上图为“非凡产品论：英雄产品的商业模式”对话现场

　　由《21世纪商业评论》和《21世纪经济报道》共同主办的“21世纪中国最佳商业模式高峰论坛暨2014中国最佳商业模式评选颁奖典礼”于2014年12月23日在广州举行。上图为“非凡产品论：英雄产品的商业模式”对话现场。参与对话的有《21世纪商业评论》发行人吴伯凡、华为荣耀总裁刘江峰、李宁公司执行副主席金珍君。

　　以下为对话实录：

　　吴伯凡：还是先请二位介绍一下自己。

　　刘江峰：我在华为18年，负责华为荣耀平台以及互联网的相关业务。

　　金珍君：我现在是李宁公司执行副主席金珍君。

　　吴伯凡：虽然你以前做过互联网公司的投资，但是你现在做的是传统的服装。刘总一直是从事电信，以前在华为后台，现在我们每天都感觉到华为越来越好，你应该是在华为走在最接近消费者的那一群人。今天的话题是跟产品模式有关，过去我们说商业模式的竞争要带代替产品的竞争，单用产品竞争是很难胜过这些商业模式的，但是今天看来，发现模式跟产品并不是那么冲突的有时候某一个产品本身就包含一个模式，比如在iphone里面，实际上iphone还有第三方开发软件等等，其实是一个商业模式，所以我们今天就从产品入手谈模式。还有一点就是说营销，过去营销是告知产品的价值，产品是直接让消费者去感受价值、使用这个价值，这两个是分开的，我们先要告知大家然后再把价值传递到消费者手中，而在今天，互联网使得一个产品的发布和关于产品信息发布的成本变成一样的了，所以企业即营销、产品即广告，拿什么跟客户说话？过去是拿广告跟客户说话，今天是拿产品跟客户说话，你的产品做得好就相当于一个细胞一样不停的传播，产品本身形成巨大的传播力。

　　我们先说模式和产品，刘总你说一下模式和产品之间的关系，以荣耀手机跟消费者的接触，还有公司和消费者之间的交流对话中，你有什么感受产品和模式之间的关系？

　　刘江峰：讲到产品模式，对华为来说，以前做B2B创业到现在，真正做B2C也就是五六年功夫，现在上网一搜华为可能一千多页全部是跟我们主页没有关系的，好像变成一个手机公司了，这就是现在我们慢慢剥离一个品牌来的原因。对于我们消费品来说，我们说口碑营销是最重要的。

　　吴伯凡：口碑也是以产品为主的传播。

　　刘江峰：对，我们希望不管怎样，产品和服务是皮，营销是毛，产品服务是我们的强项，但是做营销和传播是我们的短板，这对于华为来说，我理解新的商业模式就是产品、用户、价格，本质上是一样的。

　　吴伯凡：你们作为一个有B2B血统、有B2B基因的一家公司，用五六年时间让人感受到华为是一家B2C的，而且每天跟你们的产品接触，感受到这个转型确实正在当时。金总，以您本人作为体操王子所代表的品牌内涵，在今天像90后现在都是20多岁，已经不是小孩的概念，他们是完成了从B2B的转型，你们是如何把非常专业的体育明星打造的品牌跟90后，甚至是00后这些人交流的？

　　金珍君：我做过五个不同行业，非常关键的一个问题，其实转型本身就是两个转型，一个是商业模式创新，然后是产品的创新，这两个的关系是非常有趣的。到了服装行业，尤其是服装里面有很多大的品类，我们在做转型的时候，很多人买各种品类我们的服装不一定是为了运动，是因为那个时候的服装不发达。

　　吴伯凡：怪不得看一些大妈大叔他们也穿这种。

　　金珍君：对，现在我们产品体验，你必须从产品开始全渠道配合，最后你要系统化，你要做这个市场不能做另外一个市场，然后聚焦在五大品类的模式上，正好这五大品类也不一样。我们现在发现，他们现在主要是在电子商务购物，我们现在也在往这些方面发展。

　　吴伯凡：几乎所有的行业都有这个趋势，我们要看到从过去所谓的一个简单需求看到一个需求的光谱，你要看到他们一个非常生动、非常细致的需求，甚至发现一个需求的时候，你说这个东西是黑的，其实色差是很不一样的，你可以在里面找到灰色，营销很多方面不是像传统的广告公司那样，同时也变得更复杂了。

　　刘江峰：对，对手机而言，我们毕竟是以手机为主，我们对消费者的需求洞察，不管做营销、产品设计以及产品规划、技术开发，这是产品的源泉，以前我做产品，我们可能要通过经纪公司做一些事情，现在我们在线上一天就能够做几十万份的调查，手机现在除了通话以外，最重要的功能就是照相，照相这个行业175年，从来没有像今天这样使用照相的人这么多，这对我们来说是挑战。

　　吴伯凡：单点的突破非常重要，我们说请谁吃饭，实际上不是吃饭，吃的是菜，菜里面用不着说很多很多菜都要做到很好，但是那里面一定有某一个菜是有特色的。你这个产品里面能够让他看到你“哇”，如果形成一个“哇”的组合，连续三个“哇”，他就会产生非理性的忠实。

　　过去营销容易一厢情愿秀肌肉，你觉得你很强壮，但是他不喜欢肌肉，你觉得你帅，但是人家不觉得你帅，就像金秀贤，按照传统的模式来说，按照营销的模式来说他是不帅的，所以这个人一定是打开了一大群人的暗爽点，每个人都觉得这是我的菜。

　　金珍君：非常关键的一个问题是，现在以篮球为例，篮球里面也有不同的主体，他们喜欢的东西，他们认为酷到底是什么意思都不一样，现在一个是系统化，第二个是要快，现在我们说虽然保留了商业模式，你没有办法靠近你的市场和消费者就不行。

　　吴伯凡：表面上看这是一个所谓的市场、人群，实际上这里面有很多很多的部落，很多案例形成部落的交流。捕捉消费者的需求，更多的是捕捉他自己欲望深处，甚至他自己没有表达出来，我们可能就抓住了。

　　金珍君：很多人问消费者需要什么东西，他想不出来，但是你要理解他。

　　吴伯凡：不是说消费者要你做一个什么东西你就做出来了，这个满意度没有意义，你一定要做出超出他预期的产品。

　　刘江峰：开始很多人不看好华为，说定价太高了，但是一出来之后三千多的机卖到四千多，很多时候产品经理对产品的定义还是要有直觉和洞察里，模式在更新，我们现在也在做电商，模式最后还是要回到产品本身，荣耀也是一样。

　　吴伯凡：刚出来P6的时候，有一个很好的卖点是类似于美图秀秀的东西，一般的图片是拍完之后美图，它拍的时候让你感觉到自己没有美化自己，这是内置的，不分青红皂白的就把你减轻四五岁，这个一下就冲出了口子。

　　好的，关于这个话题你们最后说一句最想说的话作为结束。

　　金珍君：不论在哪一个行业，无论在市场是红海还是蓝海，商业模式一定是要创新的。

　　刘江峰：未来三到五年内，移动互联网的普及，会让传统行业面临着不顺，对很多传统行业会是一个颠覆性的时期，对于消费品行业必须要积极应用商业模式的变化。

　　吴伯凡：天下潮流浩浩荡荡，好了，就到这里。