结构转型，结构转型一个非常重要的特点就是有一些企业，有一些创业者会发展很快，会赚钱，有一些企业你再努力赚钱也非常的不容易，这是新时代的这样一个很重要的特征。

　　计算机、互联网、移动浪潮，我们说本质是什么？本质我们可以叫三条线两件事来衡量，一个是计算能力在快速的提高，既包括增量的提高，以计算机为中心的计算能力的提高，还有一个存量的提高，还有增量的提高，现在就是更多的设备开始拥有计算能力，比方说手机，10年前的手机计算能力是很弱的，但是现在已经非常强大了，比如说汽车、家电，这个都是叫计算能力的提高，是一条线的。

　　2、数据形态现在越来越丰富。从20多年前的键盘到现在的语音，从相机到手机，从摄像机到SP摄像机，另外就是传感器，对这个世界感知的这样一些设备，感知的这样一些数据也开始能够获取到，由计算机来获取到，比如说位置信息、温度、气压、健康等等。

　　3、网络化的程度，你会发现也是日新月异。首先我们来看连网的速度，10几年前连网的速度只有128K，现在100兆已经是一个普遍的速度，4、5年前，5G上来之后，比4G的速度还有10倍到100倍的增加。

　　联网的方式从最早的有线到Wifi到4G、5G、到蓝牙等等，联网的场合现在也越来越广泛，从固定场所到随时随地，到上天入地，可能这1、2年之内我们在飞机上上网也会很方便，现在这样一些工作都在做准备。

　　连接的对象也是范围越来越广泛，从电脑与电脑之间的连接，到人和人之间的连接，到人和物之间的连接，这个时间都会很短，这个叫做3条线，这3条线解决的是两个问题，一个是信息的生产加工的编辑成本，无限的区域零，信息流通的交易成本大幅的下降，由于有这样两件事，所以导致了商业当中出现了一些现象，就是都要得到比较大的改变，传统的行业要被这个互联网，尤其是移动互联网所改造，现实的我们这样一些交易要和互联网要发生结合。

　　万世万物我们都连到一起，包括物与物之间的沟通、通信将来都会成为常态，这是我们讲的三条线、两件事，或者说计算互联网和移动浪潮的本质。

　　我们再来大概看一下过去的60年整个计算机发展的一个过程，特征还是非常明显的，最早的时候50年代，计算机发明的时候是为了科学计算，到了6、70年代由IBM[微博]公司开始把它商业化，运用到企业的商用领域，做的非常的成功，到了7、80年代，PC机出现，产生了像苹果、微软[微博]、英特尔[微博]这种赚取巨额利润的这样一些公司，到了90年代这些计算机开始被联结在一起，产生了思科曾经辉煌的公司，到了2000又产生了像亚马逊[微博]、谷歌[微博]、百度[微博]、像Facebook、淘宝这样的一些公司，到10年前后主角又发生了变化，就是做芯片的，英特尔是既做设计又做芯片的生产，这个公司现在已经把英特尔抛在后面了。新一代的苹果等等，下一个10年，大数据也好还是4G也好，包括5G也好都会成为普及的这样一个技术和现象，在这个过程当中一定会产生和前面很不一样的一些企业，有竞争优势的企业，再过10年，或者是更长的时间，所有的东西都会数据化，比特时代无所不在，这样一个场景告诉我们说，发展的速度首先很快，第二不同的阶段，也就是在10年，甚至5年左右的时间，就会产生很多很不一样的企业，都有机会成为在某一个领域的风光无限的这样一些公司。

　　移动互联网的商业模式的逻辑到底是一个什么样的？大家知道从去年开始，尤其是今年，所有人都在讲互联网思维，但是我发现了大家讲互联网思维的时候，都是只有一种思维，比方说雷军[微博]说的什么专著极致、口碑快，360说的，免费用户至上等等，虽然用词不一样，重点好象不一样，但是它本质上反应的商业模式逻辑都只有一种，就是对用户免费，然后通过其他的一些途径来获取一些价值，我的观点是，这是一种商业模式的逻辑，但是绝对不是唯一的逻辑，尤其在互联网时代。

　　我们来看一下为什么是这样？为什么会产生这样一种所谓的互联网思维，我们来回顾一下，这个回顾的时间也就是30年，3个阶段。

　　1、90年代之前我们叫工业化时代，工业化时代企业的竞争战略要想致胜，最重要的是这样两个方面，一个是低成本，或者是差异化，是两个不同的公司，大家可以用低成本、差异化的方式来获得成功，为什么是这样的？原因就是企业面对的顾客在90年代以前他的偏好是非常一致、非常的稳定的，哪怕是不同的顾客，他的偏好也是类似的，而且是很长时间不变化的，对于这样一种顾客的需求，我们讲简单的商业模式就可以，什么是简单的商业模式？主要是两类，一类叫做专业化，专业化也是专著。

　　另外一类叫应一体化的商业模式，就是商业的上下游都由一个公司来投入、一个人来统一管，中国企业特别喜欢这种模式，而这种模式我们在各种场合都是反对的，我们认为这种模式，尤其在现在这个行业变化速度快的时候是很难持久盈利的。

　　相应的盈利模式也很简单，定一个价，成本加上一份利润卖给顾客就可以了，这是工业时代的一个典型特征，那个时候的商业模式的价值不是很大。

　　90年代到10年前后，这个是一个大概估计，主要的时间段是这个时候，我们把它叫做信息时代，本来是一个有价值的东西，也变成了一个过剩的东西，你会发现企业的战略和商业模式发生了很大的变化，一个是企业的供给开始过剩，这个既包括量的过剩，也包括功能的过剩，这个时候有一套新的战略理念开始流行，叫破坏性创新，也叫颠覆性创新，颠覆性创新主要是针对那些已经满足了的传统顾客之外的创新，一共有三类。

　　1、叫未充分满足的顾客。充分不断完善现有产品来保证持续的去充分满足顾客的需求，这个不是颠覆性创新讲的主要内容，但是是把顾客分成这样三类。

　　2、和第三类是颠覆性创新，主要的这样一个领域，第二类是叫过分满足顾客，颠覆性创新理论提出的是用低端的办法去应用，比如说要搞高性价比，小米也是这样的，它这个高性价比的意思是什么？就是把产品的基本功能要做的足够好，实际上也是极致，价格要足够的低，通过这种方式来低端的，通过低端来应对，比如说数字造价，你会发现当年跟模拟照相的时候质量是很低的，功能很简单，通过这样的方式去逐步的升级、替换掉。

　　3、非消费者，颠覆性创新应对的方式叫做新市场应对创新，一个是减功能，顾客有需求，但是现在的产品不可以满足顾客的需求，也是减功能，然后降低价格，你不减功能的话，价格降低不下来，这是以前的，我们叫信息时代的商业模式的逻辑，他认为这个减功能成本降不下来，价格也降不下来。

　　另外一个途径就是让这个产品可以更好用、更容易用，体验要好，所以你会发现这样一些词，专著、体验、极致，包括速度实际上在前两个时代都是提的，但是逻辑到现在提是不一样的。

　　移动互联网时代我们现在看一下，移动互联网时代改变了什么？移动互联网时代我觉得有三个东西和以前是不一样的，我们从利益相关者，顾客、用户是一个非常重要的利益相关者，就是以前的时候，利益相关者的偏好是稳定的，需求是跟时间价值有关的，另外就是有一个概念叫幸福指数，什么叫幸福？从事快乐时间的占比在你的一生当中如果数字越高你的幸福指数就越高，还有一个是恩格尔的说法，就是收入的需求多样的向精神需求的转化。

　　移动互联网改变了什么？你会发现让每一个人，每一个利益相关者，同一个时间段可以同时并发的叠加各种需求，比如说我们以前听课的时候就听课，最多低低头，跑跑神，现在听课的时候也可以上网，还可以干别的事，都是干的有价值的事，这个是同时并发的叠加多种需求，每个人都是永远在线的，随时可以跟任何一个你想，人家也愿意的，这个人建立起沟通和连接，体验场景对感官的刺激开始变成了一个非常容易做到的事情，以前我们的需求你会发现是规模化的需求，对同一类的需求、同一类的产品去满足，现在是范围性的需求，一组相关不相关的需求同时很多不同的产品去满足，我们叫范围化的需求，这样一种情况在移动互联网时代，使这一切都变得可得。

　　小米的说法专著、极致、快，360的说法用户至上、免费体验的创新，你会发现在这些目标下需要同时满足在移动互联网的时代，要同时满足未满足的顾客，过分满足的顾客和非消费者，所以就很难了，就是原来的逻辑就没有办法实现这个，快呢，既可以讲的是战略上讲快，也可以讲运营上讲快，实际上在工业化时代也有类似的思想，只不过环节不一样，要同时满足这三类顾客，在前2个时代我们说不同的顾客我们用不同的策略，不同的模式去满足，但是现在是三类顾客要同时被满足，这个时候你会发现以前的多快好省这个玩意儿就实现不了了，原因就是移动互联网时代的用户需求发生了很大的变化，手机变成了人的一个器官。

　　由于有了这样一个新器官导致人有了这样一种潜在的需求，在信息化时代、在工业化时代没有办法被满足的，现在可能会被满足了，移动互联网首先要满足人的个性化需求，以前的时候，我们讲顾客的需求是一致的，需求是不变的，同样一个东西对你有价值，对他也有价值，而且这个价值的量是类似的，在讲体验需求的时候，经常有一个概念叫场景，所谓场景就是很多产品同时在同一个时间去满足顾客的个性化需求，在这种状态下企业要想办法用好省快多的方式满足这种需求是有可能的，所谓好就是产品要足够的好，什么叫好？极致，远远超出顾客的预期，省就是少花钱，甚至是不花钱，甚至是倒贴钱，快，只要有需求企业就要想办法去满足，产品数量和功能要足够多。

　　传统的商业模式是没有办法满足这个好省快多的，没有办法怎么办？就产生一种所谓的互联网思维的一种模式。

　　另外就是顾客的实际的需求还有价值特征，每一个顾客不是说只有一个需求或者是一类需求，而是有很多很不一样的需求，以前的时候你去满足很不一样的需求，你会发现成本很好，但是现在你就发现这个交易成本，我们前面说了，由于技术的进步导致交易成本非常低了，因此就出现了这种模式，让必须的需求或者是频率很高的需求不赚钱，少赚钱，或者是免费，或者倒贴钱，你就会发现顾客就总是用这个功能，产品找上了顾客之后，再去搭建一个平台，或者是用第三方的产品，去满足它的其他的需求，这个时候就是一个交易成本很低，但是可以创造很高价值的模式，这种策略必须要能够成功，小米到今天为止这一步并没有做到，还是靠卖手机在赚钱，估值将近500亿美金，利润大概是10亿美金，这个是从哪里来的？主要还是卖手机的利润，别的利润，建一个平台卖路由器、卖电视，那玩意儿都还没有挣钱了，或者是拿这个平台让别的供应商拿更好的产品来满足别的需求，但是这个逻辑还没有成立，必须这个成立之后，互联网思维的逻辑才是走的通的。

　　我们讲这个意思就是说，把这个过程讲清楚之后，大家就会发现所谓的互联网思维，免费、极致的产品，口碑、快速迭代，这个东西只是一种逻辑，我完全可以用相反的逻辑也可以去满足顾客多场景的需求要求，你比如说我就可以卖的很贵，我就靠卖的贵赚钱，这也是一种模式，这个也不可以说是不可以成功的，你会发现这个很有意思。

　　移动互联网时代的商业模式的逻辑，实际上有这样三个环节。

　　1、用户的导入环节。可以有很不同的设计、选择。

　　2、用户吸附阶段，可以随时随地的跟你交流，愿意跟你交流，我们说的口碑、社区化、去中心，去中心是有中心的去中心，绝对不是没有中心的去中心。

　　3、用户价值的贴现。这个环节到现在为止，按照现在互联网思维的说法我还没有看到成功的，都是在讲故事。

　　每一个环节都必须环环相扣，在前2个时代要想把这三个东西串在一起成本是非常高的，但是移动互联网出来以后让这个东西变成了可能。

　　未来3年就会产生很多千亿级的公司，这些公司可能就是出现在这3、4年，之前的3、4年创业开始的，从零开展的公司，主要有这样三个领域我们觉得机会会比较多。

　　一个就是传统行业的互联网改造，第二个是线上线下的融合，第三个是智联万物。

　　传统行业的互联网改造有很多领域，我们觉得这5个领域是比较有机会的，一个是金融，金融也是这两年出现了P2P，P2P居然2年时间出现了3000家，倒闭了300家了，这个在未来3年也可能会产生一些比较大的公司。

　　医疗，还有就是商品的流通领域，还有教育、旅游这样一些领域，我们有个观点，同一个行业会产生很多巨大的公司，但是它们的商业模式是完全不同的，比方说京东，阿里巴巴[微博]都做零售，他们的商业模式是不一样的，阿里巴巴、天猫[微博]是分成模式，比如说社交，微信是免费模式，靠别的增值服务赚钱，现在钱还没有赚上，但是他们也不着急。

　　同一个行业可以有很多很大的公司，但是商业模式可以完全不同，这是一个非常重要的思路，我要进入这个行业，这个行业已经有很多很成功的公司，我要跟他的商业模式不一样，我就有机会，这是传统行业的改造，我们觉得这5大领域未来3年机会会比较多。

　　还有就是O2O领域，我们分两个行为，一个是大家上网、浏览、查询做决策，另外一个是体验消费人流、阅读、社交做决策，再有就是社会开始智能化，人和社会的交互也开始多样化，这一点对于深圳来说是非常重要的，深圳的互联网不是特别的发达，除了腾讯可以说出来之外，其他你会发现多没有发生在深圳，我觉得小米没在深圳产生，这说明深圳还是缺一些互联网的精英的，但是深圳有个非常厉害的地方就是高科技，这个领域无比厉害，所以在智联万物这个地方，深圳会产生很多比较大的公司，相应的你会发现，一类是高毛利的产品，靠软硬件来带来客户的体验，最后占据一个商业模式垄断的巨大市场，比如说飞行器，深圳有很多做飞行器的。

　　手机，这个我们就不多讲了，还有一类是高值低价的产品，用服务输入来补贴硬件，小米也好，乐视也好，都在这条路上，正在走着，将来这两类可能会比较明显，中间地带往往会比较困难，这是我们讲的智连万物这个领域，这三个领域无论哪个领域我们要有这样一个概念，不同的商业模式满足不同的需求，但是同样的需求也可以用很不一样的商业模式去满足。

　　哪一个商业模式可以成功，最最重要的就是你这个新商业模式是否跟行业内的旧商业模式可以创造更大的效益，成本是不是可以更低？成本更低是一个非常重要的来源，你比如说价值创造的来源，压缩渠道、改变成本结构，消费信息不对称，点对点交易变成点对中心交易，这样一些结构方面的办法都可以降低成本，同样还有价值增加的一些途径，比方说用户创造的内容，去中心化，社交促进信息的生产，比方说改变顾客的价格需求曲线。

　　以前的时候改变是很困难的，或者说你没有手段去满足它，他有差异化，而现在可以做到，因此这个也是一个挖掘价值非常重要的来源。

　　一个行业可能有一个垄断性的公司，以前是这个概念，然后一个新模式创造价值成本降低，进去之后把它打倒，这是以前颠覆性创新的说法，现在我们是叫建设性颠覆，一个行业如果有一个垄断性的公司，你进去之后，你以新的模式去竞争，你的模式跟他不一样，他不断的优化他的成本结构，收入结构，你这个新模式也可以做大，你们两个不一样，你们都是垄断的。第三家来了之后，第三家的模式又不一样，相应的也可以赚到很多钱，这样的话生态会更加的丰富多彩。

　　说一下华为的手机，如果你学苹果的模式，你100%是失败的，你学三星[微博]也是会失败的，你学小米也是会失败的，你只有创造和这三家模式不一样的商业模式，你才有可能成功，而且我们说的成功是指市场份额足够大，利润足够高，模式不一样，这是一个不同的物种，不同的物种才既有竞争、既有合作的状态才可以长期保持，如果大家都是一样的模式，那一定是大的吃小的，最后只剩一个。

　　我们再回到一开始讲的未来就在你身边，什么意思？未来3年能够创业的领域，未来3年能够成功的公司，实际上已经建立了，已经在运行着，所以这一点大家可以看周围正在发生的事去找创业的机会，来找投资的机会，这个是很重要的，比如说医疗健康领域，这是刚成立的一家公司，这个公司搭建了一个医患交流的平台，为用户提供症状自查，你有什么毛病你去网上查一查什么问题，找了很多很好的医生帮你去诊断，门诊预约，附近医院以及药店查找等服务，通过这种方式来建立的。

　　盈利模式一个是免费自查服务，自查症状，还有一个是付费诊疗服务，每天限制100个号是免费的，付费的部分根据医生所在的医院，然后自身能力、用户评价等等选择不同的收费模式，比如说一个私人医生大家推荐是96%的，一周收30块钱的人民币，电话咨询150，这个应该是一年的，门诊预约20人民币，都通过第三方支付向平台支付，然后再给医生，这个是一个盈利模式。

　　再比如说智连万物的，比方说美国有一个Nest，他是做智能家居产品的，这个公司已经被谷歌收购了，他产品的卖价都很贵，但是销售量很大，它的核心技术不光是产品，实际上是通讯、算法、传感器、用户体验这样一个综合技术的结合，你在家里活动，有没有活动，什么时间需要什么样的温度都通过自学习的方式去运作，去调整，是这么一个东西，他就卖的很贵，他就没有用互联网的思维，他没有这样，但是它的企图也是跟小米是一样的，希望把这类产品，温度控制器，烟雾报警这类产品变成智能家居生态系统的一个连接点。

　　有一些公司可能是想把电视机变成一个中心，有一些是把手机，有一些是把存储器，人家是把这样一些你根本想不到的东西作为连接所有东西的中心结点。大家可以看到，我不是说谁对谁不对，我只是说可能大家都对，只要是都对的话，你就会发现，你们的商业模式就不一样了，这是一种非常好的症状，我们中国人一个最大的问题，就是大家赚钱很困难，除了说技术、模式方面，尤其是技术方面我们落后的一个很重要的原因就是大家都喜欢用同样的模式干类似的事，如果大家用不同的模式去做的话，哪怕技术水平不高，也会好很多。

　　E代驾大家每个月都会用几次，1年有10亿的收入，最新一轮融资，融了2800万美金，总得应该也有一个300万美金左右，这个公司成立了3年，大家都用过，都知道，这个体验有多好，10万员工，每一个员工都很职业，每一个人都非常的职业，这是E代驾的模式，很重要的就是你会发现，它大模式定了以后，微观的模式也在调，最早的时候是收信息费，每成交一笔从司机那儿分一点，但是这个体系因为交易成果比较高，所以后来就发现还是干脆固定算了，你只要在我这个平台上一年交多少钱，你收多少都是你的事，这样司机就很有动力的去干活，等他的技术手段，监控手段，这都是属于交易成本，这些手段齐全了之后，或者说这个成本低了之后，又改到了存分成模式，这是盈利模式的变化，这个变化是很有意思的。

　　我们最近刚出了一本书叫《透析盈利模式》，就讲了各种各样的盈利模式，五大类，数百种，同一个行业可以用很不一样的做法去做。

　　互联网转型不成功，但是阶段性的模式转型应该是成功了，这个是国美的，由他来决定买什么样的产品，由他来决定以什么价格卖出去，而不是供应商决定。

　　在线教育也是，3年之后这个市场就会有将近2000亿的份额了，有1亿多人会接受在线教育，也会产生很多的公司。

　　6月份产生了一个跟谁学的网站，也是移动互联网技术为主的，学生在这个网上搜索老师，对老师进行评价，老师入住平台查询订单，把我们现在小孩找家教的市场给颠覆了，或者是创新了。

　　基本服务免费，增值服务收费的这样一个模式，还有家政，家政是一个脏乱差，很难做大的行业，但是前2天我们看到一家公司跟老总也有一些交流，他们把这个做的很好，实际上也是用了互联网技术，这个公司成立时间很长，但是下一步的巨大发展也是要依靠移动互联网技术，在他的业务水平当中，得到了充分的应用之后会快速发展，它累计培养了50万家政人员，跟他常年合作的有30万，也和中小中介合作，把这个关系处理的相对比较好，一年的利润有2亿。

　　最后讲一个观点，今年开始我发现了中国这样一些大公司，在面对创新的时候都用了一个办法就是在内部培养一些创新的团队去创新，但是我可以寓言，99.99%都会失败，原因是什么？原因就在于创业企业和成功企业、成熟企业，商业模式成熟的企业，他的关键因素是不一样的，创业企业是创业家的才能，是风险资本，主要就是产品技术或者是商业模式，而风险资本是什么呢？指的是这个资本是投出去100块钱，90块钱甚至是99块钱都会打水漂的，只有一块钱那个投资的公司才可以赚上钱，这个就是风险资本。

　　企业资本才是有价值的，什么是企业价值，就是20%的回报率，这个时候这个企业资本是有价值的，职业经理人是有价值的，这两个不同阶段成功的要素是不一样的，一个大公司在内部搞创业，你会发现是不可能成功的，你想职业经理人去创业那是不可能的，你让职业经理人变成合伙人去创业，也是不可能成功的，为什么？你这个资本是一个企业资本，不是风险资本。

　　去年我在谷歌的时候，去了三趟谷歌，和不同的人去聊，这个公司很有意思，3500万人，分成了10个人、10个人左右的数千个小组，组长之间、负责人之间跟CEO不超过4个层级，组和组之间直接交流，不需要通过上面，每一个员工都可以看整个公司的原代码，而且员工什么时候来上班都可以，抱着宠物来，抱着小孩来也是可以的，他是鼓励的，只要你不过分，还有一个很有意思的，就是这个员工每一周有一天时间可以考虑干自己的事，如果你搞出来什么产品技术你可以向公司提出来说我要辞职，我要创新，公司也会同意，你出去了之后就可以拿着这个点子去找天使资金，找到了以后找VC，上百万美金的，你在这个成长过程当中，如果你觉得对谷歌有帮助，你可以跟谷歌去商量，谷歌说不错，就可以把你收购掉，买回来，不只谷歌是这样，思科也是一样的。

　　去年8月份他们投了一家从思科出来的团队搞的一个企业，结果一年不到又被思科买回去了，又回去做员工了，是这样一种创业家和企业合作的机制，只有这种机制才有可能成功，但是这种机制的失败率可能比一般的创业公司失败率低一些，但是也应该是有7、80%都会失败，这就是这个世界正在发生的一个变化，我们对公司的理解，对管理的理解、对企业本质的理解都在发生变化，因为有移动互联网技术。

　　我的讲座就到这里，谢谢大家！