上图为正和磁系资本创始人兼CEO刘宇。

　　新浪财经讯 由学习型中国促进会主办的“第十五届学习型中国-世纪成功论坛”于2014年12月11日-13日在北京举办。上图为正和磁系资本创始人兼CEO刘宇主题演讲：《传统企业的互联网进化之路》。

　　刘宇表示，今天的传统产业迎来了时代最好的机遇，因为整个传统产业原来在线上的时候没有优势，当互联网往下沉的时候，传统行业累计了多年的服务能力迎来了最大的机会，因为最终服务产品是要落地的。

　　以下为刘宇演讲实录：

　　刘宇：各位学习型中国的朋友们，大家早上好！

　　因为我比较习惯来回走，我就给大家分享一下，今天刚刚听到学习型中国第一届是99年的时候，我内心还是很有感触的，99年我才13岁，刚刚上初一，没有想到第十五届学习型中国世纪成功论坛，我能够站在这里和大家分享一些我的看法。

　　我相信今天来到这个地方的大部分企业家都是属于偏传统企业领域，我和大家分享一下我的感受。

　　天时：整个中国现在正处在一个非常大的变化期，这个变化期是什么呢？中国到了第一波互联网的大潮，我总结为每一波分为七年，第一波往往都是在98、99创业的企业，以信息交互为基础，像新浪、网易都是在这一波创业的。往往这一波企业上市时间都是在04、05年，大家看一下这七年的中间，02年的时间出现了中国互联网全球的第一次泡沫。大家可以看，往往在这次泡沫后留下的企业都可以在两三年上市，比如百度[微博]、新浪这波企业。

　　互联网的第二波时间点是在05年，05年至07年信息开始往下渗透，开始介入交互，可以看到中国大量的电子商务公司以商品交易为核心的大部分公司都是在这个节点创业的。不管是京东、还是唯品会、还是淘宝的高速发展，都是在这个时期创业的。

　　2011年年中的时候又发生了电商第一次融资困难和短暂的泡沫，这些公司大概在2013年、2014年熬过去的企业又陆续上市了。

　　第三个起点信息开始渗透到以人为中心，第一波七年的机会又来临了，这波创业的企业2013年、2014年、2015年，我坚信在2017、2016年底时候会出现一定的市场过热，熬过这一阶段到2020年迎来第三波上市潮，这是我的判断。

　　移动互联网带来的最大的第三波机会里，最大的一个核心就是从PC转向移动互联网，PC上虚拟的看不见的、不可确认的、不确定性的人，以真实的逻辑开始渗透到线下。这个时候一旦一个人从PC走向手机载体，互联网也就从虚拟经济变成了实体经济。最大的变化也就在于互联网变相了实体经济。

　　地利：整个移动互联网的地利，中国在未来的五年我们基本做了一个判断，会成为全球互联网最发达的国家。为什么这么说呢？因为中国人口的高密度，一个上海所拥有的人口可能甚至比澳洲一个国家还要多。这个时候会产生很重大的变化，上海的一个陆家嘴的餐厅可以导入一两百人的消费流量。

　　人和：中国第二次人口红利到来，过去大部分人是存钱，今天挣的钱大部分会花掉，大的人口基数也就迎来了消费大的机会。我们碰到了一个最好的机会，习主席提倡渗透化的改革。

　　基于这三点，移动互联网在中国的发展迎来了全球最佳的时机。所以说，基本上我们看到了一个很大的体量，中国的PC端因为互联网产生的交易额去年达到2万亿，当占到了整个市场交易额50%的时候，这个占比会达到20亿，大量后端的传统产业，地产、医疗、文化教育都会互联网化，这个市场空前巨大，而这波改革就在接下来的三至五年完成。

　　我们做了一个路径图，我们把互联网变革做了一条演变的路径，客单价越低，消费频率最高，服务最高的产品越互联网化。零的位置第一波起来的像服装鞋帽消费频次高，没有售后，这是第一波起来的。第二波起来的，消费频次高，但是相对客单价格高，产品不那么标准，机票、酒店，还有餐饮，属于这一波。这一波起来是2013年、2014年。2015、2016年，我们认为医疗、文化教育、地产服务，包括家庭的家政服务，基本上全部会被互联网化。因为他们的产品虽然不标准，但是这些产品随着互联网的渗透，会开始互联网化。最后一波像汽车、家具建材市场，客单价很高，这些产业最后会被互联网化。这个链条我们称之为赛道的路径，概括成四大产业：家具建材、汽车客服、健康医疗、文化教育。我的投资锁定在这四大赛道的企业。

　　当我认为2016年会出现一家优秀的家具建材企业的时候，我会在2014年提前扫出有可能成为未来家具建材里一家互联网化公司的企业，我提前步入这个赛道。

　　我们认为五年以后，在每一个细分市场将可能出现很多互联网化的公司，有一个很重要的特征，各个垂直领域将出现小一号的阿里巴巴[微博]，为什么这么说？像家具建材、汽车等阿里不可能解决线下的很多问题，拥有线下服务的传统企业迎来了最大的机遇。

　　我给大家分享一个案例，蜂巢效应，群体的社会化协同的生物将打败个体生物，也就是说像蜜蜂这样的生物未来生存力将远远大于老虎、狮子这样的个体动物。为什么？一个非常简单的道理，蜂巢两百万之峰值能够在下一个春天找到采蜜点最多的地方。为什么能够找到最好的采蜜点？因为每天两百万只蜜蜂标志采蜜点，第二天所有的蜜蜂都会向前一天最高的那个方向移动，这个时候你会发现蜜蜂每一天重复做这个动作，每一天找到上一天采蜜最高的方向，向它移动。经过了两百天以后，会发现这种靠机械简单重复的结果就是六个月以前的工蜂都死了，这个群体拥有强大的机会，找到了最优的财迷点。八个月以后的蜜蜂延续了前六个月死掉蜜蜂的智慧，这就是互联网的逻辑。

　　我们用蜜蜂这个案例讲互联网，如果把互联网当成一个大系统，这个大系统就象蜂蜜一样拥有了三个重要的特点：第一，去中心化，所有的工蜂所有的蜜蜂没有谁是谁的领导，各个单元自适应，所有的工蜂不需要谁领导谁，自己干自己的活。最重要的特点，一旦这个成型之后形成一个自生长的进化系统，这是很重要的特点。

　　互联网最大的发明其实就是链接，所有的信息被链接起来以后，人如果说记忆的极限是记住一千件事，互联网帮助你记住一万件事。

　　移动互联网最大的发明、最大的创新是连接了人，原来是连接信息。且拥有自我进化的功能，也就是说把所有的生产信息和资料全部链接起来的时候，整个系统不用人管，自己往前推动。比如说我们认为阿里巴巴这个生态系统电商可能已经不会那么高的发展了，但是因为阿里巴巴有新的自我进化的系统功能，五年以后阿里巴巴会出现一个什么样的公司呢？有可能阿里巴巴会出来全球最大的电影公司，因为阿里巴巴解决了两大问题，如果用传统的服务器跑一部《阿凡达》的电影，制作要花五至七年时间，但是如果用去中心化的社会协同，阿里云推导这样的电影，用社会化分工来做，一个月这部电影就制作出来了。而且阿里巴巴同时解决了一个很大的问题，娱乐宝，解决了电影的投资从哪里来的问题，解决了两端，这两端都是自我进化的，这个时候把两端连接起来，最大程度地降低电影制作成本，又解决了投资问题，电影制作的整个链条会被重构。

　　移动互联网时代最大的一个核心就是当智能手机出现的时候，手机变成了人体的一个器官，把人链接到这个世界，最大的挑战和变革就是消费者第一次真正变成了裁判，怎么理解这句话呢？最大的变革就是消费者变成裁判之后，消费者从客户变成了用户，这是所有传统企业要思考的问题，当消费者变成裁判的时候，你会发现一个很大的问题，中间所有的品牌策划、定位、所有的市场营销、策划通通没用。所谓的咨询公司、品牌都是多余的，为什么？用户只相信他看到的。大家想一个很简单的道理，今天的90后每天拿着手机看到的信息是70后、80后的一百倍，我们认为自己看到的新闻50%是相信的，今天的90后看到的东西太多了，在他的脑子里第一反映统统都是假的。他不信，唯一能够相信的是我怎么看这个问题，很自我，我认为他是对的就是对的，我认为不对就不对。他只愿意相信他自己的判断和身边几个朋友的判断，消费者变成裁判之后，带来的是最大的变革。

　　这个客户斯威尼的产品成本原来是八百，想办法用营销卖成一千，但是你会发现这个生意已经不好做了，而正确的做法是当你这个成本是八百的时候，用户告诉你愿意多少钱买，如果用户用九百买，可能你给的产品799给了他，这时候用户开始觉得你是替他考虑的，这时候开始推第二个东西，你再卖一千的东西价格提到899，用户觉得还是物超所值，这样几次下来，用户就会变成你的粉丝，我口袋里的钱给你，你来给我规划买什么东西，这时候客户变成你的粉丝，成为意见领袖，帮助你告诉我用的这家公司的产品绝对靠谱。这就是小米的逻辑。

　　客户思维最失败的两个案例就是中国移动[微博]和诺基亚[微博]，中国移动手上掌握着全球最多的用户，十几亿的用户，同时也是缴费用户，却活生生没有转成用户思维，所以中国移动到今天还是客户思维，充值100挣10元，最后大部分的钱都被腾讯挣去了。

　　诺基亚也是非常失败的案例，所有生产出来的产品都是客户思维，卖1000挣200。小米是典型的用户思维，当我们发现诺基亚被并购的那一天，他的CEO说我真的不知道做错了什么，如果提前和我沟通一下也许就不会是这样。

　　接下来我花五分钟的时间给大家讲讲我是干什么的？今天我是86年的小孩，两年前我差不多还比较悲惨的在那里奋斗，但是过去的这一年，我们投出了三家估值过十亿的公司，也投出了四家估值超过两个亿的公司。我和大家说说我是做什么的。

　　我始终认为，今天的传统产业迎来了时代最好的机遇，为什么？整个传统产业原来在线上的时候没有优势，当互联网往下沉的时候，传统行业累计了多年的服务能力迎来了最大的机会，因为最终服务产品是要落地的。

　　我给大家讲一个案例，2013年以前，这家公司是一家给老头老太太卖保健品的公司，2013年全年的交易额是五亿，但是后来发现了一个问题，保健品越来越难卖，2013年整个毛利率下降了一半。可以预计再用这种模式走到2015年这家企业就亏损了，我们做了这样一个设计，把这家公司设计成了一个新的商业模式，把老年人的客户思维转成用户的思维，打造老年人的入口，这个入口是怎么打造的呢？我们给每一家企业的30家小店建一个3500平米的大店，打造老年人迪斯尼乐园，老年人可以在乐园里跳广场舞、打牌、社交等等，什么样的活动都可以，但是这么大的店，员工只有7个人，全部由老年人自组织自娱乐。老年人自己管理自己，我们只提供这样一个平台和场所。

　　原来全国全国分布的2500个小门店变成了特卖场所，原来这些小门店用来卖保健品，今天不卖保健品，卖所有老大妈需要的东西，中国买菜最多的就是这帮老大妈，我们今天团购大米，明天团购肉。六月份的一个团购，基本上30分钟卖了60000多份牛肉，短短的30分钟，就把我们的2500个门店变成了2500个小卖场。门店因为是预售，两天以后才能来取。这个时候，我们就把社区点变成了一个老头老大妈的代购场所。老大妈先在这里尝到甜头买东西，抢购之后到大店里玩，唱歌、跳舞等等，然后把两天前预订的东西拿走，这就形成了一个闭环，变成了一个老年人居家养老的模式。

　　这家公司在改造前的营业额是5.6亿，经过我们一弄，今年可以做到12亿，明年保底可以做到20亿。其实最大的变化就是从客户思维转成了生态系统，这个将成为老年人的下一个领域的阿里巴巴。这个时候我就说了，我在改造你之前，我进入了成本。投资的时候成本可能估值只有5个亿，希望在未来一年时间做到10亿的时候，按照5亿的时候投你。这时候他已经价值20亿了，按照5亿的估值履行我的投资，五千万占10%。这就是我的逻辑。

　　这也是我改造的另外一家公司：家盟会。原来是家具建材博览会，最重要的核心节点就是永远只挣到了家具建材展会的那一点佣金，这个时候我们可以发现所有的家具建材的展会每一次50000人参加，很大的一个问题，只挣了一点佣金。我们做了一个非常简单的事，所有买家具建材的人不要现场成交，首先把你要买的商品扫下来，三天展会结束之后在来看，发现五万人参展，其中一万多人把购买需求扫下来，同时又发现六七百人买卫浴，六七百人买床垫，然后在线化，反推给用户。把这家公司展览商变成了家具建材的交易模式。我们会发现买卫浴的人一定会买软装，买软装的人一定要买清洁卫生等等，六个月之内产生了非常大的刚需用户，我们做定向推送。

　　回到最后结尾，我们的模式就是，先免费给传统企业麦肯锡的服务，告诉你应该怎么做互联网的转型，第二我输入商鞅式人才，告诉你怎么干。第三，被投的企业业绩，估值增长以后我在获得低价投资，第四共同分享你这个传统企业转型发展后的增值收益，这就是我的逻辑。这个逻辑就是用互联网逻辑做企业。

　　我一直认为全民都在谈互联网的时候，真正被低估恰好是传统企业，他们经营十年二十年，累计了大量优质的线下服务，就是因为搞不明白，所以被低估了，这种企业一旦翻过来他的价值远远大于那些初创企业，随便一个小互联网企业。用我的逻辑当别人恐慌的时候，我获得低价进入的投资，帮助企业共同成长，共同收益。

　　最后一句话，世上只有两种力量，利剑和思想，但是从长而论，利剑总是败在思想手下。谢谢大家！